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的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性化的購買心理也不一樣。因此，要想使消費者來買你的東西，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。
◆求美心理
消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美。其動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。而不僅僅關注商品的價格、效能、質量、服務等價值。
主要代表群體：城市年輕女性。
◆求名心理
消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象徵意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。
精明的商人，總是善於運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。
主要代表群體：城市青年男女。
◆求實心理
消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。
主要代表群體：家庭主婦和低收入者。
◆求新心理
消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮，對於商品是否經久耐用，價格是否合理不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。
主要代表群體：追求時髦的青年男女。
◆求廉心理
消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。
主要代表群體：農村消費者和低收入階層。
◆攀比心理
消費者在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的衝動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏鬥勝。
主要代表群體：兒童和青少年。
◆癖好心理
消費者在選購商品時，是根據自己的生活習慣和業餘愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，並具有經常性和持續性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”。
主要代表群體：老年人。
◆獵奇心理
所謂獵奇心理，是對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式、追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。
主要代表群體：兒童和青少年。
◆從眾心理
女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列；平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮；別人說好的，她很可能就下定決心購買；別人說不好的，她很可能就放棄。
市場上你所經常見到的“一窩蜂”現象，產生的根源在於購買者有一種錯誤的判斷：認為有那麼多人搶一定會是好貨，或者有便宜可佔。
主要代表群體：女性。
◆情感心理
一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮豔的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買慾望。
◆ 兒童消費心理
受兒童的生理和心理發育狀況所限，其顯著特點有三：⑴特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產生強烈的誘惑力；⑵不穩定性，兒童的消費純屬情感性，對一種事物產生興趣失去興趣都很快；⑶極強的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。
三、顧客消費心理 （5）
第三節顧客成交的心理分析
◆揣度顧客成交心理
不同的顧客有不同的興趣與愛好，他們的需求也就不同。但大量研究表明，顧客的反應要比人們想像的有規律得多，而且大部分是可以預料的。
在同顧客接觸的過程中，導購員們一次又一次地遇到同樣的牴觸、同樣的反對意見、同樣的觀點、同樣的懷疑、同樣的態度和同樣的動機。顧客對某些問題的看法是那樣的雷同，諸如：“價格太貴了”“市場上出售的其他同類產品
