在路上--創業行動指南

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客觀環境來講還包括政治、法律和技術環境，這些大環境同樣影響著消費者的特徵。劃分的標準一般是一個組合，選擇不同標準組合，細分出不同的市場。根據這些標準不斷地細分，往往會細分出空白市場，市場空白的出現意味著商業機會的出現，填補空白市場的創業一般屬於市場補缺型創業。例如，電腦市場根據人口的性別、年齡和職業、收入、教育等因素不斷細分，細分出商用電腦、個人筆記本、女式筆記本、家庭影院型電腦、學生電腦等等不同的市場。另外，隨著中國家庭單元越來越小，家庭收入提高，很多家庭的重心放在子女的教育和成長上，小孩擁有電腦已經不是夢想，這樣兒童電腦就成為了新的空白市場。所以，有些電腦廠商針對小孩的特徵劃分出了兒童電腦市場，生產出小巧、精美、個性，低輻射更健康的兒童電腦。但是，值得注意的是不斷的細分市場，深挖二級市場，最後細分出的市場雖然是空白市場，但是市場容量相當有限，企業難以實現贏利。加上往往傳統的廠商對市場反映更快，他們很快就可以填補這塊空白市場。這樣的話，進入該行業創業的風險就極大。所以這裡有個創業陷阱，在傳統行業裡，市場已經很成熟了，市場空白很少，只有很小的一部細分市場可能是空白的。如果進入這種行業創業，不但門檻很高，創業的風險也極大。像這種創業機會就是一個創業陷阱。所以，市場深度細分的成熟行業，創業者一般不宜進入。進入非成熟的、競爭格局不明顯的、門檻較低的行業創業，機會比較多，市場比較大，成功機率比較高。

但是有沒有可能在傳統行業找到突破，發現有所作為的創業機會呢？那是有可能的。關鍵在於選擇與眾不同的細分標準。王老吉涼茶就是一個十分成功的典範。飲料市場發展了上百年，市場已經十分成熟了。如今全世界的軟飲料市場基本被可口可樂和百事可樂這兩家“百年老店”統治，中國市場也是如此。但是，近幾年中國軟飲料市場殺出了一匹相對“紅”的“黑馬”——王老吉涼茶。王老吉涼茶沒有可口可樂、百事可樂、統一、康師傅、農夫山泉等傳統老牌那麼強的實力和那麼高的知名度，但是它卻憑藉出色的市場定位深受消費者的喜愛（2007年王老吉的銷售額近90億元）。出色的市場定位，依靠準確的市場細分，在傳統的軟飲料市場的市場細分中，基本是按消費者年齡、收入和性別簡單劃分；在產品功能上按解渴，補充體能，健康營養劃分；在消費心理上按時尚和實惠劃分。如果王老吉涼茶也按上面的標準去細分市場，然後開發飲料，無疑是雞蛋碰到了石頭。王老吉涼茶最後將產品定位在“怕上火”的消費群體。這種市場細分無疑是一種變革，跟傳統的細分完全不一樣。王老吉集團透過深入的市場調查發現“怕上火”的觀念深入人心，而且消費群體很廣。另外，很大程度上它定位在餐桌上的飲料，突破了傳統依靠時尚和實惠細分的消費心理，同時也突破了傳統按性別和細分，讓不同性別和年齡的“怕上火”的消費者和家庭共同享用。從王老吉涼茶的成功案例中，我們發現即使在傳統行業裡，用不同標準組合細分市場，也有可能挖掘出創業機會。

利用STP發現商機，第一步是選擇一個行業，最好是一個新興行業而不是很成熟的行業，選擇正確的標準組合細分市場，發現空白市場或者未飽和市場；第二步評價這些市場的開發價值，是否適合自己開發。第三步選擇具有開發價值的適合自己開發的市場為目標市場；第四步根據競爭對手和市場特徵對產品和企業進行定位。

2。商業價值導向。商業價值導向是指利用商業思維培養商業敏感開發創業機會。我們經常所說的商業敏感視乎不可琢磨。商業敏感和商業判斷能力很大程度上是取決以個人，每個人的商業敏感都不一樣，有些人強有些人弱，強的人容易發現商業機會。所以，很多人都認為創業機會的發現一半是藝術。依靠商業敏感發現商業機會就是一門藝術，但是藝術仍然具有可習得性，可以透過學習培養商業敏感。

（1）商業學習，特別需要學習市場營銷知識，掌握一些商業理念。

理念一顧客不是上帝，是戀人。你必須深“愛”你的“戀人”，只有你關心、愛護你的顧客，你才能瞭解她的需求和困難。要知道所有的商業機會源於市場需求，也就是消費者的需求。你即使沒有企業，也必須充分地瞭解市場。在你關注的行業中，你必須用關心顧客的心理去了解消費者。當你發現了消費者新的需求時，你已經有了“心理顧客”，“心理顧客”還不是你真正的顧客，透過提供產品滿足了他們的需求，這樣他們才能算是你的顧客