世界上最會說話的人

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”時的靈敏力。即能很好地在各種場合與各種物件交談。

為什麼要問“為什麼？”

有一位業績平平，不得銷售要領的推銷員，終於想辦法見到了一位世界頂級推銷大師，並向他求教經驗。他問道——

您是如何建立人際關係的？

您是如何判斷顧客需求的？

您是如何樹立購買者信心的？

這位世界頂級的推銷大師微笑著回答——

答案是——“提問”！

提問和回答的技巧是整個銷售成交的核心。

沒有問題，哪來答案？

沒有答案，哪來銷售？

沒有銷售，哪有收入？

還有什麼問題嗎？

溝通中最尖銳的利器

誰想要從另一方那裡得到更多的東西，誰就必須做到一點：多聽少說。誰說得越多，誰獲得的東西就越少。

在溝通中，讓對方說得越多，我們瞭解對方真正意圖的機會就越多。所謂知己知彼，百戰百勝。當你掌握對方的情況，遠比對方知道你的情況還要多，你自然就把握住了先機。

那麼，怎麼樣才能讓別人說得更多呢？秘訣就是——“設問”！

可以說，“設問”是溝透過程中最尖銳的利器。

例如，在銷售工作中，“設問”是所有銷售說服的關鍵，極其極其的重要。如果世界上只有一個快速提升業績的方法，那就是——“設問”！

作為從事銷售行業的人，你跟顧客說再多的東西，能夠停留在其頭腦中的，也只是一點點東西。但是，若你能問他問題，他就沒有辦法去想別的事情。若我們向他提問，就相當於把關注的目光轉移到他身上了。在任何一個說服過程中，有效的多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。

只要有經驗的銷售者都知道，問在銷售過程中的作用是極其重要的。只有問得多，顧客才會說得多，從他的嘴裡傳達出來的資訊才會多，當銷售人員掌握了大量的有關資訊後，銷售活動的成功機率才會更大。

林肯設問贏訴訟

在當律師時，林肯曾在一次訴訟中，利用巧妙的設問，贏得了最後的勝利。

有一天，一位老態龍鍾的婦女找到林肯。她哭訴自己前不久被欺侮的故事。原來，這位老婦人是獨立戰爭時期一位烈士的遺孀，每個月靠領取撫卹金維持生活。不久前，當她像往常那樣去領取每月的撫卹金時，出納員竟要她交付一筆手續費才允許領錢。但是，這筆手續費差不多是撫卹金的一半，等於是變相勒索。

法庭開始審理這個案件。被告矢口否認，原來，這個黑心而狡猾的出納員是口頭上進行勒索，並沒有留下憑據。情況進展對林肯這方很不利。

輪到林肯發言了，上百雙眼睛緊盯著他，看他有什麼辦法可以扭轉局面。只見林肯開始用抑揚頓挫的聲音，先是把聽眾引入到了美國獨立戰爭的回憶，然後，林肯用飽含淚水的神情，述說愛國志士們是如何忍飢挨餓地在冰天雪地裡戰鬥，直到為自由而灑盡最後一滴血的。最後，他使用巧妙設問的方式，作出了令人怦然心動的結論：“如今，所有的事實都已成為陳跡。1776年的英雄，早已長眠於地下，可是他們的那衰老而又可憐的遺孀，還生活在我們身邊，如今的一位受到了極不公正的待遇，並站在了我們面前，要求我們代她申訴。這位老太太從前也是一位美麗的少女，曾經有過幸福快樂的家庭生活；然而，她已經犧牲了一切，變得貧窮和無依無靠，不得不向享受著革命先烈們爭取來的自由的我們請求援助和保護。試問，我們能熟視無睹嗎？”

林肯的發言嘎然而止。在場聽眾的心早已深受感動，有人眼圈泛紅，為老婦人流出同情之淚；有人怒髮衝冠，要撲過去痛毆被告；也有人當場解囊捐款。

在聽眾的一致要求之下，法庭透過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。

設問，就是原本沒有疑問而自提自問，是明知故問。設問後，可以自問自答，也可只問不答。設問用得好，能引人注意，誘人思考，把談話內容變得更加吸引人。

善於設問，往往能夠切中要害，更有效地解決問題，從而收到設想的效果。

1966年10月的一天，一場由我國第一流核科學家全體參加的重要會議順利召開。會議由周恩來總理主持。

周總理作了簡要的開場白：“我國核爆炸成功以後，有人攻擊我們有彈無槍，無非是攻擊我們有原子彈，無運載工具嘛