跨越鴻溝

第7部分 (第1/4頁)

事實上，保守主義者會對高科技懷有一絲的恐懼心理。因此，他們通常只會在技術採用生命週期的最後才會決定投資購買，那時產品的設計已經非常成熟，企業之間對市場份額的競爭也使產品的價格大幅度降低，而且產品本身也已經能夠被完全商品化。通常情況下，保守主義者購買高科技產品的真正目的僅僅是不希望自己被怠慢。但不幸的是，由於他們在市場中處於低利潤率的一端，企業通常不會與這些顧客建立一種比較穩定可靠的關係，所以他們反而經常被怠慢。這樣一來，他們對高科技的幻想就更容易破滅，而且他們還會抱著更加憤世嫉俗的態度對自己的購買週期進行大幅度的調整。

如果高科技企業希望獲得長久的成功，它們必須學著打破這種惡性迴圈，並用一個合理的理由說服保守主義者購買自己的產品。它們必須明白保守主義者對高科技投資並沒有太大的渴望，所以這些顧客並不會為高科技產品支付很高的價格。然而對於那些懂得如何為這個群體提供服務的企業來說，只需要透過大規模的銷售量，它們就能夠從保守主義者那裡獲得可觀的回報。　txt小說上傳分享

2。4 主流市場（5）

如果你能夠在與保守主義者進行交易的時候對他們某一方面的購買行為進行仔細的觀察，你就可以很容易地瞭解保守主義者的內心。拿我自己作為一個例子，對於很多種消費者產品來說我都是一名後期採用者。你或許不會相信，直到1998年我才買了第一張CD。我雖然隨身帶著傳呼機，但從來沒有把號碼告訴過別人，另外我身邊還經常帶著一部手機，但是也從來沒有開過機。別人提議我的汽車應當裝配GPS導航系統的時候我也拒絕了。通常情況下，我討厭“被人找到”，當然我的意思是我討厭被別人打擾或者被別人打亂計劃，而不是討厭與別人聯絡與交流。因此，我也對很多消費型的技術產品不太感興趣。除此之外，我對大部分型別的個人理財業務也感到束手無措，並且對於任何一種新奇的投資機遇來說，我也同樣是一名後期採用者。如果你能夠對這些感覺有所瞭解的話，我相信你針對保守主義者的營銷活動將更加順利。

保守主義者更願意購買預先裝配好的軟體包，因為這樣他們只需要支付非常低的折扣價格就可以使用所有的功能了。最後他們還希望聽到的一些話則有可能是剛剛購買的這款軟體包並不支援自己已經安裝好的印表機。他們希望高科技產品就像冰箱一樣—你開啟冰箱門，裡面的燈自動亮了，食品一直保持冷凍狀態，而你什麼都不需要考慮。也就是說，他們所認為的最優秀的產品必須只能具備一種功能，例如文書處理程式、計算器、影印機和傳真機等。如果只需要一臺電腦就可以同時實現上面的四種功能，保守主義者反而並不會對此感到興奮—相反，他們會覺得這有點令人討厭。

從這個方面來講，保守主義者代表的這一部分市場能夠提供一個非常難得的機會，企業可以將一些低成本的邊緣技術重新組合成具有單獨功能的系統性產品，用來滿足顧客特定的業務需要。當然，這些軟體包的質量應當得到企業的重視，因為其中包括的每一款單獨的軟體都沒有經過仔細的測試並排除所有的故障。另外，由於所有相關的研發成本都早已被攤銷，而且企業的學習曲線中每一個小部分都得到了充分的利用，所以這些軟體包的價格應該比較低廉。簡單地說，這並不僅僅是一種單純的營銷策略，而且還是一張帶領你進入這個新消費群體的通行證。

下面我們要告訴你兩個制勝的秘訣。第一個秘訣就是對可以滿足某個目標終端使用者市場需求的“整體產品”進行周密的思考，而且你設計的軟體包需要滿足所有的這些需求。這一步是至關重要的，因為這種軟體包的利潤率本身就非常低，企業根本無法承擔這類產品的售後支援系統。另外一個秘訣就是形成一系列的低成本銷售渠道，有效地將這種軟體包推向目標市場。

對於高科技行業來說，保守主義者具有極大的價值，因為他們可以大幅度地擴充套件那些不再位於最前沿的高科技技術的市場。如今，美國幾乎已經將大部分的這種市場拱手讓給了遠東國家，這個事實就是一個很好的證明，美國之所以在這個方面敵不過遠東國家，並不是因為這些國外的製造業具有明顯的成本優勢，而是因為美國的企業沒有很好地進行產品規劃和營銷想象。目前遠東國家中仍然有大量的企業僅僅重視一件事情，那就是儘可能低的運營成本。這也就意味著他們距離“開發整體產品”這個目標還遠得很。因此，他們往往需要利用增值轉銷商這一渠道將自己的產品升級為一