贏市場

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塑造這樣的產品。但如果企業把自己定位在生產讓廣大人民群眾都能買得起的需要型產品，就要從價格到語言的溝通形式上符合這種需要性。舉個例子：一個空調的訴求語言是“又冷、又靜、又省錢”這就是需要性的訴求語言。它訴求的都是消費者對產品基本關注的要點。這種訴求的企業目標都是強化市場份額，用低價衝擊市場。

需求性的訴求

需求性的訴求，是市場進入到對產品開始有選擇的階段產生的，任何一個產品都會產生需求性的訴求，因為消費者的消費習慣是選擇性的，只是由於某些產品對消費者來說概念比較新、還處於接受階段的時候，消費者沒有產生選擇性。

產生選擇性的市場一定是有眾多競爭品牌加入競爭的市場，就好比一個煤礦來了一個女職工，很多沒有物件的男士就會追求她，而一個紡織廠來了一個男職工也是如此。但反過來看，這個女職工面對眾多男職工的時候，她的選擇性就大了；那個男職工面對眾多女職工的時候其選擇性也大了。這是由需求關係決定的，也是競爭產生的結果。

那麼，面對那麼多的競爭者，要想被選擇上，一定要有其獨特的地方。一般的情況下，消費者首先會從產品方面進行選擇，如果企業在產品方面不具備優勢，就要從其他的地方找出有優勢的方面。訴求語言就是這些競爭者的自我表達。由於是選擇性訴求，所以這種自我表達都有著強烈的解釋和說明的成分。一個是說明自己的產品利益，另一個是告知這個利益可以達成的結果。舉個例子：寶潔公司的洗髮水“海飛絲”是個個性化的概念產品，它是選擇性的產品。它的訴求語言是“頭屑去無蹤，秀髮更出眾”這是一個典型的利益結果關係的訴求。

慾望性的訴求

不同的產品有不同的利益結果，在選擇性產品當中，有一些產品的選擇是由於消費者的心理情結而進行選擇的，這些心理情結可以產生一些產品以外的利益。比如：穿上一件品牌非常好的服裝能給消費者帶來心理上的滿足，吃一頓別人吃不到的美味也是一種慾望的滿足。這些能夠帶來心理上的、情感利益上的滿足的產品和品牌，都需要利用慾望性的訴求進行詮釋。

第６節什麼產品適合感性的訴求語言

感性訴求並不適合所有的產品。有些人在廣告公司學了一些訴求，認為高手創造出的語言都非常感性化，也看了一些大眾化的著名品牌的產品訴求，於是就學起他們的方法，把訴求都感性化了。但是，要知道企業的產品性質不同，消費者在選擇上有時是感性的，有時是理性的，企業對於感性的產品做的訴求和理性產品所做的訴求應該有所不同。

感性的訴求不是針對感性的產品，但感性的產品一定有感性的訴求。在訴求語言中確實有很多是感性的訴求方式，這些訴求方式多數都出現在產品市場的成熟階段。其原因是在成熟階段消費者的選擇方式已經不是考量產品的功能利益了，更多的是考慮產品可以帶給自己的個性化的效果和結果性的利益，這些利益結果更多的是被感性接受的。另外，產品到了成熟階段之後，消費者在選擇產品的時候，品牌的因素佔據的位置已經非常大了，而品牌的接受也是感性接受的。

第７節什麼產品適合理性的訴求語言

理性的產品訴求多數是在產品的匯入階段。對於產品來說，更多的科技型產品都是利用理性的訴求。大眾化的產品多是一些高附加值、低流轉率的產品，它們都會採用理性訴求。由於市場競爭的激烈和產品進入成熟市場之後消費者的品牌選擇開始增強，各個企業之間為了爭奪市場進行的和消費者之間的互動行為多采用的是感性的方式，所以感性訴求在這個時期也是比較常採用的方式。

第８節企業品牌的訴求語言應用

在做策略的時候必須要考慮訴求語言，訴求語言有產品的訴求語言，也有品牌的訴求語言。產品的訴求語言跟品牌的訴求語言有截然不同的區別，下面把產品和品牌的訴求語言作一下說明。

如果一個生產性企業的產品品牌和企業品牌是一致的，其產品的訴求語言就和企業的訴求語言相一致。也就是說，它的產品市場文化可以影響到企業文化，它的產品品牌就等同於它的企業品牌。但是一些服務性的企業本身就是產品，就是說企業的品牌等同於產品的品牌。

做企業品牌帶動產品的訴求語言有兩類，一類是生產性企業，一類是服務性企業。如果是服務性企業，由於本身就是產品，所以這類企業是以產品點做訴求的。還有一類是工業產品類企業，這類企業的企業品