成交高於一切

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此致，敬禮謹頌，安好孟昭春送出去以後，第二天，我就到了愈總的辦公室，跟他說了不到十分鐘，就把單子給簽了。

案例分析：（1）五封信在成交中起了一個怎樣的作用？（2）寫信這種方式有什麼好處？（3）哪些人在這個案例中起著關鍵性的作用？分析結論：在上面這個案例中，五封信起著非常關鍵的作用。大家可以看出：在簽單之前，都沒有見到這筆單子的經濟買者……俞總這個人。在沒有和經濟買者面對面溝通的情況下，居然拿下了百萬大單，這看似是一件不太可能的事情，但這卻是事實。它所依賴的，就是書信的魔力。

與面對面的溝通相比，書信可以講述得更有條理、更清楚，也更動情，正因為如此，俞總在看了第四封信中的接連八個〃你以為〃後，開始覺得有道理。第五封信更是站在客戶的角度，深入淺出地分析了買保險的理由，言之有理，言之有據，〃好處說透了，痛苦也講夠了〃

，從而徹底打動了俞總的心。

此外，書信作為一個可以儲存的東西，它不受時間、地域的限制，可以隨時隨地看。

這比預約拜訪更能節省客戶的時間，而且，書信的閱讀物件還可以是多個人。在這個案例中，俞總將這封信帶回家給他的妻子看，他的妻子在促成這筆交易中也起到了積極的作用。可以說，我透過這封信，也間接地和這筆單子的使用買者之一……俞總的妻子進行了一場〃交流〃。

最後，在這筆單子中，客戶內部的教練……小陳和吳總也起到了積極的作用，這也是單子能做成的一個重要因素。

。　想看書來

第十三招　瞬間完成說明快字影響成交（1）

囉哩囉唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用誇張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。

我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。

快速捕捉成交瞬間

第十三招　瞬間完成說明快字影響成交

一、把握市場規律，以動制靜，以快制慢1�把握〃快〃字，抓住商機關於〃快速銷售〃，關鍵是在速度上面，即對市場行情的變化作出迅速的反應，並根據市場的需求，由銷售人員在第一時間內把相關商品銷售給客戶，從而達到佔領市場和潛在客戶的目的。

現在，為什麼越來越多的企業都推崇〃快速銷售〃呢？因為市場越來越難做，競爭越來越激烈。的確，在這個高競爭的年代，企業要生存、要發展，就要求他們對市場要有敏銳的洞察力，並能及時地發現潛在的商業機會，迅速作出相應的決策，在第一時間佔領市場和客戶。而作為一線的銷售人員，快速地銷售商品也是其銷售效率提升的法寶之一。

相信大多數人都記得，1997年的一次拳王爭霸賽中，泰森一口咬下霍利菲爾德的一小塊耳朵，整個世界為之譁然。有些商人是光顧著吃驚了，而一些有商業頭腦的商人紛紛推出了與之相關的產品。比如，英國一家食品公司在比賽的第二天就生產了一種類似於霍利菲爾德耳朵的巧克力，由於人們都有一種好奇的購買心理，在強大廣告的宣傳下，霍利菲爾德耳朵巧克力極其暢銷，讓商家們足足賺了一把。還有的玩具製造商們也仿製了一批有關於這次事件的兒童玩具，銷路也不錯。

再如，華藝傳媒公司在愚人節當天得知張國榮跳樓自殺的訊息後，立即用了不到48小時調出所有相關圖片和資料，出版專刊，第一時間擺到市場，很快便一搶而空。

在家電行業裡，〃快速銷售〃也在被廣泛地應用。比如，高階的等離子剛出來時，主要是滿足富有階層的消費需求，價格在4～6萬不等，雖然成本比較大，價格比較高，但是，它也讓製造商足足賺了不少，並且提升了企業在消費者心目中的高科技、高檔次的形象。現在的等離子的價格一路走低，前不久已經降到1萬以下了，因為後來的競爭者相繼進入，贏利的空間不是很大了。相信隨著科技的進步，等離子將是未來電視的消費主體。而在第一時間發現市場機會的商家永遠是贏家。

機不可失，時不在來。最先發現市場機會的商家們賺了一筆，而那些反應遲鈍不能把握市場機會的，註定賺不了大錢。由此可見，速度在發掘商業機會方面有多麼重要。

因此，對市場要有敏銳的眼光，爭取做市場的領袖。