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鍵人員的基本情況。比如，他們的職務、籍貫、經歷、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關係、信用狀況等等。最後，要了解與你競爭的品牌的情況。如他們如何選擇代理商、有多少個代理商、其服務與你的服務有什麼區別、價格的差異有多大、客戶的口碑如何，等等。
客戶的有些情況你可以在他們的網上找到或透過熟人找到。如果直接找不到就用間接的方法，如到客戶現有的客商那裡去了解。從他們那裡瞭解到的資訊可能會更有用。當然，由於一些商業情報比較特殊和敏感，為了確保所獲得的情報的真實與可靠，在很多情況下，推銷員需要親自去調查，這是一項複雜而又艱鉅的工作。
透過黃金週期間的調查，我們首先摸清了這家家電銷售公司的商品採購程式。它一般是集體決策，即透過各部門的主管、技術專家來投票表決，投票人數多達十二人。我們要向每一個有投票權的人介紹產品是來不及了，而且，我們的競爭對手已經早早地做好了準備工作。無疑，我公司的處境相當被動。怎麼辦？
我們又想辦法，七拐八彎與這家家電銷售公司前工會主席建立了交情；透過他的指點，摸到的情況更加具體。這樣我們基本上找到了進門的方法：我們的產品可以由這家公司的採購、市場和銷售三個部門提出申請。採購部雖然在公司影響力最大，但是採購部的負責人與其他部門的人員關係一般；銷售部在公司的影響力較小，如果從銷售部部提出申請參加討論，勝算不大；市場部在公司的影響力較大，但不及採購部；雖然市場部的負責人目前只是一個部門主管，但同時身兼公司總裁助理，而且他在公司的人際關係不錯。
那麼，我們到底應該把哪個部門作為主攻方向呢？
我們的競爭對手主要是圍繞著採購部做工作。既然如此，我們毅然決定把市場部作為突破口。經過一番慎密而有效的活動，這家公司的市場部終於同意為我們的產品提出申請。儘管我們公司的前期工作並沒有做得像我們的對手那麼細緻，但由於市場部經理的個人影響力，我們終於戰勝了對手！
贏得一場交易有時的確是一種運氣，但更多的卻是靠你的努力得來的。只有認真蒐集、分析客戶資訊，並做出有效的判斷，才會推動你的成功。換句話說，無準備的成功推銷只是一種偶然，而有準備的推銷則是必然。成功的推銷人生靠的是必然的積累。
本章結語
尋找、定位自己的客戶，是每一位推銷員必須做的工作。你可以透過電話與潛在客戶進行約定，也可以製作精美而充滿吸引力的電子郵件來贏得客戶的關注，你還可以充分運用你的人脈來為你的推銷事業開拓更多的客戶……總之，你必須利用一切可以利用的方法為自己找到真正的客戶——MAN。因為只有這樣，你才能開展進一步的工作，那就是拜訪客戶。
第一次拜訪要注意細節
當初我所在公司有一條不成文的規定，即當新業務員第一次上門拜訪客戶時，一定要有公司領導或其他老業務員陪同。這既是對公司客戶負責，也是對新業務員負責。我還記得我陪公司一個新業務員第一次上門拜訪客戶的情形。
那天與客戶約好十點整見面，不到九點五十，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業務員先整理一下自己的儀表，看頭髮是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領帶是否鬆了，西服口袋蓋是否塞在裡邊，皮鞋是否擦乾淨等等。總之，從上到下都要檢查一遍。
上樓到了前臺，業務員告訴前臺小姐，說我們是某某公司的，已約好與他們的老總見面。前臺小姐馬上笑容滿面地說，老總早就在等你們了。於是領著我們來到裝修考究的會客室。
不一會，老總帶著兩個具體業務負責人進來了。交換過名片後，我們就寒暄起來。
聊了兩三分鐘，對方老總大手一揮：“這樣吧，大家時間都緊，我們開始談正事吧！”
在業務員把公司的簡介分發給對方之後，我簡明扼要地介紹了公司的背景、規模、經營範圍和優勢。待我說完，業務員又詳細地介紹了我們的主打產品——奈米汽車空氣清淨機，並當場做了演示。
看完演示後，對方老總當場表示對這種產品很感興趣，待他們研究之後，會盡快給我們答覆。快十一點了，對方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了。
“可能是雙方高層都在的緣故，不知為什麼，我覺得自己今天有些緊張。”下樓上車後，業務員似乎還有些緊張。
“我看出
