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戶約好了時間，有必要的話再次確認一下時間；這次洽談所需要的材料是否準備齊備？別到時候要什麼沒什麼，只會浪費雙方的時間；這次拜訪的目的是什麼？為了實現這個目的，我是否做好了充分的準備？我還需要收集客戶哪些方面的資訊？這次的主要目標是誰？這次出門的路線是否設計好？儘量把時間花在客戶的辦公室裡而不是在路上……如果你自己連這些問題都還沒有想清楚，到了那裡客戶當然也不會把你的拜訪當作一回事，最多也就是把你作為閒聊解悶的物件。
推銷員必須努力工作，但工作不能毛手毛腳，更不能稀裡糊塗，工作必須有效率；你必須儘量減少無意義的拜訪，提高自己的工作效率。從這個意義上來說，推銷工作光有熱情和幹勁還不行，還得動腦筋，有智慧。
“你上午去 B 公司，中午吃過飯，從一點往 A 公司那邊趕，即使坐公交車，一個小時也夠了吧。那麼，從兩點到三點這段時間，你怎麼安排？”我問這位推銷員。
“我也不知道怎麼辦好。”他說：“如果從 B 公司談完後馬上回本公司，那回來後吃完飯就得馬上往 A 公司趕，這樣一個三角形位置，即使回來，我也只有吃頓飯的時間，但我卻多走一半的路。”
一些推銷員老是說自己忙，但這麼好的時間段卻不知道自己要做什麼！我告訴他：“我看你這麼辦好了：你從 B 公司出來後就去找個地方吃飯，吃完飯後，你馬上往那 A 公司那邊趕。你不是約好三點多見馬經理嗎，那你就先不要上樓，你可以先去他們的商場上看看，跟售貨員和顧客聊聊，聽聽他們的意見；如果時間還有富餘，就去他們地下室的倉庫看看，跟他們的庫管員侃侃，摸摸資訊。這樣，到了三點多你再上樓去。”
推銷員不能只是顯得忙碌，卻不知道自己整天在忙些什麼。推銷員的工作是所有白領工作中最容易量化的，因此，工作效率是推銷員的生命。要提高工作效率，就要學會提高時間的使用效率。推銷員每天的工作也基本就是這麼幾項：在公司準備、在途、休息、吃飯、洽談和回公司做記錄或開會。因此，推銷員一定要學會好分配時間。比如說，推銷員每天有相當一部分時間花在路上，這樣就要對每天出行的路線安排和使用的交通工具設計好，儘量減少重複坐車。又比如說，推銷員到了客戶那裡後，主人在忙別的事，讓你等一會，你就可以利用這段時間收集資訊，如看看客戶辦公室黑板上寫的內容、公司簡介、對手資料。午飯後，在拜訪另一家公司之前，一般還有一點空餘時間，這時你可以做些準備工作，如做記錄或起草報告等。對於推銷員來說，時間確實非常緊張，但時間本身也像塊海綿，用腦用力擠一擠，還是有很大的彈性的。
應該說，我們公司那時的業務員都是勤快的，有時看到他們帶著疲憊和失望從外面回來，我也覺得心疼。他們成天在外奔波，衣服溼了又幹，幹了又溼；但是，為什麼有些人的業績老上不去？很顯然，不會安排自己的時間是一個重要的原因。
時間就是推銷員最大的成本，如果不能有效地利用每一時每一刻，就意味著你的成本遠遠大於你的收益。你的投資回報率就是極低的。作為一名推銷員，需要學習的不僅是推銷的技巧，而且要學會見縫插針地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，卻仍然時間不夠用的推銷員只是一個盡職盡責的推銷員，而那些每日有條不紊，卻業績不斷上升的推銷員才是真正的勝利者。
本章結語
拜訪客戶在不同的階段有著不同的要點，你必須充分把握這些關鍵點，才能稱得上是成功拜訪。比如，在第一次拜訪時要給客戶留下最佳的形象，要注意細節上的禮貌；第二次拜訪則要機智靈活地處理與客戶之間的溝通，在恰當的時機談及業務，並爭取有所進展；經過長時間的溝通與往來，當你真正實現了與客戶的交易時，也不要忘記定期做巡訪，既為客戶排憂解難，又可以鞏固與客戶的關係。另外，對拜訪時間的選擇、對客戶冷漠的應對等等都是你在拜訪中需要不斷總結和積累的東西，這些也將對你與客戶之間的談判起到舉足輕重的作用。
自信的推銷員才能贏得客戶
一次，張姍拜訪某跨國公司的採購部門後，遞給我一份對方的“採購員談判技巧”。只見“談判技巧”上寫著：
1．永遠不要去喜歡一個推銷員，儘管他是我們的合作者。
2．要把推銷員當作你的頭號敵人。
3．永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求你；這將為我們提供更多的機會。
