說服力

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中做的決定必須是性命攸關的、任何行差踏錯都會帶來嚴重後果。所以，實驗物件被定為消防員。溫迪把消防員分為兩組，分別透過不同的個案對他們進行了培訓。其中一組進行的是“引以為戒”式的培訓，即以現實生活中消防員犯的錯誤警醒他們；另一組接受的則是以正面案例為教材的培訓，即消防員判斷準確的案例。在分析結果時，溫迪證實前者的培訓效果更為理想。

培訓的成功在於能影響他人行為，如果您是想增加對員工行為的影響力，那本實驗對您可是有啟發的。很多公司在作培訓時，都側重於教員工怎樣做正確判斷，其實適當穿插些判斷失誤的例子，告訴人們如何避免類似的錯誤對培訓是有好處的。因此，對反面的個案、錄影、圖示或個人證言做分析後，最好再安排大家討論，找出杜絕類似錯誤的方法。

當然，並不是說反面教材的主角一定要現身說法，他們可以以匿名的方法出現在培訓中。你會發現，凡是經驗豐富、受人尊重的員工，都很樂意把他們的艱辛歷程拿出來與人分享。

這種培訓方法還可以用在公司以外的其它地方。老師、教練、父母，任何需要教導他人的人都能用。例如，在告戒孩子不要和陌生人接觸時，可以告訴他們某位小朋友被陌生人騙了的例子。透過讓孩子瞭解怎樣才能不被陌生人欺騙，他們會知道以後如何應對這類事情。

怎樣能化劣勢為優勢？

大約五十年前，恆美DDB廣告公司接了一個很棘手的策劃案：

為一種德國產的小型汽車打入美國市場。要知道，這之前美國人偏愛的都是大型的國內產汽車。然而，在廣告播出後的短短時間內，那種德國產小汽車——大眾旗下的甲殼蟲，就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成為了暢銷車型。甲殼蟲的成功大部分是依靠DDB公司優秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著手點：他們沒有強調汽車的優點，如經濟便宜或油耗小；相反地，他們把汽車的缺點暴露給消費者。為什麼？

毫無疑問，這個廣告打破了當時業內的常規做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲車不符合當時美國人對汽車的審美觀。廣告語是這樣的，“醜只是表面的，它能醜得更久。”不難想象為何這樣的廣告語會吸引注意力，並受到大家歡迎。但這就能說明甲殼蟲日後的暢銷不衰嗎？為什麼這樣的廣告能賣掉如此多的甲殼蟲？

因為提及商品一個小小的缺點能增加廣告的可信度。接下來說到商品優點時，比如甲殼蟲的經濟實惠與節油，人們就更會相信所言屬實了。

世界第二大汽車租賃公司—安飛士公司的座佑銘也有異曲同工之處，“安飛士，我們現在排第二，但我們在努力。（當你不是最好時，你必須努力）。”還有其它例子，如李斯德霖漱口水的廣告：這種味道讓你一天恨三次；還有歐萊雅，“我們不便宜，但你值得擁有。”

除了廣告策劃以外，還有很多成功運用該策略的案例。吉普？威廉姆斯（Kip　Williams）做過研究，他發現，如果某方的律師向陪審團自暴案件不利點，而不是由對方律師揭露，陪審團則會認為該律師可信度高，最後做出的判決也更有利於他。

此外，想找工作的人也應注意，如果您的履歷裡全是優點，那您得到面試的機率就會變小；相反，那些勇於揭短的簡歷主人，獲得面試的機會要高得多。

這種說服策略還能用在其它地方。當您的客戶想對汽車進行試駕時，最好先告訴他這輛車的缺點，特別是客戶不願自己發現的那些缺點（如汽車後備箱的燈會閃，汽車不是很省油），這會增加他對您和汽車的信心。

談判桌上也能用到這樣的策略。如果您的判斷優勢不高，但又希望對方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他們從您口中挖出來。銷售方面也是如此，如果您向某公司推銷彩色影印機，但您的影印機在進紙張數上不如對手的產品，為了取得客戶的信任，最好自己說出這個缺點。因為這樣客戶才更相信稍後談到的機器優點。

值得注意的是，該策略的運用是有前提的，那就是產品的缺點要瑕不掩瑜。這就是為什麼我們看不到這樣的公司座佑銘，“雖然我們在JDPower　&　Associates調查中位列最差，但只要贏了那場人命官司，我們就會開始努力前進”。（注：JDPower　&　Associates是一家全球性的市場資訊公司。）

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什麼樣的缺陷能開啟人們的錢袋？

十七世紀的法國作家羅時夫科爾德（