贏市場

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兩家說的都有道理，但要從時間點上看，第一家公司說得比較有道理。第一家公司認為沒有市場，因為現在大家都光著腳，所以不會有主動需求。而你要讓他們穿起鞋來，時間和費用是不等值的。等到你教育這些人認為穿鞋是有必要的時候，市場的需求就形成了。而形成之後他們就會有選擇，就不是隻針對你們公司，穿鞋就只穿你們家的。你把他們教育出來，等於你幫了大家，你幫所有鞋廠把這個市場教育出來了。所以，從營銷角度上來講，企業不應去教育一個沒有需要的市場。

第二家調研公司說的也有一定的道理。他們相信這個島上的人都沒有鞋穿，所以有一種潛在的需求。前提條件是因為我們都穿著鞋，所以他們一樣可以穿鞋。他們相信這些人最終可以被教育得穿鞋。但這種教育的時間有多長，有哪家企業願意搭本錢去教育，等待這麼一個原始的民族能夠被他們的文明所訓化，在短短几年裡訓化成和我們一樣穿上鞋。

所以，有沒有市場，是要看有沒有需求，而不是有沒有需要。

有需求才是有市場

需求是選擇性的，比如，我沒有衣服穿，要穿衣服，這叫需要，是為了遮羞的需要。需求呢，就是說我已經有衣服穿了，只是要考慮上班時應該穿什麼，出去旅遊時應該穿什麼？這是選擇性的需求，這種需求選擇和需要是有區別的。

有需求才能產生選擇性。選擇性是我穿哪件衣服的問題，而不是我穿不穿衣服的問題。穿不穿衣服是需要性，而市場要的是需求性，是已經完成需要階段的需求性。

一個區域有沒有市場，不是以銷售量為基礎的，而是看消費者的心裡有沒有需求。大家還記得以前人們都穿一樣的綠軍裝或藍制服。那時很多化妝品也沒有市場，其實人們的心裡都有潛在的需求，因為人有愛美之心，只是沒有選擇性需求而已。

市場有大小

同樣一個產品的市場，在不同區域的需求並不一致。比如空調、彩電或者其他耐用消費品，在北京市場上已經賣起來了，需求產生了，但是在新疆或者在西藏的市場可能還沒有形成一種需求，因為這個市場需要時間來啟動。再舉個例子：電腦等科技產品在北京中學生中已經普遍使用了，但是在農村，卻不具備這樣的機會和條件。這個時候，你要在農村這個區域市場裡做成老大，要把這個區域佔領，不是你能否做到的問題，而是這個市場需要有多長的時間段才能成熟的問題。這個市場不是靠一家就可以啟動的，而是需要大家共同來做才能完成。所以說，我們必須在一個有需求的市場上，才能制定出有效的市場策略。

在這裡談這個問題，是因為有一些企業他們往往別出心裁，看到一個市場有很大的空缺，就想著要佔領這個空缺，他們不考慮這個市場能否啟動起來。

如何判斷一個市場能否啟動呢？是不是真的有市場，判斷的標準是以商品的市場普及率來測算的。

比如：在一個區域裡已經產生了對一個產品的需求，很多企業已經把產品推銷進去了，但該產品的市場普及率還沒有達到2％以上的時候，一般企業都不會輕舉妄動。這就是說，要看當時的一個普及率狀況。那麼，如何看市場普及率？是不是說把所有人群都算上。比如，西藏有一千萬人，就算一千萬人的普及率呢？不是的。拿賣汽車來說，要看有多少人是適合買車的。一般來說，城裡適合買車的人可能只有50％，那麼只要看這50％適合買車的人的普及率狀況就可以了。所以，企業要根據普及率狀況計算有沒有市場，沒有市場的時候不要去做營銷策略。

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第5節：第2章　產品對應市場的基本準則（1）

第2章產品對應市場的基本準則

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我們的產品怎樣就對應了市場

產品的利益是否對應市場

產品的需求是否對應市場

產品的定位是否對應市場

產品的表現形式是否對應市場

第１節我們的產品怎樣就對應了市場

產品對應市場有幾種說法，一種說產品應該適合市場的需求或者需要，一種說產品要符合市場的需求，符合市場所要的。這些都是一種樸素的說法。

從營銷角度看，產品的各種利益點要能和市場對應起來，和市場需求對應起來，才說明產品是對應了市場。

不要給消費者當時不要的