贏銷心經

第7部分 (第1/4頁)

！薄 �

“正如你所言，我們最近正在討論如何儘早通報發生在各施工現場的事故。”

開場非常順利，不久我們就簽了合約。其後，我又用相同的方式去跟其他建築公司施工現場的管理部門交涉，幾乎是“百發百中”，最後都拿到了合約。

我還為管理建築公司與建築公司之間事務的勞動安全部門提出過一個建立緊急聯絡網的建議。我覺得它們肯定也感覺到利用信件及電話聯絡的不方便了，所以給它們提議使用傳真。這個“假說”也言中了他們存在的問題，所以各個公司都積極引進我們的傳真服務。

因此，像這樣在進軍新行業時，確立一個“假說”再進行銷售是很有效的。在一般的銷售業務中，因為有成功的案例所以同行業的其他公司都會爭相採用。而在沒有成功案例的新行業中，推銷員透過“假說”提出的方案就會開拓新的市場。透過自己事前盡心蒐集資訊而提出的“假說”，一旦被採用，對於推銷員來說是一種很大的滿足。

根據市場的成熟度來尋找目標

推銷員要想取得比較穩定的業績，就要在“付出”和“收穫”間保持平衡。做不到這一點，就會造成銷售業績起伏很大、時而賣得很好時而又賣不出東西。

在前面曾經提到過，銷售業績起伏很大的推銷員被稱為“狩獵型”推銷員，而工作業績一直比較穩定的推銷員被稱為“農耕型”推銷員。那麼要想成為一個“農耕型”推銷員，在處理“播種”與“收割”的問題上具體應該怎麼做呢？關鍵是要根據市場的成熟度來適當地尋找自己的目標。

比如，我在進軍新行業時會把自己的新目標根據市場的成熟度分為A、B、C三個級別，從而穩步地實現自己的進軍計劃。

▲虹▲橋▲書▲吧▲BOOK。▲

第32節：學會運用“假說銷售”（2）

具體說來，這三個級別的顧客的情況如圖所示。

根據成熟度的不同，市場可以分為三個級別

若是僅以A級別為銷售物件，那麼在短期內就可以提高銷售業績。但是因為只能收穫已經掉了的“果子”，所以銷售物件並不是很多。反倒是C級別，雖然現在還未“開花”，但因為是未知的市場，所以其一旦“開花”了，你就可以搶在其他公司的前頭佔有大量的“創業者利益”。

我在從事傳真服務的銷售工作時，是按照5：3：2的比例來分配A、B、C三個級別的銷售業務的。我將已經穩定使用傳真服務的旅遊、流通行業作為A級別；將需求比較分散的房地產行業作為B級別；把有市場前景的藥品和食品行業作為C級別。結果是，最初我的銷售業績的70％是透過A級別賺取的，但是一年後，支援我的銷售業績的卻是C級別。

半年過後，我重新排列一下A、B、C三個級別。透過反覆做這項工作，我逐漸取得了比較穩定的銷售業績。其實作為推銷員，並不是賣出東西了心裡就一定踏實。因為雖然本月能賣出去，一旦下個月銷售還沒有著落，所以想踏實也踏實不了。有時寧願現在賣不出去，只要下個月有希望，心裡反倒會踏實一些。要想比較踏實、輕鬆地做業務，就要好好把握A、B、C這三個級別的平衡。

▲虹橋▲書吧▲。

第33節：利用“假說”營銷開闢新的市場

3

利用“假說”營銷開闢新的市場

“假說”營銷並不僅僅把眼光放在當前銷售的產品上，它在開闢新市場方面也有一定的積極作用。如果“假說”營銷獲得成功，將會帶來巨大的利潤。

利用“假說”營銷創造新的商機

當我的事業陷入低谷時，結合之前自己曾經考慮過的“假說”問題，我深刻地感受到了“營銷是富於創造性的事業”。推銷員向客戶推薦產品時，多數情況下會參考之前的一些成功案例。但是，在銷售新產品或試圖擴大市場的情況下，卻幾乎沒有現成的例子可供參考。這時，就有必要先確定適當的目標市場，在此基礎上再逐步展開營銷活動。

在這方面，家電行業的“假說”營銷可以算是一個成功的例子。那是在我進入公司的第五年，當時我在傳真服務部門負責一些決策性工作。在那之前，傳真服務就已經成為公司內部進行聯絡的主要方式，所以有人提出“目前這種服務的需求市場已經接近飽和”的看法。因此，為保持營業額，我們不得不踏上尋找新的目標市場的征程。

建立關於“開闢新領域”的假說

鑑於傳真服務