乙的生存法則

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問候語也說得戰戰兢兢，連自己都感覺不到絲毫的信心。接下來的對話可想而知，冷清，通話氣氛自然會很冷清。

有時這個過程中還可能出現失誤。說來慚愧，我就是例子。朋友介紹我認識了一位甲，我給這位甲打電話，卻把甲名字中間那個字和後面的字說顛倒了。他的名字太常見了，我一下子弄混了。“您好，請問是洪吉童先生吧？”對方悶悶不樂地回答：“我是洪童吉。”

我猛地一驚，明顯感覺到對方因為我的失誤而產生了不愉快。如果他是乙，情況也許會不一樣。即使甲犯了錯，也沒有哪個乙會直接表現出自己的不快，反而會以甲的失誤為契機，努力和甲形成更親密的關係。

與難堪抗爭

“在電話中做過自我介紹以後，對方的反應通常是‘啊，您有什麼事情嗎’，這種時候是最大的難關。即使沒有什麼事，也要泰然自若地應對。‘我想知道您最近過得怎麼樣，所以打電話給您’，這樣從容地回答，才不會顯得卑屈。”

這是對打電話再熟悉不過的企業家吳先生的建議。乍看上去似乎很容易，但是實踐起來卻真的很難。感覺難堪，無地自容，很容易說不出話來。其實乙應該練就厚臉皮才行，只有戰勝“難堪”的乙才能成為真正的商界戰士。

從這個意義上來說，髮型設計師樸俊先生可以稱得上是真正的戰士。身為男人，卻成為被視作女性專利的髮型設計師，這條路有多麼艱難可想而知了。常常有顧客問他：“好好的大男人，為什麼要做這種事呢？”但是他並沒有放棄。他刻苦練習，手都被剪刀磨破了。有一次，他坐在滿員的公共汽車上，練習美髮用的人體模特從包裡掉出來，搞得他面紅耳赤。他不顧難堪和羞愧，向著目標奔跑，終於有了今天的樸俊。

每天都與難堪鬥爭的乙，恐怕沒有人能夠比他們推銷得更好。他們每天打100多個電話。但是，人們接到這些人的電話會做出什麼樣的反應呢？恐怕很多人剛聽完第一句，就冷冰冰地說“好了”，然後結束通話電話。也許他們會感覺到瞬間的不快，最後還是會轉而給其他的甲打電話。

有一次，我也接到了推銷員的電話。電話剛剛接通，我就聽到了對方的自我介紹，緊接著對方介紹起了自己的產品。對方大概是個新手，說得非常起勁，我連插話的空隙都沒有。準確地說，是他不給我機會打斷他說話。當時我正忙著處理一些事，但是我不好意思直接結束通話電話，就把話筒放在一邊，繼續做我的事情。這時，對方似乎才感覺不對，連連說著“喂，喂”。要想不浪費時間，就應該不斷地關注對方的反應才行。我沒有時間聽這樣不熟練的職員說話，但我還是鄭重地謝絕了他，然後才把電話結束通話。因為我在他眼裡是甲，我不想把自己作為乙時感覺到的羞恥感傳遞給他。

甲乙關係就是這樣，感覺已經很瞭解，其實還是瞭解得不夠。就連打推銷電話受到恥辱的乙，在接到別人的推銷電話時也還是表現得很冷漠。因為他們不會想起自己是乙的時候。但是，如果遭到甲的冷落，他們還是會感到無比委屈。甲乙關係真是怎麼琢磨也琢磨不透的東西。

掃樓和街頭推銷

如果你是企業家，你就應該具有比食慾或性慾強烈百倍的成功慾望。只有必勝的信念才能收穫勝利。我人生中的困難並不是困難，而是機會。抓住機會，馬上付諸實踐。如果沒能享受過創業的快感，人生就等於荒廢了，枉來人世一遭。只有堅持不懈地用仁、智、勇、信、嚴這5個字鍛鍊自己的人，才有資格品嚐勝利的喜悅。

——摘自姜孝伯《中國人的商術》

成就乙的因素中八成是丟人現眼

“掃樓”，不久前我偶然聽到了這個單。當時，我正在聽一位被稱為“推銷高手”的朋友講述他的推銷秘訣。他在海運公司工作，在業界小有名氣，他的核心秘訣是“掃樓”。所謂“掃樓”，就是走遍大廈中所有的辦公室，挨個問好，分發名片的推銷方式。

“如果以出口貨物的貨主為物件進行推銷，那麼大部分都使用這種方法。培訓新職員的時候，也少不了這個過程。要想練就厚臉皮，沒有比這更好的方法了。說實話，每個人最初都不知所措。站在門口猶豫不決，然後走進衛生間整理衣服，連續幾次深呼吸之後，才能鼓起勇氣。等到真的走進辦公室才發現，沒有人對自己的話感興趣。大家都專心致志地做自己的事情，根本不把站在門口說話的人放在眼裡。有時還被人當成雜貨商，驅趕出門了。”

推銷的人需要厚臉皮。任何情況下都可以面不改色心不跳地微笑，這種能力