導購員職業化培訓手冊

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地位。這樣既達到了方便顧客購買的目的，也有助於取得最佳效果。

顧客對便利性的要求除表現在方便購買外，還表現在對商品的使用方便和存放方便上。所以，導購員在推銷商品時，要特別強調商品使用上的方便性和存放的便利性，以激發顧客對便利性的需要，促成顧客購買。

2�顧客對商品質量、安全和保健的心理需要

由於人民生活水平的提高，顧客對商品有了新的要求。要求商品是高質量的、精製的，而不是粗製濫造的；商品應能保證顧客的安全，是有益無害的；為了保持健康的體魄、延年益壽，不但需要一般食品，還需要保健食品、綠色食品。導購員為了迎合顧客的心理需要，就要在推銷、宣傳上注重這一因素，對於特別關注商品質量的顧客，應著重強調商品選料考究、製作精良、質檢嚴格等，並輔之以完善的售後質量保障，以消除顧客對商品質量和安全性等方面的顧慮。對於顧客保健方面的心理需要，導購員可在強調商品本身功能特點的同時，借用例項來說明商品保健方面的作用。

3。顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要

現代商品社會為滿足顧客同一需要提供了越來越多的商品。而且隨著人們生活水平的提高，審美觀念和價值傾向也都發生了巨大的變化。這些改變使得人們共同性的消費需求在減少，而對於能突出個性的新、奇、怪的商品的需求在增加。如購買某一款式的服裝時，不是首先詢問價格、質量，而是將該服裝共有多少件作為首要問題，這就是這一需求的最好例證。正是針對這種需求，許多生產者都由過去大批次單一款式的生產，轉向小批次、多款式的生產，每種款式，多則一二百件，少則十件八件就投放市場，目的就是滿足顧客追求表現個性的需要。所以，在銷售活動中，導購員可以將這一資訊及時地反饋給顧客，促使顧客下定決心；另一方面，導購員也可以根據消費者的個性特點，重點強調推銷商品某方面的特徵正好與顧客的個性相匹配，造成這種商品只適合該顧客的印象，以促成購買行為的實現。

4�顧客對商品價格選擇的心理需要

出於各種各樣的原因，顧客對於商品價格，是非常敏感的。對於一部分顧客來說，有一種求廉的心理，只要商品價格稍微便宜一點，就可以吸引這部分顧客購買