贏銷心經

第10部分 (第2/4頁)

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以“幫助客戶”為出發點

首先，要以“幫助客戶”為出發點。當我們選定那些有可能為我們提供商機的客戶後，首先應盡力去了解他們正在進行的專案，並從中尋找自己有可能幫得上忙的地方。而當對方真正需要幫助的時候，我們要及時地伸出援手，從而建立相互間的友好信賴關係。

我是透過與對方公司的營銷人員建立良好關係的方式展開行動的。在經營一項網路業務的時候，我結識了一名計算機通訊裝置的推銷員，而他正好與我的目標公司的行政部和資訊系統部有業務上的往來。在一次傳真服務的推廣中，我又結識了一名銷售策劃公司的推銷員。

為了與這類營銷人員有所接觸，在客戶的接待室中我總是找機會與他們攀談。當遇到較大規模的策劃、或者需要進行一項整體性服務的提案時，我也會拜託客戶介紹一些營銷人員給我。

在處理與這些營銷人員的關係時，我的態度十分慎重。我總是主動與他們聯絡，並時刻留意自己在哪些方面可以對他們有所幫助。

為了搞好與客戶的關係，我們也建立了一種專門提供資訊的傳真網，並利用它定期地向客戶提供一些他們所需要的資訊，特別是對營銷人員有所幫助的資訊。為此，我們每個月都要花費大量的時間與精力。但由於“業務介紹網”是非常關鍵的渠道，所以做這項工作是值得的，無論如何，我們都會努力將其進行到底。

不要期望立即提高業績

雖然我們付出瞭如此巨大的努力，卻並不代表會立即收到成效。不必心急，隨著時間的推移，好訊息自然會飛到你的耳朵裡。我也是在經過了一年左右的努力之後才初見起色的。

透過客戶的介紹，我結識了一位傳真裝置的營銷人員。在與他閒聊時，他滿腹牢騷：“這個月是業績評比月，我必須找到三家以上的新客戶，真愁人呀！”

見他為工作頭疼成這個樣子，我就想略盡綿薄之力，於是暗地裡為他尋找起了那些有可能購買傳真裝置的客戶。當時我想到了一位客戶，他是一名醫療器械製造商，想要在橫濱建立分公司。既然是建立分公司，就一定會購買一批傳真裝置。於是我分別聯絡了該醫療器械製造公司的行政部經理和那位傳真裝置營銷員。

我首先與行政部經理取得了聯絡，詢問了一些相關的問題：

“在橫濱開設分公司，是否需要購買傳真裝置？如果購買的話，是否已經決定購買哪種產品？希望購買何種型別的傳真機？在價格、效能等方面都有哪些具體要求？是否有可能從新的供應商處採購？”

隨後，我又徵求了那位傳真營銷員的意見。

“貴公司的營業範圍是否包括橫濱？對於那些較熟的客戶，在購買時是否有一些優惠政策？貴公司的傳真機在效能方面有什麼優點？”

我認為這次合作對於雙方都是有利的，於是便為傳真營銷員與行政部經理安排了一次會面，並在洽談中幫助他們協調了有關條款。結果，他們立刻締結了合約。

為了促成他們的合作，我花費了一些時間與精力，但與此同時也為自己鋪好了道路。第二個月，為了向我表示感謝，那位傳真營銷員介紹了兩三家客戶公司給我。就這樣，我們結成了一張互惠互利的“業務介紹網”。

這種由“幫助對方”到“互惠互利”的關係模式，表面看來好像會浪費時間與精力。但是三年後，隨著這種“業務介紹網”的迅速鋪開，為我帶來了許多商機。

如果能夠有效地利用“業務介紹網”，業務將如滾雪球一般迅速擴充套件開來

第49節：積極發展“業務介紹網”（1）

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積極發展“業務介紹網”

發展“業務介紹網”的目的並非僅僅是為了追求自身利益，而是應該作為互助互利的出發點。當其他人為自己介紹客戶以後，自己要積極地與其保持聯絡，及時與對方交流。

為介紹人創造一種“易於介紹”的環境

營造“業務介紹網”，首先應本著“互助互利”的目的。此外還有兩點需要特別注意：第一，要簡單明瞭地向介紹人表達自己的意思，並給對方留下深刻的印象；第二，在業務的展開過程中，要積極地與介紹人溝通意見。

那麼如何為介紹人創造一種“易於介紹”的環境呢？由於介紹人不瞭解其掌握的專門性知識以外的產品內容，所以我們需要將賣點集中在一兩個重要方面，透過一兩點的介紹就能使對方聯想到合適的客戶人選。

有一次