絕對挑戰

第20部分 (第3/4頁)

的理由。

壓力面試

觀看趙本山的小品《賣柺》片段。趙本山：在過去的一段時間內，感覺沒感覺到你渾身的某個部位跟過去不一樣了？認真想？範偉答：我沒覺著，就覺著我這臉越來越大了。趙本山：走兩步，沒病走兩步。範偉答：走兩步、走兩步。趙本山：停，！範偉不知不覺一瘸一拐起來，趙本山繼續現身說法，終於賣柺成功。

題目：趙本山為什麼能夠把拐賣出去？

李佳明：趙本山賣柺我們可不能學，但是從方法上是否也可以總結出一些銷售上的道理？

郭陽道［職業顧問］：我想在銷售界大家也聽過一些經典，銷售人員要能夠把冰賣給愛斯基摩人，能夠把梳子賣給和尚，單就技術層面而言，趙本山這個可以說是另外的一個新的經典。

柳 青［職業顧問］：從技術層面分析，這個小品裡頭隱含著一個最新的銷售邏輯，就是如何去開發客戶的需求。把客戶的需求從無到有開發，然後再推銷你的產品。它的邏輯是一個人都會處在一種不是十全十美的狀態，從這一步開發到有一點問題，然後有一些問題，當範偉看到趙本山說他的腿殘疾了，當看到這個問題的後果的時候，範偉就覺得這個問題非常嚴重。這樣就開發出了新的需求，就產生了非常大的購買慾。

絕對挑戰第１９期（2）

宋志威［應聘者①］：首先第一個觀點就是引導使用者，他透過說他的腿怎麼怎麼樣，走兩步看看，第一點上引導使用者。第二點他在這個過程當中，舉了一個案例，我曾經怎麼樣？這是一個案例營銷。第三點就是說他使用了我們中國人常用的一種方法，叫做托兒，是一個反面的托兒，那個叫高秀敏，她起了一個反面托兒的作用。第四點就是他還鼓勵了使用者，鼓勵他去使用一下。最後一點就是說他在這四點之後，他在通盤，我們可以看出趙本山這種管理能力，我把他總結成一個叫跳出畫面看畫的管理能力，其實他通盤這個……（時間到，沒說完）

陳洪武［應聘者②］：從這個小品來說，我覺得趙本山應該是一個非常非常好的一個銷售人員，可以說是一個銷售明星。首先他非常善於挖掘客戶的潛在需求，有可能客戶沒有，但他用一種暗示的方法，告訴客戶說你哪兒有毛病，使得客戶覺得好像真有這種毛病。然後他採用了一個讓客戶信任的方法，是用一種類比的方法告訴客戶說，我自己也有這樣的毛病取得客戶的信任；然後第三個他在定價上來講，他不自己主動去定價，而是由客戶來定價。

周 為［應聘者③］：首先我覺得他非常重要的是重視了跟客戶的情感交流，透過這種交流使客戶對他產生一種信任感；然後的話，他採取一種贈送的方式，讓客戶感覺道義上是欠他的，最後不給他錢也不行。其次的話，他用了一種心理暗示的行為，這樣的話，會使客戶潛意識當中把自己的意識行為跟他的思路去走，這樣的話，就會逐漸逐漸地把客戶的行為誘導到自己商家想要做的事情。第三點，這個價錢定得也很合理，是在客戶的支配範圍內，所以他能把這個拐非常成功地給賣了出去。

面試印象

郭陽道［職業顧問］：三號周為一開始，就是說客戶導向，然後感情交流、信任，然後道義上面好像是要付款，後面都是流程。所以他這個人考慮事情，先宏觀，然後順著流程下去。二號陳洪武，剛好是另外一種型別，他是從微觀開始，一開始切入就是我要發覺潛在的需求，潛在的需求如何？暗示、信任、拿自己類比。宋志威是一直在講的中間去思考，他並不是有了一個很清楚的定位之後，延伸出來是什麼樣的。

至此，現場觀眾投票結果：周為［應聘者③］領先；其次是陳洪武［應聘者②］和宋志威［應聘者①］。

實力做證

第１環節

測試目的：策劃組織能力、與人溝通能力。

測試內容：參照商業活動的模式組織一次公益宣傳活動。

三位應聘者在活動前一天得到測試地點和內容的通知，宣傳具體內容由參賽者自己選擇。應聘者要求在２０分鐘儘量多地組織路人加入自己的活動中，吸引大家對這個活動的關注。

第一位應聘者宋志威提前５分鐘來到北京西單廣場的測試地點，他將義務獻血定為自己的宣傳內容，地點選擇了常年停在廣場的獻血車附近。為了更加順利地開展工作，他還特地帶來了自己的獻血證。

宋志威［應聘者①］：我想透過義務獻血來體現出我的組織能力與管理能力，同時也透過我們這個欄目來提高人