大起大落的傳奇企業家:沉浮史玉柱

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廣告宣傳上的失誤是黃金搭檔未獲成功的第一個原因，第二個原因則是推出的產品組合過於複雜。

2001年9月21日，衛生部分別以衛食健字（2001）第0271，0275，0276號，批准了珠海康奇有限公司、無錫健特藥業有限公司申報的黃金搭檔兒童及青少年組合維生素片，黃金搭檔女士組合維生素片，黃金搭檔中老年組合維生素片三種產品。

第二部分　10。再戰黃金搭檔（5）

兒童及青少年組合的保健功能是：補充多種維生素及礦物質；

女士組合的保健功能是：補充維生素A，β…胡蘿蔔素，維生素B1，維生素B2，維生素B6，維生素C，維生素E，葉酸及鈣，鐵，鋅，硒；

中老年組合的保健功能是：補充維生素B1，維生素B2，維生素B6，維生素C，維生素D，維生素E，葉酸及鈣，鐵，鋅，硒。

這三種黃金搭檔產品組合各自功能不同，廣告的訴求點也有差異，針對青少年、婦女和老年人的營銷策略可以說是完全不同的。黃金搭檔一下子推出覆蓋三個人群的三種產品，在廣告宣傳上就不能〃集中火力〃，保持一個統一的訴求點。2003年初，黃金搭檔在上海投放的報刊廣告中，連續三期報刊廣告標題分別是《黃金搭檔：對孩子很有效》、《黃金搭檔：打造美麗和健康》、《黃金搭檔：對中老年人很有效》，三個廣告加在一起，會讓讀者覺得這個產品像是個包治百病的〃萬金油〃。2003年已經不是1999年腦白金推出的時候了，經過數年間軟文、廣告的轟炸和媒體對此的批判，以及資訊渠道多元化，使消費者的分辨能力大大提高了。一旦消費者對某個產品有了〃萬金油〃的印象，這個產品的形象就已經大打折扣了，這自然會影響到消費選擇。

實際上，上面兩個原因雖然對於黃金搭檔的推廣都有影響，也都被眾多〃營銷專家〃反覆論證，作為黃金搭檔推廣不利的〃敗招〃，但黃金搭檔未能獲得想象中的火爆，最根本的原因還是史玉柱過高估計了中國維生素市場規模。

早在1998年，史玉柱在廣州就曾對新希望集團董事長劉永好說過：〃西方國家保健品的今天，就是我們的明天。〃史玉柱選擇維生素產品，正是遵循這個思路作出的選擇。黃金搭檔軟文中，一份證明中國維生素市場巨大的宣傳材料舉出的證據是：美國保健品市場中，維生素產品佔據了2/3；在青島健特生物與瑞士羅氏維生素公司簽約的新聞稿中，一開頭就強調：〃維生素是西方國家居家必備的保健品，每日補充維生素是大多數西方人的生活習慣。在全球，維生素是一個幾百億美元的大市場。健特藥業與羅氏維生素公司的'親密接觸'將預示著維生素領域'中國版塊'的崛起。〃

關於美國維生素市場的描述和中國維生素市場的未來空間，都是事實。按照惠氏－百宮製藥有限公司2003年初提供的研究資料，維生素在美國消費者中的滲透率是67％，而這個數字在中國是5％，中間62％的差距就是史玉柱的想象空間。

但在吃到62％的差距之前，黃金搭檔不得不面對維生素產品滲透率僅為5％的市場現狀。

那麼，這個市場有多大呢？

根據惠氏提供的研究資料：按照產品出廠價格計算，當時中國維生素市場的總量大約在每年35億～4億元人民幣，即使按照市場銷售價格計算，這個市場也不過在6億元左右。

更為重要的是，擁擠在這個6億元市場中的還不止黃金搭檔一家。2003年被史玉柱認為是〃黃金搭檔〃成敗的關鍵年，而直到2002年底，維生素市場的勢力割據是：百時美施貴寶的金施爾康佔了35％～40％的市場份額，約為24億元人民幣；惠氏的善存片以17％～20％的份額位居第二，約為12億元；老三是21金維他，佔據了10％～12％的份額，即7000萬元左右。此外，市場上還有維存、成長快樂、寶力維等品牌。這樣一來，總共6億元的市場，可能給黃金搭檔留下的只有1個多億的空間。

第二部分　11。再戰黃金搭檔（6）

當然，史