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玩家們不僅沒有“斬立決”,反而視其為搶佔地盤的好機會,瘋狂地做業務,甚至通宵開門收單。惡果很快顯現,“利差損”成為各家保險公司“老闆們”最為頭痛的頑疾。

1999—2001年,調整期。面對利率風險和利差損的“雙重圍困”,各家公司均希望以新產品突破重圍,於是分紅、萬能、投連這三大投資型產品先後落地。其中尤其以平安之投連最為驚心動魄。

初出茅廬,投連便攻城拔寨,引發了上海壽險市場的大洗牌;棋至中盤,伴隨A股市場的階段性崩塌,投連賬戶虧損的真相先被客戶覺察,後被媒體放大,誘發了國內第一次保險產品“公共危機”。與此同時,業內對於投連也展開了前所未有的大爭論。

如果撇開簡單地域的侷限,這三個階段亦可以視為解構國內壽險最初10年的邏輯和時間標點。

平安“偷”師

1992年7月,馬明哲行走臺灣,發現了一個奇怪的現象,臺灣市場有兩家幾乎同時起步的保險公司——國泰和富邦。風風雨雨30年後,國泰公司竟然在規模、利潤和市值上都比富邦公司大一個數量級。

於是,馬明哲向國泰請教,而國泰亦很坦誠地告訴他,這是因為國泰做壽險,而富邦乾產險的緣故。壽險的蛋糕要遠遠大過產險,在國際上都是如此。

醍醐灌頂。

回到內地之後,平安馬上將業務向壽險傾斜。1993年被平安稱為“人壽險年”,馬明哲的期望可見一斑。不僅如此,他還力排眾議,於1994年啟動了產、壽分家。

面對分家時的阻力和懷疑,馬明哲曾經斷言:“我相信我們的選擇是對的。我們這次的改革,就是吸收國外最根本、最基礎和最本質的東西,相形之下,以前那些都可稱之為皮毛。”

事實證明,“老馬”的判斷是有預見性的。

正如馬的預料,產、壽分家的“核裂變”,極大地解放了壽險的生產力。受此啟發,浦發銀行的副行長,後出任平安銀行副行長的張耀麟表達了一個觀點,商業銀行要發展個人業務,轉型零售銀行,必須向保險公司學習產、壽分家,個金業務須像壽險一樣獨立出來,單獨核算,單獨考核。否則,永遠被佔利潤大頭的公金壓著,得不到實際的支援。

除了公司體制,平安開始引入“外援”。

1994年,平安力請黃宜庚等有經驗的臺灣保險職業經理人出山。初來乍到的黃宜庚在平安佈道,頗有戲劇性。

第一天聽眾屈指可數,第二天需要撤掉隔小空間的屏風,第三天聽眾已經是擠到走廊。黃宜庚當時謹慎地預言:“我大膽預測,三年後,大陸壽險業務將會超過產險,到2000年,大陸壽險的保費會達到1000億元左右。”

這在當時,簡直就是一個天文數字。除了馬明哲,極少有人相信,有人甚至把肚子都笑疼了。

不過,此後市場的發展,一一應驗了這位“黃大師”的預言。

以平安為例,此後數年,平安壽險迅速在上海等戰略要地反超中國人壽、友邦。實施壽險戰略之後,平安保費收入從1993年的5。5億元,猛增到1996年的97。1億元,其中壽險高達71。9億元。

而黃宜庚亦因此扶搖直上,歷任壽險協理(2)、平安人壽總經理、首席顧問等職務。

連結:龍騰、逐鹿與鮭魚回流

黃宜庚的加入,拉開了平安引入外腦,即海外人才的序幕。

1995年初,平安與國華人壽正式簽訂合作協議,國華以營銷顧問的形式協助平安進行壽險業務建設。2000年,平安進一步推出“龍騰計劃”,擬邀集臺灣500名保險人員(營業部經理)西進,直接推到業務一線。

跟隨平安的腳步,太保推出“逐鹿計劃”,也旨在吸引臺灣市場的營銷人才。這一段時間是臺灣保險人才到大陸淘金的黃金時間。

但是,不管是“龍騰”,還是“逐鹿”,都存在一個致命的問題,費用昂貴。

太保曾經算過一筆賬,“逐鹿”的代價不小,費用包括招聘費、培訓費、補助再加上不菲的底薪(資深督導底薪4。2萬,高階督導底薪3。6萬)等。僅僅招聘和培訓,太保為每個留下的臺灣管理人員就要花費10多萬元。運營過程中,問題更為嚴重,一般的支公司每月可以支配的靈活費用也就是4萬多元,一名督導的薪水就要佔到3萬多!

同時,伴隨本土人才的快速成長,臺灣師傅的作用有限。一段時間之後,“鮭魚迴游

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