贏銷心經

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那位員工本想隨便打個道歉電話敷衍了事。但是，我建議他不要做無原則的道歉，而應該上門直接詢問情況並聽取對方的意見。於是他決定上門詢問情況。我的看法是，大家見了面，實際情況也許會與電話中所講的內容有所不同，而且我感到對方並非是單純地發發牢騷而已，便決定與他一道去看看。

一經詢問才知道，原來對方確實有滿腹的不滿。不滿之處主要集中在“最近推銷員基本不露面，即使與他聯絡也不積極回覆，關於新型服務的疑問無人解答”等幾個方面。對方還提出“現在的年輕推銷員不懂禮貌”等普遍存在的社會性問題……抱怨的內容漫無邊際，對方滔滔不絕地講了將近一個小時。而我只是用心地聽著他們的意見，對於那些能夠立即做出回答的問題便迅速給予解釋，而那些無法立即回答的問題，我將其作為作業帶回來仔細考慮。

之後我又給那家公司打了幾次電話，並對那些遺留問題一一做出瞭解釋。對於那些我無法回答或是本身存在矛盾的問題，我便乾脆告訴對方：“我也無法解釋。”整個問題的關鍵在於，對於每個問題都要給對方一種明確的說法。

終於，這場風波漸漸平息下來。由於對每個問題我都已經給出了讓對方滿意的說法，對方顯然也就沒有必要繼續糾纏在這一問題上。

兩個星期後，對方負責人又主動與我聯絡。我心中多少有些擔心，但還是接聽了電話，話筒中傳來了對方的聲音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常感謝您。我把您用心幫助我的事情講給一位朋友聽，沒想到他說什麼都要與您見上一面，想談談業務上的事情。您最近忙嗎？能否抽空與他聯絡呢？他的聯絡方式是……”

這件事情真的令我吃驚不小。與他的那位朋友見面後，我們立即就簽訂了合約。隨後我又與那位負責人取得聯絡，告訴他我已與他朋友簽訂了合約，並向他表示了深深的感激之情。從那以後，那位負責人仍定期地向我介紹一些客戶，而那些客戶又會不斷地介紹新的客戶給我，我的業務就這樣迅速地擴大起來。

這種對客戶耐心的解答與認真的彙報，無形之中成為了帶來新商機的關鍵一步。可以說，實現良性迴圈的秘訣在於：要做就做到最好。如果能夠實現這種良性迴圈，推銷員就可以輕鬆地等待業務自己送上門來。其實，客戶對於我們的服務所給予的最好的回報便是“新的業務”。雖然實現這一目的需要推銷員付出艱辛的努力，但為了不錯過任何一次機會，加深與客戶間的交流是十分重要的。

只要真誠地對待客戶，新的商機就會接踵而來

第47節：利用“業務介紹網”擴充套件業務（1）

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利用“業務介紹網”擴充套件業務

除了一般的營銷方式，還可以透過“業務介紹網”來擴充套件業務。因為這種方式更加輕鬆，可以在不知不覺間發現商機，順利地與“關鍵人物”見面。

利用“業務介紹網”使營業額加倍增長

隨著經驗的不斷積累，我們的關係網會逐漸擴大，很多新的商機就是由這種不斷擴大的關係網帶來的。其中既有客戶介紹的業務，也有公司內部其他同事介紹的業務。如果仔細觀察就會發現，我們公司的“業務介紹網”的陣容已經超過了100人。

如果這一網路中的每位成員每年都能夠介紹一宗交易的話，加起來就達到了100宗交易。當我還是一名傳真推銷員的時候，一般每年都可以簽下15筆業務，而其中一半以上是由別人介紹來的。有幾次都是透過別人的介紹，才能夠順利地與“關鍵人物”見面洽談並簽訂合約的。為了尋找更加便利的“介紹型營銷”方法，我又思考了很多方案，並取得了一些成績。

“介紹型營銷”主要有兩種形式：一種是主動向客戶提出要求，希望對方為自己介紹相關的目標企業；另一種是客戶主動提出要介紹新的客戶給自己。無論是哪一種介紹形式，其本質都是相同的，都有共同的秘訣，即在那些有介紹能力的客戶身上下工夫。

單純的“介紹”並不能立即達成業務，因為那些介紹人總會經歷一個由“想介紹”到“不得不介紹”的過程。我們的工作就是要在這一過程上做文章。令人不可思議的是，越是那些有可能為我們介紹業務的人，他們的工作越是繁忙。

仔細想想也不難理解，正因為他們工作繁忙，才會接觸到很多的業務，從而積壓在手中。那麼為了讓這些繁忙的人介紹業務給我們，我們需要在哪些方面努力呢？

第48節：利用“業務介紹網”擴充套件業務（2