導購員職業化培訓手冊

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產生的購買動機。在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求設計合理、實用方便、價格公道、高效低耗等，購買時一般不受環境氣氛的影響。

（2）感情購買動機

這是顧客在購買活動中由於感情變化而引起的購買動機，可以分為情緒動機和情感動機兩種。

（3）從眾性購買心理動機。

其核心因素是不甘落後並要“勝過他人”。他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於生活的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

3�求實性購買動機

這是一種以追求商品或勞務的實用性這主要目的的購買動機。它比較注重商品的質量、功能和實用性，要求商品經久耐用、使用方便等，而對商品的外觀、造型、裝潢、色彩及設計等要求不高。產生這種購買動機的原因主要是受到經濟條件的限制或傳統習慣、觀念的影響。

任何一位顧客都希望自己能買到最經濟實惠的商品，這種求實心理是顧客普遍具有的消費心理。在這種心理支配下，顧客追求實惠的購物行為就明顯地表現出來。

（1）價格求實

一般情況下，顧客購物都要經過挑選，一是對商品的質量、功能與價格進行選擇；二是對商業服務是否完善的選擇。但如果面對外在質量和內在功能完全相同的商品時，顧客最重要的選擇依據就是價格。

（2）功能求實

顧客購物的最終目的是要取得商品的有用性。因此在購買商品時，最希望得到的是具有實實在在質量的真貨，即無論價格高低，質價必須相符。例如，家電消費品一般價格都比較高，但使用期比較長，所以人們購買時首先進行的是質量比較。一般情況下，顧客寧願出高價買名牌，而獲取商品質量上的保證；即使是購買低檔次的商品或降價處理商品，顧客同樣追求商品的功能效力越強越好。如夏季，許多顧客使用電驅滅蚊器，在銷售此類商品的櫃檯前常常可以聽到初次購買者向銷售人員詢問此產品的功效。顧客對商品功能的求實購物行為隨處可見。

（3）服務功能求實

顧客購買商品時，除了要求貨真價實外，還希望花錢買方便。如購買大件商品，希望商店送貨上門；購買技術性較強的商品，希望得到銷售單位的跟蹤服務；購買易灑易漏的商品，希望營業人員負責包裝捆紮緊固……類似的希望很多，目的就是要求商業服務單位為消費者提供最便利的服務。

（4）求利購買動機

顧客以追求價格低廉，從而獲得較多的利益為主要目標。這類顧客對價格很敏感，因此對優惠品、特價品、折價品、處理品等比較感興趣。具有這種購買動機的人往往以經濟收入較低的人為多。當然一些收入較高者也會對“物美價廉”的商品感興趣。

（5）求新奇購買動機

這是以追求商品的新穎、奇特、時髦為主要目標的購買動機。這種動機比較注重商品的外觀造型、式樣、裝潢及時尚性。只要具有引人入目、新奇或超前於社會許多而表現得與眾不同等特點，都有可能成為購買的物件。此類消費者多為青年人或收入較高者，他們易受廣告宣傳和外界刺激的影響，往往是新式商品和流行趨勢的接受者和追求者。

顧客購買商品的心理是各種各樣的，其購買動機往往也是多種多樣的。優秀的導購員必須注意到這一點。

【本章複習思考題】

1。學完本章講述的內容，回想一下自己在日常工作中接觸到的顧客，試著把他們分成幾個不同的型別。

2。回想一下顧客的消費心理有哪些型別？思考一下自己日後工作中應針對不同顧客的消費心理提供哪些有針對性的服務？

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