跨越鴻溝

第9部分 (第1/4頁)

但是實用主義者卻希望自己能夠擁有這些幫助。只要他們一看到有遠見者完全按照自己的方式做事情，很少或者根本沒想過要與行業中的主流人物進行交流，他們就會覺得非常不安。因為實用主義者的工作和事業是必須以這種交流為基礎的。所以我們再一次看到，有遠見者這個群體並不能作為實用主義者的一個很好的參考基礎，雖然這確實是一件令人頭痛的事情，但它卻是的的確確存在的。

4。　一直在製造混亂

從實用主義者的角度來看，有遠見者就是那些忽然闖進來並且為了自己的得意專案而將全部預算掠奪殆盡的人。如果專案成功了，有遠見者會承擔所有的榮譽，而實用主義者則要苦惱地面對一件“藝術級”的尖端技術產品，但事實上卻沒有多少人能夠確定自己可以順利地使用這種高階產品。如果專案不幸失敗了，有遠見者似乎總能趕在災難到來之前逃離現場，留下實用主義者收拾這個爛攤子。

無論專案成功與否，有遠見者都不打算在這個專案上投入太多的時間。他們總認為自己乘上了一輛快車，這輛快車搭載著他們越過上一家企業的階梯，迅速達到下一家企業，然後重新開始規劃他們的遠景目標。但是實用主義者會一直忠實於自己的職業和公司。他們對於華而不實的方案總是表現得小心翼翼，因為他們知道這是自己的工作，自己要依靠這些方案的最終結果而過活。

總之，透過以上的原因我們可以很容易地理解為什麼實用主義者在決定是否購買產品的時候不會急著參考有遠見者的意見。正是因為這樣，鴻溝就產生了。如果高科技企業剛剛在直接針對有遠見者的營銷活動中獲得了巨大的成功，並因一時得意而忘記了及時改變自己的營銷戰略，那麼情況可能會更復雜、更嚴重。所以說，高科技企業可能會在早期的測試報告中大肆宣揚自己的產品剛剛取得了多麼傲人的成績，而此時的實用主義真正希望看到的卻是確定這項產品的安裝和執行過程將會非常順利。或者換句話說，企業宣傳的是自己“藝術級”的高階產品，而實用主義者想聽到的卻是這種產品能夠代表“行業標準”。

但是儘管如此，我們也不能把這個問題歸因於企業的宣傳口號和產品定位。從根本上說，這其實是一個時間問題。高科技銷售商希望—並且真的需要—實用主義者馬上購買產品，而實用主義者則需要——或者至少是希望—再等待一段時間。雖然雙方都認為自己的立場是非常合理的，但問題卻仍然存在：現在開始倒計時了，誰會堅持不住先眨眼睛呢？

無論從哪一方的利益出發，最好的結果都是實用主義者先妥協。但是如何才能確保這個最好的結局一定會出現呢？這就是我們將要在下一部分解決的問題了。

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3。1 鴻溝中的危機（1）

我們先從缺乏新顧客說起。因為有遠見者主宰的早期市場中曾經存在的很多機遇現在都已經被完全消化（有時對於一些高價產品來說，5～10個訂單就已經使早期市場完全飽和），而在主流市場中，實用主義者又沒有為自己找到合適的理由去購買產品，所以當前市場中能夠創造的銷售收入並不足以維持企業的經營。雖然這些高科技企業在開始的時候總幻想著自己能夠獲得可觀的收入（尤其是它們在早期市場中接受大額訂單之後的那幾個月內），但現在局勢卻已經出現了逆轉，越來越多的企業都不得不面對日益嚴重的現金流出。更糟糕的是，雖然主流市場中的很多競爭者在此之前從未把剛創立的小企業放在眼中，但是如今它們卻慢慢地把眼光落在了這些新目標上。以前經歷過的一兩次重大失敗促使它們將自己的營銷隊伍送上前線，時刻做好反擊的準備。

事實上，很少有企業能夠逃脫跨越鴻溝這一艱難的任務。企業管理者希望能夠躲進現有大客戶的避風港，向他們提供周全的服務，並說服他們繼續進行投資來支援有遠見者的遠景目標。企業這樣做不僅能夠形成一個穩固的參考基礎，而且還可以建立起一系列輔助性產品和使用者介面等基礎架構，將不連續性創新轉變為實用主義者理想的實用性產品。但不幸的是，即使他們將未來的前景規劃得再好，現在的客戶也已經沒有多餘的資金來應付當前的開支了。況且與未來的規劃相比，目前的工作當然更加重要，因為企業首先必須要實現自己對大客戶的承諾，確保提供令他們滿意的交易，才能夠考慮將來的發展。所以說，儘管今年還有很多工需要完成，但資金卻已經陷入短缺狀態了。

除此之外，企業的管理者甚至無法充滿信心地繼續為早期市場服務。無