資本撬動成長:企業與VCPE有效溝通有密碼

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，除了產品和行業不同之外，背後都有一個令人扼腕唏噓的故事。創業團隊自己撰寫的專案計劃書往往無法達到理想的效果，有幾個硬傷是經常出現的，值得汲取經驗教訓。

●　將行業前景的分析與專案前景混為一談或空洞口號式說法

以我們曾經接手的一次手機遊戲融資為例，不使用傳統的PRG模式，沒有太多的動作扮演，而是採用比較適合手機鍵盤輸入的文字模式，遊戲人透過參與故事情節，來PK其他遊戲玩主。因此，這種遊戲目前在手機類遊戲中多少有點與眾不同，對於這個專案市場前景的分析需要較準確地界定。雖然有難度，但必須分析這個細分市場，才能讓投資者信服。　。　想看書來

開啟投融資專案計劃書的“中國結”（2）

但創業團隊通篇都在談論整個手機行業未來前景是如何美妙，手機遊戲行業將遇到前所未有的井噴行情，潛在使用者數量如何龐大，整個市場銷售額預計會達到多大，等等。而實際上，因為頻寬的限制以及手機鍵盤操作的侷限，現在最火的PRG類手機遊戲還遠處於發展初期，在3G沒有上馬之前，不大可能出現預期的火暴場面。反而是文字類的手機遊戲（也就是這個專案使用的技術）更適合目前的網路狀況，這樣一個基於PRG遊戲為主的行業分析，既沒有說清自己專案的優勢和前景，還誤導了投資者。計劃書中對市場規模的預測資料基本都失去了參考價值。

更多的市場分析可以歸為“市場好好，潛力大大，發展廣闊，商機無限”一類的口號式宣傳。有些企業引用專家學者的話，以證明專案的市場價值，如某電子商務網站的計劃書寫著：世界公認的競爭戰略權威邁克爾？波特先生說“關鍵問題不是是否應該應用因特網技術，而是如何應用它——　企業根本沒有選擇，如果它們想保持競爭力的話……”這樣的說明方式，對於國外投資者來說，基本不產生任何說服力。

●　對專案的贏利估計過於樂觀或者依據不足

國外投資人最慎重的就是對贏利估算數的判斷，往往要進行行業標杆企業之間的對比分析，特別是參考同類上市公司的經營資料，在行業平均贏利水平的基礎上，根據各種合理的假設條件，作出樂觀、中位值和保守估計。而國內企業在這個問題上，往往表現得大而化之，漫不經心，容易讓外商誤會為合作方敷衍或不夠誠實。

以服裝專案為例，專案計劃先對國內市場和國際市場規模進行估算，然後估算本企業所佔的市場份額比例和利潤率，與市場總額相乘算出利潤額。這個過程看似合理，其實仍存在重大欠缺。拋開國內市場不談，在國際市場上，自己的企業能夠佔到多大份額，利潤率是如何確定的，行業的平均利潤率是多少，這些計算過程都是有前提假設的，多數的商業計劃書都沒有明確說明這些假設條件，就給出了估算值，給國外投資人不專業、依據不足或過於樂觀的印象。

●　未對競爭對手和競爭態勢給予細緻的調查分析

對於競爭對手的估計也突顯出國內企業不成熟的一面。最常見的說法，比如“因為在中國某某行業還沒有知名品牌，成功的企業還是空白，我公司在這一行業沒有直接的競爭對手”，如一個網站的商業計劃書這樣寫道“網路服務是最新的東西，沒有標準也沒有領導者。所以，在如此大的市場空間內，網路服務方面還沒有真正意義上的競爭對手”。前者有掩耳盜鈴之嫌，後者更像是自我安慰。在市場上，就算暫時領先，也不是沒有競爭者。而且競爭的態勢時刻都在變化，今天的落後者明天可能就是企業的勁敵，在這裡競爭者不僅僅是指領先於自己的企業，還有緊跟在後面的追趕者，甚至將來可能出現的新生力量。

對於競爭對手和競爭態勢的細緻調查和分析能夠說服投資者更加相信你的企業的控制能力。一個不能知己知彼的企業，是無法值得信賴的，也不可能成功。

●　沒有投資退出方式的考慮

對於國外投資者來說，無論是股權投資還是債權融資，目的只有一個，就是在某個時間段內要保本並達到期望的贏利水平。投資人並不會永遠與企業捆綁在一起的，甚至從本質上講，投資就是為了成功地退出，而且退出越快越可以提高資金使用效率，產生更大的增值。國內企業往往沒有這個習慣，很少考慮投資者資金退出的方式，這與改革前國有企業預算軟約束和法制不健全有關，只要能找來投資，能不能按時還錢，能不能給投資人帶來好處，似乎和自己沒有太大關係。這種態度對於國外投資人是根本行不通的，沒有提出明確的投資退