贏市場

第2部分 (第2/4頁)

利益

產品怎樣對應市場？有好多條線都可以對應，一個產品有一個核心的主體利益，同時還有很多附加的利益。一個產品為了滿足消費者當時的需求，一是基本利益要能滿足，比如說，在家裡能熱菜熱飯，你生產了一個微波爐，這個利益就對應了，因為只是簡單的需要，並不要求更多的其他利益。所以，為了這個簡單的需要；只要給一個很便宜的、具備這樣利益的產品就行。這是產品的核心利益，這個時候；消費者並不需要其他的利益。

如果你在滿足消費者核心利益的時候；又給了消費者另外一個附加利益，產品的利益價值增大了，同時價格也高了。這個時候；企業往往會認為它仍然符合自己產品的整體概念；但是，由於市場還沒有進化；或者說還沒有成熟到接受這些附加功能和利益的時候，比如說，市場上有一萬人有潛在需求，但只有50人已經有這樣的需求了，還有9550人沒有產生這樣的需求，他們只是有簡單的熱飯需求。所以，雖然你的產品不錯，可是它卻賣不動。

企業要對應的是市場需求的接點，產品的利益點要跟市場的這種需求合拍，不能多也不能少，核心利益對了，價格策略就對了。有些企業；在對應這些基本利益點的時候；往往把最差的產品當成最基本的核心利益產品；把自認為最好的產品當成細分的產品或者高品質的產品；從價格上進行體現，造成共性需求的產品價格低；質量有問題，使企業在用共性的產品掠奪市場的時候產生困難。

其實；在共性需求的產品階段消費者要的也是品質好的、造型好看的產品，只是要價格低的、功能簡單以及能基本滿足需求的。什麼時候消費者都有一種虛榮心，他們要外表不錯、功能也不錯的。所以，企業應該重視如何把產品對應市場的階段用來設計營銷行為，這是一種策略問題，也是在市場活動中制定產品策略時要面對的。

滿足不同利益的產品都有品牌利益問題

產品不只是產品核心利益點和產品輔助利益點的問題，因為消費者還需要其他利益，還有情感利益問題。比如，產品的服務利益、企業承諾的售後服務、定期的上門維修以及一些其他的服務；包括售前、售中、售後等，所有這些都要有所保證，都要對接合理。

產品對應市場還要有其他方面，比如說，在不同的時間點對應的利益點不一樣，剛開始消費者沒有這個產品的時候，不會去考慮品牌是什麼，只希望有一個功能利益，有了就行；就滿足了。

※BOOK。※蟲　工　木　橋　虹※橋書※吧※

第6節：第2章　產品對應市場的基本準則（2）

記得在以前，沒有電冰箱的時候，誰家有個電冰箱，大家很羨慕；沒有彩電的時候，誰家有個彩電，不管什麼牌子的，都能帶來一種除了產品利益以外的利益。這種利益就是“他們家沒有，我們家有”，這就是慾望利益的滿足。如果說大家都有了，這個利益點也就沒有了。

如果這時面對的人群是需要一個更好品牌的產品，可你只有產品利益，品牌還沒有宣傳出來，而消費者又要點兒面子，那企業就要考慮是否先做出一個有品牌利益的產品來對應消費者的需求。所以，企業對應市場的時候涉及很多問題，關鍵還是產品問題；以及產品是否有品牌利益的問題。

這些利益的對應還涉及產品的使用頻率；以及消費者重複購買這個產品時的週期和產生慾望指數的問題。這也是市場策略要考慮的事情。

以上策略都和市場行為有關；如推廣宣傳、品牌定位等，不是說做品牌就一定是高階產品，低端產品也有品牌，每種產品品牌的策略方式不同；但都是現實存在著的。

有些產品做到讓消費者心理滿足了，是一種品牌滿足；還有些產品可以做在高、中、低端人群當中，也是一種品牌滿足。在每一類人群中既可以做到普及性品牌，也可以做到認知性品牌，還可以做到好感性品牌。

第２節產品的利益是否對應市場

產品的利益是否對應市場，這個問題需要從產品的利益上考慮。每一個產品都有核心利益，這個利益就像一棵大樹，它在生長的過程中主幹是它的核心利益，還有枝杈，枝杈是它的輔助利益，我們不能把輔助利益誇大，而把核心利益縮小。

不同時間點上；消費者對產品的需求利益是有變化的

我們做一個杯子，杯子的利益是什麼？具體點兒說；一個白色的、燒瓷的茶杯，帶一個蓋兒，還有一個把兒。本來杯子只要能盛可以喝的水就行了，它的核心利益就是裝喝