買單

第7部分 (第1/4頁)

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加扎尼加在他的書中寫道，翻譯器幾乎不能被一心操縱，只能在尋求“瞭解世界”的過程中發生變化。當我們體驗生命每一天時，以及當我們記住這些體驗時，翻譯器就與我們同在。控制翻譯器幾乎不可能，也許甚至不是一個好主意。但它的工作機制還是值得去了解的。

吃爆米花

消費文化的批評者經常談論我們對物質的迷戀，但事實卻幾近相反：其實我們的大部分購買決策都並非經過理性的分析，這種決斷幾乎都來自意識之外。這可能會讓人聯想到過時的潛意識營銷理論，“爆米花騙局”便是個很好的案例。這個20世紀50年代臭名昭著的事件涉及一個名叫詹姆斯·　維卡里的男子。他聲稱在電影播放的同時，讓“吃爆米花”幾個字閃動1/300秒，能夠提高爆米花銷量，並因此在新澤西州李堡的一家劇院，提高了爆米花的銷售量。這簡直是個非同尋常的行為，結果當被要求重新演示時，他最終承認捏造了事實。潛意識營銷聳人聽聞的故事，自此以後風靡了好幾年，而也總是被揭穿。很多嘲笑潛意識廣告和那些相信它們的文章曾寫道：“人們並不處於半恍惚狀態，購買是一個理性、可感知的過程。”

這是令人欣慰的觀點，但實際上，對騙局的揭露證明事實並非如此。我們大腦的活動絕大多數（據某項資料統計比例為98％）都發生在意識以外。這是一個行為經濟學主題，在過去幾年中已得到相當多的關注。20世紀70年代後期和80年代早期，丹尼爾·卡尼曼和阿莫斯·特維斯基在這個領域取得了突破性進展，他們基本上將認知科學應用到這一新的領域。例如，他們出版的書表明，人們對於風險所做的決定，部分是對問題的構成方式的反應……人們的風險承受能力根據需要解決的問題的措辭表達不同而變化，即使是以不同的方式描述的實際上完全相同的問題。其他研究領域已涉及人類的各種性格缺陷：大多數人認為自己比大多數人更好看、更聰明、更優秀，甚至他們是更好的司機等。卡尼曼最終被授予諾貝爾經濟學獎。

行為經濟學的理論通常被應用於股票投資和市場營銷等，但也向消費者經濟人提出了挑戰：我們以為合理的因素指導著自己的購買行為，這些因素包括價格、質量等，所有這些都包含著有意識的決策，但實際上我們買東西是受一系列非意識因素的主宰。這就是為什麼在20世紀50年代，對影響消費者行為的非意識因素的研究沒有消失。然而，今天，這類調研不再是在新澤西州的電影院進行了，而是在一流大學裡。研究者們仔細研讀同類研究論文，甚至對記錄人類大腦神經元放電的圖片進行研究。　txt小說上傳分享

第三章　理性思維（4）

銘記這魔力？

耶魯大學客戶監測中心成立於2005年，現在由和藹可親、具有活躍思想的拉維·達爾管理；其“法人分支機構”包括IBM、三星、百事可樂和寶潔。他們進行了一系列的研究專案，提出了翻譯器的幾種實時工作方式。其中的一個實驗研究了“非意識啟動”如何影響消費者的選擇。這個研究以早先一系列的研究為基礎，例如，在“啟動”效應下，如果讓受試者接觸到某些特定的詞，能夠使其在某些情況下或更有禮貌，或敵對，或合作……而這些受試者一般都不會將他們行為的改變與啟動詞聯絡在一起。耶魯大學研究人員決定看看是否“品位啟動”能夠讓人們購買更昂貴的巧克力品種。

其中一個實驗的受試者包括105名本科生，他們被分為兩組。要求所有人都完成共有6個問題的問卷，其中包括對自己的品位進行1～7級的評價。所有的受試者還要解讀12個句子。然後，在被告知是一個無關任務的情況下，受試者閱讀了關於兩條塊狀糖的資訊，並完成了另一份問卷。其中的一種糖果，Aero糖，價值為1�09美元。另一種被稱為Valrhona糖　，包裝更漂亮，每塊價值1�69美元。

第一組受試者的結果顯示，