營銷:美國故事+中國啟示

第12部分 (第1/4頁)

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理想歸理想，現實是現實。在中國的企業裡，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關係尚未全面建立、充分發展。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被髮揮出來，運動員的潛力也沒被激發出來。在一次營銷峰會上，有一個聽眾對筆者說，很認同教練與運動員之間的關係的說法，但是目前的現實是大部門市場人員（教練）都沒有做過銷售（運動員），怎麼能夠做好市場（教練）工作？他的假定（體育界的現狀也一樣）是沒有做過運動員的人是做不了、也做不好教練的。他的問題問得有道理，除了少數例外（比如德國的游泳教練），大部分教練都做過運動員。如果我們的企業認同筆者的建議，準備在市場人員和銷售人員之間建立教練員和運動員之間的關係，那麼就應該安排一定比例（並不一定是全部）做過銷售的人來做市場工作，相信這樣會有助於提升市場人員的可信度，有助於改進銷售與市場之間的關係，從而有利於公司績效的提高。

現在提倡建立“和諧社會”，這樣的目標同樣適用於企業的營銷系統，因為營銷系統也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應該在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄欖枝，調整定位，明確角色，提高素質，做出貢獻，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中，如果市場人員能採取主動的話，成效會更明顯。在此，筆者鄭重呼籲中國所有市場人員拿出足夠的誠意和努力，全力理解、支援、幫助銷售人員取得更大的成績！

相信理論的力量（1）

上個世紀九十年代中期，在中國的企業界流行一本美國學者寫的書，書名是《第五項修煉——　學習型組織的學問》（當時筆者之一正在上海家化公司擔任品牌經理，也按要求讀了這本書）。2004年筆者到北京去見了一位在黨政部門工作的朋友，他說他們也正在如火如荼地學習《第五項修煉》，目的是為了建立“學習型支部”。後來，筆者還在電臺中聽到“建立學習型軍隊”的提法。確實，學習是一個人、一個企業、一個政黨、一個軍隊乃至一個民族生存和發展的必要條件和重要動力。

據筆者觀察，上個世紀九十年代中期在中國企業界興起的那場“建立學習型組織”的學習運動主要是由大企業主導的，現在該輪到中小企業奮起直追了，中國的中小企業應該爭取成為比大企業更善於學習的組織，只有這樣才可能創造出自己的生存空間和競爭優勢。

中國的中小企業也不是不想學習，但是在學習什麼、向誰學以及如何學等問題存在很多迷惑和誤區，因而學習的成效一直不理想。應該說，中小企業學習的意願和勇氣是非常可嘉的，關鍵要注意路徑和方法問題，更為優先、更為重要的是解決學習什麼的問題，否則他們為學習所增加的所有投入都將付之東流。當然，這是一個仁者見仁、智者見智的問題，不同的人會給出不同的答案（學習戰略制定、學習組織架構、學習管理流程、學習資源配置、學習最佳實踐等等，不一而足），筆者在這裡給中小企業負責人一個看似非常不合時宜的建議，那就是學習理論，學習能夠顛覆和超越大企業的理論。

眾所周知，大企業的領導人和管理者堅信並堅持在對大量資料進行充分分析的基礎上做出決策的做法。大企業往往樂於聽從投資銀行的分析，投資銀行的分析師是怎麼分析的呢？他們通常採集歷史資料，分析趨勢，做出預測。他們認為利用歷史能夠很好地預測未來。同時，大企業也往往樂於找管理諮詢公司幫助整改，管理諮詢公司的顧問們是如何整改呢？他們收集大量有關別的公司或別的行業的“最佳實踐”的資料，從而向客戶“證明”他們的整改建議因為在別處有效，所以在你這裡也一定有效。未來與歷史相同、此地與別處相同這兩種假定不是沒有正確的時候，但是在大多數情況下二者