說服力

第2部分 (第4/4頁)

組人估計贈品珍珠項鍊的價格，另一組則估計該珍珠項鍊作為獨立商品銷售時的價格。結果證實萊休伯的觀點是對的：當珍珠項鍊作為酒類贈品時，人們對它的估價比作為正式商品時要低35％。

結論表明，當用送贈品的方法推銷商品時，會產生一些負面效果。萊休伯建議，一種防止贈品掉價的方法是告訴顧客它的真實價值。例如：您為一家軟體公司工作，為推銷某防毒軟體，您要向顧客提供它的免費試用裝。假設您在推銷過程中只表示該軟體是免費的，沒有告訴顧客它的出售價格，那您就錯過了向客戶宣傳該軟體價值的好機會。因為免費等同於價格為零，這不會是您想顧客對該軟體的定價吧。為了讓別人覺得您提供的商品是好的，您需要告訴顧客它的實際價格。所以，請不要再說“請您快來拿免費防毒軟體”這樣的話，正確的說法應是“您可以免費獲取價值150英鎊的防毒軟體”。

重視工作標的不僅適用於從商的人，也適用於任何想說服別人的人。您可以告訴同事，您很樂意為那個重要的企劃再加一小時班，因為您知道這份企劃對他開拓業務至關重要。這樣一來在同事眼裡，您就是一個重視時間利用率的人，這比什麼都不說要更好。

同樣的例子，如果您負責向學生推薦校外學習班，您就應該告訴學生家長，如果選擇上私人學習班會花費多少。這樣您不僅增加了校外學習班的價值，還會吸引學生前來報名。

這些方法不僅可用於商業及公共事業，還可以用到家庭中。也許您能這樣告訴岳父岳母，為了顯示出他們對您所提意見的珍貴价值，除非您願意為此付錢，否則就請他們別再開口了。

為什麼高階產品的出現會推動次一級商品的銷售？

許多年前