世界上最會說話的人

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需求，讓你在五個問題之內，把生意做成。假設我們賣的是膝上型電腦。那麼，我們拿出一個記事本，準備在顧客回答時做好記錄，然後開始發問。

問題一：“您好，您會如何選擇膝上型電腦呢？”（備用：“您好，您是如何挑選膝上型電腦的？”）

顧客說：“一般會從質量、價格和保修方面考慮。”

問題二：“您是如何定義好的質量呢？”（備用：“您所說的質量指的是什麼？”或“您認為合適的價格應該在哪一個範圍內呢？”或“您覺得什麼樣的保修服務會令您最滿意呢？”）

一般，你需要從顧客提出的要求裡，挑選出你們具備優勢的方面，向對方發問。如上面三點，可以選擇最有信心的一點。

顧客在聽到這樣的提問時，通常會考慮一會兒。他們可很少會被這樣問到的哦。如果顧客這樣回答——

顧客：我認為質量好就是執行速度快，無線上網方便，還有就是攜帶輕便。

這時你就可以問：“您是否覺得攜帶輕便，上網方便和執行速度快，會給您的工作、生活和休閒帶來很大的方便呢？”

對於這樣的問題，顧客幾乎不會說“不是”的。

問題三：“您為什麼重視這一點呢？”（備用：“這對您是最重要的嗎？”或“這為什麼對您很重要？”）

此問題能夠引匯出顧客的真正需求，找出他認為膝上型電腦的哪些方面比較重要，和為什麼他們認為使用膝上型電腦很方便是一種重要的事情。這是生意能否成交的關鍵環節！當然，你還可以有若干個附加或跟進的問題，以便使自己進一步弄清重要的事情和原因。

問題四：“如果我們的膝上型電腦質量優異，執行速度快，無線上網方便且攜帶輕便，足以滿足您的要求，而且價格又合理，那麼，我們可以在您需要的時候給您送貨上門，您會把我們作為備選的供貨商之一嗎？”

顧客的內心裡說：當然可以！因為這個問題包括了顧客內心裡真正的需求。這是一種典型的“如果我們如何如何，您能怎樣怎樣嗎？”式的問題。這種問題能夠引導顧客作出一個承諾。事實上，它為最終的成交已經作出了至少一半的努力了。如果對方的本意是拒絕你，他一定會在問題三時就有透露。你是可以聽得出來的。

問題五：“太好了！但能否冒昧問一下，您下一次購買膝上型電腦會是什麼時間呢？”（備用：“太好了！您什麼時候開始使用呢？”）

本問題的目的在於，把生意成交的日期或數量，與顧客敲定一下。或者引導顧客考慮一下，當然，決定權一定是在顧客手上。很多時候，我們可以預先說好，先行試用一次。若是金額大的單子，試用策略是非常有效的。你可以把產品先讓顧客試用幾天；或帶顧客去拜訪一個對你的產品滿意的使用者，看看產品使用起來之後怎麼樣，現場讓顧客體驗一下。

好的問題可以迅速擊中顧客的實際困難和需求，而且還不會讓顧客有被強迫的感覺。建議你早日掌握好提問的技巧，並經常使用它吧。要是你總是在說話，而顧客說不上話，你是很難把東西賣出去的。如果一樣東西不是顧客需要的，即便再好也很難獲得他們的關心。而要了解他們的需求，唯一的辦法就是去直接問他們。

除了上面的問題，你還可以試試下面的問題，它們也很有分量：

“為什麼您會選擇……？”

“您選擇到了什麼樣的……？”

“您喜歡……嗎？”

“您對……的建議是什麼？”

“根據您的經驗，是什麼樣的？”

“您不喜歡什麼？”

“您為什麼會使用……如此好？”

“是否有其他因素……？”

“您是如何決定……？”

“為什麼這是決定性的因素呢？”

“您的顧客對此有什麼反應？”

“您的競爭對手是怎樣做的呢？”

……

問對問題賺大錢

日本保險推銷業績排行第一的高手原一平，在進行推銷業績中，會視不同情況，採用不同的技巧，去獲得或大或小的訂單。其中用得非常多、效果非常明顯且帶來過驕人業績的是懂得如何去問對問題。

有一次，原一平坐計程車外出辦事。當到了一個十字路口紅燈亮起來時，他坐的車停在了那兒。當他無意間轉頭向車窗外看時，忽然發現了旁邊停著一輛黑色豪華轎車，車裡坐著一位很氣派的老人。原一平腦袋