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的理由。

壓力面試

觀看趙本山的小品《賣柺》片段。趙本山:在過去的一段時間內,感覺沒感覺到你渾身的某個部位跟過去不一樣了?認真想?範偉答:我沒覺著,就覺著我這臉越來越大了。趙本山:走兩步,沒病走兩步。範偉答:走兩步、走兩步。趙本山:停,!範偉不知不覺一瘸一拐起來,趙本山繼續現身說法,終於賣柺成功。

題目:趙本山為什麼能夠把拐賣出去?

李佳明:趙本山賣柺我們可不能學,但是從方法上是否也可以總結出一些銷售上的道理?

郭陽道[職業顧問]:我想在銷售界大家也聽過一些經典,銷售人員要能夠把冰賣給愛斯基摩人,能夠把梳子賣給和尚,單就技術層面而言,趙本山這個可以說是另外的一個新的經典。

柳 青[職業顧問]:從技術層面分析,這個小品裡頭隱含著一個最新的銷售邏輯,就是如何去開發客戶的需求。把客戶的需求從無到有開發,然後再推銷你的產品。它的邏輯是一個人都會處在一種不是十全十美的狀態,從這一步開發到有一點問題,然後有一些問題,當範偉看到趙本山說他的腿殘疾了,當看到這個問題的後果的時候,範偉就覺得這個問題非常嚴重。這樣就開發出了新的需求,就產生了非常大的購買慾。

絕對挑戰第19期(2)

宋志威[應聘者①]:首先第一個觀點就是引導使用者,他透過說他的腿怎麼怎麼樣,走兩步看看,第一點上引導使用者。第二點他在這個過程當中,舉了一個案例,我曾經怎麼樣?這是一個案例營銷。第三點就是說他使用了我們中國人常用的一種方法,叫做托兒,是一個反面的托兒,那個叫高秀敏,她起了一個反面托兒的作用。第四點就是他還鼓勵了使用者,鼓勵他去使用一下。最後一點就是說他在這四點之後,他在通盤,我們可以看出趙本山這種管理能力,我把他總結成一個叫跳出畫面看畫的管理能力,其實他通盤這個……(時間到,沒說完)

陳洪武[應聘者②]:從這個小品來說,我覺得趙本山應該是一個非常非常好的一個銷售人員,可以說是一個銷售明星。首先他非常善於挖掘客戶的潛在需求,有可能客戶沒有,但他用一種暗示的方法,告訴客戶說你哪兒有毛病,使得客戶覺得好像真有這種毛病。然後他採用了一個讓客戶信任的方法,是用一種類比的方法告訴客戶說,我自己也有這樣的毛病取得客戶的信任;然後第三個他在定價上來講,他不自己主動去定價,而是由客戶來定價。

周 為[應聘者③]:首先我覺得他非常重要的是重視了跟客戶的情感交流,透過這種交流使客戶對他產生一種信任感;然後的話,他採取一種贈送的方式,讓客戶感覺道義上是欠他的,最後不給他錢也不行。其次的話,他用了一種心理暗示的行為,這樣的話,會使客戶潛意識當中把自己的意識行為跟他的思路去走,這樣的話,就會逐漸逐漸地把客戶的行為誘導到自己商家想要做的事情。第三點,這個價錢定得也很合理,是在客戶的支配範圍內,所以他能把這個拐非常成功地給賣了出去。

面試印象

郭陽道[職業顧問]:三號周為一開始,就是說客戶導向,然後感情交流、信任,然後道義上面好像是要付款,後面都是流程。所以他這個人考慮事情,先宏觀,然後順著流程下去。二號陳洪武,剛好是另外一種型別,他是從微觀開始,一開始切入就是我要發覺潛在的需求,潛在的需求如何?暗示、信任、拿自己類比。宋志威是一直在講的中間去思考,他並不是有了一個很清楚的定位之後,延伸出來是什麼樣的。

至此,現場觀眾投票結果:周為[應聘者③]領先;其次是陳洪武[應聘者②]和宋志威[應聘者①]。

實力做證

第1環節

測試目的:策劃組織能力、與人溝通能力。

測試內容:參照商業活動的模式組織一次公益宣傳活動。

三位應聘者在活動前一天得到測試地點和內容的通知,宣傳具體內容由參賽者自己選擇。應聘者要求在20分鐘儘量多地組織路人加入自己的活動中,吸引大家對這個活動的關注。

第一位應聘者宋志威提前5分鐘來到北京西單廣場的測試地點,他將義務獻血定為自己的宣傳內容,地點選擇了常年停在廣場的獻血車附近。為了更加順利地開展工作,他還特地帶來了自己的獻血證。

宋志威[應聘者①]:我想透過義務獻血來體現出我的組織能力與管理能力,同時也透過我們這個欄目來提高人

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