世界上最會說話的人

第12部分 (第3/4頁)

驚疑地接過糖果。隨之，陶行知又掏出一塊糖果放到他手裡，說：“這塊糖也是獎給你的，因為當我不讓你再打人時，你立即就住手了，這說明你很尊重我，我應該獎你。”王友更驚疑了，他眼睛睜得大大的。

陶行知又掏出第三塊糖果塞到王友手裡，說：“我調查過了，你用泥塊砸那些男生，是因為他們不守遊戲規則，欺負女生。你砸他們，說明你很正直善良，有跟壞人作鬥爭的勇氣，應該獎勵你啊！”王友感動極了，他流著眼淚後悔地說道：“陶……陶校長，你……你打我兩下吧！我錯了，我砸的不是壞人，而是自己的同學呀！……”

陶行知滿意地笑了，他隨即掏出第四塊糖果遞過去，說：“為你正確地認識錯誤，我再獎給你一塊糖果，可惜我只有這一塊糖了，我的糖完了，我看我們的談話也該完了吧！”說完，就走出了校長室。

》》　用關懷的觀念引導

讓我們繼續看看，下面這位業務員是如何成功地與顧客做成生意的。相信，兩人的對話能給你帶來一些思考，無論你是從事什麼職業的人士。

業務員：您好，是希爾經理嗎？我是恩裡克，我曾經寫信給您，說以後會給您打電話的。我想佔用您十分鐘時間去拜訪您，明天或者後天都行，您看，哪一天比較合適呢？

顧客：你的信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。

業務員：我能理解。誰也很難在沒有見過產品的前提下，就貿然作出對一樣東西的判斷的。所以我才覺得非常有必要與您見一次面。我們做過市場調查，這個產品對您這樣的企業是極其有幫助的，而且我會給您看到更為詳盡和細緻的資料。

（要是決策者用“我們沒有興趣”作為藉口拒絕你，你就要給對方這樣的觀念：鞋子合不合腳，你要親自穿一穿。）

顧客：近些日子以來，我都很忙，過一段時間吧。

業務員：您說得對，您要管理這麼大的攤子，不忙又怎麼會有效率呢？其實我也是一個講效率的人，所以才會事先打個電話給您，跟您約一下。請您相信，我絕對不會佔用您多過時間的。

顧客：我確實沒有時間。

業務員：這一點可以看得出來。您能夠把一個企業從一個小櫃檯發展成現在這種規模，要說您是一位不講效率的人是不可能的。因此，為了能讓您更有效率的工作，我們才更想去拜訪您。當您親眼看到了我們的產品會給貴公司帶去什麼樣的效益時，您一定會微笑的。

顧客：那你就在電話裡介紹介紹吧。

業務員：您是一位從商多年的做事謹慎的人，所以我才會親自拜訪您，讓您看到事實。在電話上講是很難講得清楚的，因此，我們希望能給您帶去一些更詳細的資料，並給您親自做一個演示。

顧客：那你把材料寄過來就可以。

業務員：我們這些材料具有很高的商業價值，公司嚴格規定，只有當著顧客的面才可以向其推薦。要是您同意，咱們約一個時間，我一定會給您帶一份過去。

顧客：那你這是在浪費我的時間。

業務員：假如您能看到我們的產品能夠為您帶來什麼樣的幫助時，您就一定不會這樣想了。很多顧客在使用了我們的產品後，都說我們的產品給了他們很大的幫助，節省了他們大筆的費用，而且還提高了效率。

（要是決策者以“沒有時間”作為藉口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）

顧客：我知道你說的產品，但是即使我想要也沒有錢買呀。

業務員：我能理解，希爾先生。任何公司都會有周轉不靈的時候。不過，只要建立起了信譽，錢永遠都是第二位的事情。只是現在，我向您要求的只是一點時間，讓我把東西帶給您。

（要是決策者用“沒錢”來拒絕你，你要給他這樣的觀念：當你不關注錢時，錢會越來越多；但一旦光看著錢，錢反而沒有。）

顧客：我不需要。

用關懷的觀念引導（2）

業務員：在您沒有明白產品給您帶去的好處時，您的想法我能理解。這也是我要拜訪您的主要原因之一。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲貨室都使用了我們的產品，因此半年前的那場事故，他們不但獲得了全部的保險賠償，損失也降到了最低。同時，本月也是我們的促銷月，一年只有一次，有關各種優惠在面談時我會一一介紹給您。

（要是決策者用“不需要”拒絕你，就需