導購員職業化培訓手冊

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，你才有可能成交買賣。

2。善解人意——揣摩顧客心理

優秀的導購員必須具備一定的心理學知識，察顏觀色是首先要學習的知識。走進商店的顧客，向你問價的顧客，他們的潛臺詞和他們的真實意圖你能瞭解嗎？走進商店的顧客（特別是大商店）大多數並不一定要買東西，向你問價也不一定就是買主。但可以肯定地說，買主就在他們之中。因為，買主不可能在店外。據調查，走進商店的顧客，有20％的人是有購買意圖的，發現這20％的人，揣摩這些人的心理，接待好他們並做好商品推介，就能順利地促成購買。

對於那些無意購買的顧客，也不能置之不理，要有問必答，做到買不買一樣熱情。因為，他今天不買，可能明天買。他不買，他可能向其他人做宣傳。這會直接影響別人的選擇及企業的形象。

在商業中，有一種“馬太效應”。越是人多的商店，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。越是搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件。顧客的心理是：別人都買了，我也要買，因為那一定是好的。

由此看來，那些走進我們店內的所有顧客都是我們潛在的客源，他們都是我們的上帝，我們必須恭敬誠懇地接待，熱情周到地服務。

3。頭腦靈活——機智應變

商場如戰場，商機瞬息萬變，稍縱即逝。因此，優秀的導購員必須眼觀六路，耳聽八方，頭腦靈活，機智應變。

美國一位名氣很大的導購員講過這樣一句話：“一名成功的導購員每次對顧客的訪問必定是不相同的。”他的意思是，成功的推銷訪問沒有固定模式，一切都取決於導購員自己隨機應變的能力。請看下面幾個例項。

1

一個陌生人推開一家謄印社的門客氣地問道：“對不起，用一下打字機可以嗎？”得到允許後，他走到一臺打字機前坐下，從提包中掏出幾張白紙，中間夾了幾張複寫紙，在打字機上裝好，便熟練地打了起來。打好後，這位陌生人並不把它放回自己的提包，而是分給屋內的人，謙恭地說：“你們的工作離不開復寫紙，我這複寫紙的質量如何？請品評一下吧。”眾人這才明白，此人原來是個複寫紙導購員，不由得從心裡佩服他的推銷能力。

2

“您認識湯姆、艾倫、加德納他們嗎？”這是導購員凱恩在向一個家庭主婦詢問。主婦聽到這幾個熟悉的名字，高興地把凱恩讓進屋。“當然認識，我們是老朋友呢。”回答是在凱恩意料之中的，因為他事先早已打聽好了。

“您知道嗎，他們都買了我的吸塵器，使用效果很好，您是不是也買一臺試試？”凱恩一邊說一邊從提包裡取出一臺精巧的吸塵器，表演完操作過程，沒再費什麼口舌，生意就做成了。這裡使凱恩推銷奏效的客觀因素是，朋友間的信任心理和家庭婦女中常有的“你有我也有”的攀比心理。

3

一個推銷廚房裝置的人來到某單位食堂，一見面卻先問了食堂負責人這樣一個問題：“你喜歡你現在的工作嗎？”　“不，我不想在食堂幹一輩了。我的目標是參與公司領導工作。”聽了對方的回答，導購員話鋒一轉：“我想，你要是在食堂裡安裝了我們這種裝置，公司領導一定會覺得你是一位善於管理的人，說不定就要提拔你了。”

當然，如果對方的回答是“我很樂意幹這種工作”，那導購員的話也要換成另一種內容了。

市場學家說，一名導購員要富有想像力，要善於掌握顧客心理，要注意尋找顧客購買商品的思想感情上的因素。

推銷者面對競爭和挑戰，應當適應市場環境的變化，快速作出相應變化，以奪取競爭中的優勢地位。市場環境的變化，包括競爭對手的策略的變化、商品的變化、消費需求偏好的變化等等，其中有許多是受到不可預測、不可控制的因素制約的。推銷過程中的應變，往往是不可避免的。但這樣的應變，看起來有一定的被動性和難度。那麼，如何快速及時地應變呢？需要推銷者於實踐中尋找最佳答案。

市場環境的變化，包括競爭對手、消費需求等方面的變化，有許多因素是有規律、可預測的。推銷者若能科學預測，把握市場變化趨勢，適時推陳出新，就能求得競爭中的主動權。

推銷者在推銷過程中，會遇到千變萬化的情況。一個優秀的推銷者應具有遇事不驚、沉著冷靜、機智靈活地逐一處理問題的素質，能夠把不利的突發因素化解，並轉化為有利因素。同時，絕不放過任何一個有利因素。

頭腦靈活