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來了。”我說：“當他們的前臺小姐給你送茶時，你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應停下來說句‘謝謝’，這是一種應有的禮節。”
推銷員在拜訪客戶的時候，一定要尊重客戶辦公室裡的每一個人。你尊重辦公室裡的每一個人，不僅能顯示你的人品，也會在無形中增加你的人氣指數。如果大家都對你產生了好感，認可了你的人品，那麼，你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實沒有什麼竅門，就是要處理好每一件這樣細微瑣碎的小事。
“今天他們一下來了三人，由於不知道另外兩人的姓名和職務，所以心裡有些緊張。”業務員說：“過去只透過電話，他們三個一起進來，不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心裡更緊張。”
“你不是喜歡打麻將嗎？你就把這種拜訪當作上朋友家玩麻將好了！”我開玩笑說：“在這種情況下，你可以按進來的順序逐個打招呼。如果他們幾個幾乎同時站在面前時，你就首先向正對著自己的人打招呼，然後再對兩邊的人說‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯誤。有一次，有五個人一起參加洽談，他們一開始都沒說話，我只好把他們當中年紀最大長相最魁梧的人當成老總，結果老總是個年輕的小夥子。當時大家都很尷尬。”我說。
作為推銷新人在這種情況下可能有點不知所措。不要慌張，首先笑一下，再做個深呼吸，然後慢慢地取出名片，這時，對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來，於是，你就不再處於被動了。如果對方几個人同時遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。
那天業務員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒有什麼可記。作為推銷員，筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕，記憶力好，不願做記錄，這其實是一種壞習慣。雖然是寒暄客套，沒有什麼實質性的內容，但你記錄對方的談話，是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特徵等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種資訊非常重要。當然，如果進入了實質性的談判階段，那自然更得做好記錄。
“老闆，我覺得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好，所以應該趁熱打鐵，進入實質性的談判。”業務員有些惋惜地說。
“你認為今天的氣氛很好嗎？”我鄭重地說：“憑我的直覺，要攻下這個客戶，你還要花大力氣才行！”
即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也不適合進入實質性的商務談判。初次見面，雙方都要對自己收集的資訊進行消化。這與談戀愛不同，即使雙方是“一見鍾情”，也不要馬上表現出來。所以，推銷員第一次上門，應當把自己當成中醫大夫，是一次出診。透過對客戶“望聞問切”，弄清楚客戶的基本情況。
第二次拜訪關鍵在於機智
人家都說萬事開頭難，以我做推銷的體會，反而覺得做推銷是開始容易後面難，第二次比第一次難，而第三次又比第二次難！
我作為推銷員第一次上門拜訪我的第一個客戶時，可以說是心中豪情萬丈。我怕什麼？即使被拒絕，我也沒什麼尷尬，不會感到難為情，因為在客戶那裡還沒有一個人認識我。但當我第二次去拜訪客戶時，心態就不同了，因為有人認識我了，這次不僅有個面子問題了，我還必須得有進展。所以，與第一次拜訪不同，不僅要有勇氣，而且還要運用智慧。
一般來說，只要你第一次拜訪時人家沒有把話說絕，比如說“甭再來了”或“我們不希望再看到你”之類的話，作為推銷員，你就得堅持下去。一般來說，作為行業內的生意人，很少有人把話說得這麼絕，做這種斷自己後路的事。
有很多推銷員覺得自己對客戶的重複拜訪是在做無用功，因而心裡容易產生厭煩情緒。其實，每一單生意都有一個過程，都需要步步為營，一次拜訪就是一次的積累。如果你第一次拜訪沒什麼效果的話，那你在第二次去拜訪時，如果有機會進入正題談合同當然好，沒有機會也不要緊，主要是多交流。你既要去了解客戶，也要讓客戶多瞭解你。推銷員最好有一定的口才。如果你口才好，你就發揮你這方面的優勢，從前三百年到後五百年，從高雅到粗俗跟他們侃，這樣你就可以一點一點地摸清客戶的個性和興趣等。
你在與對方閒聊的同時，也就知道他們喜歡什麼和討厭什麼了。比如，第二次去
