跨越鴻溝

第6部分 (第3/4頁)

助。在有些時候，如果實用主義購買者面對的銷售人員恰好是他透過以前的銷售關係結識的人，那麼這種偏見或許可以消除。但是按照原則來說，如果一家規模相對較小的企業能夠與實用主義者已經接受的企業結為聯盟，或者它能夠形成一種適用於增值轉銷商（value…added…reseller；　VAR）的銷售基礎，那麼這家企業進入實用主義者群體的道路就會更加順利。如果增值轉銷商確實能夠專注於某個具體行業的實用主義者，而且在當時能夠因提供高質量的產品而享有盛譽，並有辦法成功維持自己的預算，那麼這些轉銷商確實可以成為專門向實用主義者銷售產品的一個有力工具。他們可以為實用主義者提出的疑問提供全面的解答，但又不會對那些已經因為現行的系統維持而不堪重負的企業內部資源造成不利的影響。然而，從實用主義者的角度來看，他們對增值轉銷商非常欣賞的一點就是他們僅僅代表一個單獨的控制點，當產品出現問題時，他們只需要向這唯一的一個銷售點尋求幫助即可。

實用主義購買者的最後一個特點就是他們希望看到合理的競爭—其中一個原因是為了降低購買產品的成本，另一個原因則是一旦出了什麼問題，他們還可以依賴於其他的一些企業，這會讓他們覺得非常安全，最後還有一個原因就是他們需要確信自己買到的產品來自於市場中起主導作用的一流企業。最後這個原因是非常關鍵的：實用主義者之所以希望從一流企業中購買產品，是因為他們知道有很多第三方會圍繞著市場主導產品設計出各種各樣實用的支援性產品。也就是說，市場主導產品能夠建立起一種由其他經銷商服務的配件市場（aftermarket）。這樣就能夠大幅度減少實用主義顧客的負擔。但是，如果實用主義者在選擇產品的時候出現失誤，也就是說他們購買的產品並沒有成為市場中的主導者而只是一些平庸的小角色，這種產品根本無法形成一個有價值的配件市場來支援實用主義者，那麼在這種情況下，實用主義者就只能依靠自己的力量對產品進行各方面的改進，創造出各種產品配件。所以從這個意義上說，企業要始終在市場中保持領導者的地位，這對於贏得實用主義者的支援是非常重要的。

實用主義者對產品的價格並不是太敏感。他們願意為了頂尖質量的產品或者一些特別的服務適當支付一些額外的費用，但若是面前的產品並不具有任何特殊的差別優勢，他們就會變得非常精明，他們會想盡一切辦法試圖達成最划算的交易。這是因為他們通常都會對自己的工作和自己的公司做出一種職業承諾，他們每一年的工作支出和為公司帶來的收入都要經過精確的計算和衡量。

總的來說，在向實用主義者銷售產品的時候你必須要有足夠的耐心。你必須透徹地瞭解他們所從事的具體業務中一些主要的問題。他們參加的一些專門的行業會議或貿易博覽會，你也必須出席。你需要經常出現在他們時常會閱讀的一些知名雜誌的文章裡。你需要進入他們所在行業中的其他一些公司。你需要擁有一些專門針對他們所在行業的產品，而且這些產品的應用功能應當已經非常成熟。你需要與其他一些為他們所在行業提供服務的銷售商成為合作伙伴或結成共同的聯盟。最後，你還需要為自己贏得一個產品質量高、服務優良的好名聲。總之，你必須讓自己成為他們可供選擇的供應商中最耀眼的一個。　電子書　分享網站

2。4 主流市場（4）

當然你要明白，這是一個長期的計劃，你需要認真地進行規劃，不斷地進行投資，你還需要組建一個成熟的管理團隊。但是從另一方面來看，這樣做能夠為你帶來的最大回報就是令你不僅能夠成功獲得技術採用生命週期中實用主義者群體的支援，而且還為你對保守主義者的出擊奠定了基礎。然而可悲的是，在大部分情況下，高科技行業中的企業顯然還無法從自己的兢兢業業中獲得豐碩的成果。想知道這其中的原因是什麼嗎？那就和我一起對生命週期中的保守主義者進行一番深入的研究吧！

後期大眾：保守主義者

從數學角度來看，技術採用生命週期模型告訴我們：實用主義者和保守主義者的數量大致是相同的。換一種說法就是，在任何一個特定的技術採用生命週期中，保守主義者大約佔據顧客總量的1/3。然而，作為一個顧客群體，企業從他們那裡獲得的利潤卻很少能夠達到真正的水平，這在很大程度上要歸因於高科技企業往往無法與這些顧客擁有相同的興趣或立場。

保守主義者對於不連續性創新有一種本能的抗拒。與新的進步來說，他們