世界上最會說話的人

第10部分 (第2/4頁)

（1）顧客：“你這個東西怎麼像假貨呀？”

推銷員：“您能告訴我，這個產品哪一點像假的嗎？”

（2）顧客：“這衣服我不太滿意。”

推銷員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢？是式樣，還是顏色呢？”

（3）顧客：“這東西太貴了！”

推銷員：“您認為最合理的定價應該是多少？”

（4）顧客：“這東西是挺好的，只是……”

推銷員：“既然您承認這產品很好，為什麼不想現在就買走呢？”

……

這些異議，我們推銷員是會經常遇到的。但是，當我們用恰當的反問，把“刺蝟”送給對方時，我們就會從對方的回答中獲得越來越多的真實情況。顧客提出的異議越是沒有依據，就越難回答你的反問。透過有效的反問，我們可以很容易就找到顧客異議背後真正隱藏的反對原因。

高手示範

羅伯特·蘇克是一位非常頂尖的保險推銷員，後來他還創辦了著名的美國經理人保險公司。請看他是如何把“反問”高超地運用，以捕捉到顧客真實原因的。

顧客：“你的這套計劃看起來的確讓我印象深刻，你給我一張名片吧，我過幾天會打電話給你的。”

蘇克：“很感謝您對我的認同，但我能問一下您，為什麼您想等一等，要過幾天才打電話給我呢？”

顧客：“因為我做任何決定之前，都是一定要詳細考慮一番的。”

蘇克：“這是比較正常的反應，那麼，能否繼續冒昧地問一下，您為什麼總是事先要詳細考慮一下呢？”

顧客：“因為在10年前，有一個傢伙向我推銷房屋的防風窗戶，我想都沒想就跟他簽了合同。誰知道，這卻成為我多年來煩惱的根源。如果我能夠詳加考慮，就不會犯那樣的錯誤了。”

蘇克：“我能理解您的處境。那為什麼您認為10年前與一位防風窗戶的推銷員打交道的慘痛經歷，會使您不能在10年後立刻展開這套您覺得不錯的計劃呢？”

顧客：“是因為那一次慘痛的經驗讓我變成了一個相當謹慎的人，我從此養成了一個習慣，那就是做什麼事情都要慢慢來，以使我不會做出錯誤的決定。”

蘇克：“噢，我能體會您的感受。那麼，除了這一點，您還有其他任何原因，令您不能今天就展開這一套不錯的計劃嗎？”

顧客：“沒有了，主要就是這一點。”

現在，我們應該知道，顧客不能立刻下訂單的原因是什麼了吧？反正羅伯特·蘇克知道了，而且還最終獲得了保單。

》》　抓住關鍵字眼，才能引導對方

一定要學會並熟練運用“反問”這個方法，如果你想做或者更有效地做成生意。與顧客交談時，千萬不要讓顧客牽著你的鼻子走，而避免的方法很簡單，只要抓住關鍵字眼，進行反問就可以。而這個關鍵字就是顧客前一個藉口中所透露的，你的下一個問題就以它作為關鍵詞進行反問就可以。

我們再把上面的對話簡化一下。

顧客：我過幾天再打電話給你吧。

蘇克：您為什麼想過幾天再打電話呢？

顧客：我想再考慮考慮。

蘇克：您為什麼要考慮考慮呢？

顧客：唔，是因為我做出每一個決定前，都總是先行詳加考慮的。

蘇克：那麼，您為什麼總是要詳加考慮呢？

顧客：因為，……

你應該掌握瞭如何運用對方藉口中的“關鍵”字眼，來牽著對方走，直到得出你想要的重要資訊了吧？切記，在與顧客交談的整個過程中，反問都是一個重要且有效的方法。

五個問題內結束一次銷售

《銷售成功之謎》的作者萊·雷昂內可能是銷售領域裡最棒的提問專家。他曾向所有從事銷售的同仁，提出過這樣一個問題：“你能在五個問題內結束一次銷售嗎？”

銷售孕育於問題。要創造出有利於銷售的良好氛圍，關鍵在於使用有份量的問題來發現事實。只要你透過提問，弄清楚了顧客的問題所在，銷售方法就變得非常簡單。當然，只有那些經過精心設計的問題，才能收到這一良好效果。你設計的問題應該把顧客的資訊、需求和關心點都引匯出來。

當你弄清楚了顧客的真正需求，切中他們的關心點，就非常容易把東西賣出去了。

高手示範

下面的提問，可以用來弄清楚顧客的