中式推銷

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客戶進行靈活的說明，等等。之所以會出現這類問題，主要還是推銷員對自己所推銷的產品沒有認真地去了解；如果你不在這方面下功夫，那你的推銷技巧和經驗也就發揮不出來。

當時，李試給張姍出餿主意說：“我們又不是搞研發的，沒有必要弄得那麼清楚。奈米技術那麼深奧，你成天賣這個都鬧不懂，那客戶就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就　OK　了。”

作為一名優秀的推銷員，應該非常瞭解自己的產品，能回答出客戶提出來的所有問題。你對自己的產品瞭解越深，你就越會充滿自信，談判也就變得越順利。作為一個推銷員至少要能把自己產品的基本原理、功能和一些基本的技術引數背下來。

作為一個新上市的高科技產品，一上來，客戶肯定會讓推銷員對它做個基本介紹：如為什麼叫“奈米汽車空氣清淨機”，是不是同一類產品人家叫別的名字；如它有多少個品種、規格和式樣；它有哪些功能和用途，如何儲存，使用年限有多長，在使用過程中有些什麼特別注意事項等。

在推銷這類高科技新產品時，也有一個推銷技巧問題。李試後來曾經跟我說過這麼一件事，他說他第一次帶著樣品上門推銷時，很怕一談技術問題就緊張，儘管他知道一般客戶也不會比他強到哪裡去。那天一進門，客戶說他們根本就不相信奈米技術的效果，認為它和一些保健品一樣，沒有什麼實際效果，最多是給人心理安慰。李試說得唇乾舌燥，愣是沒一個人相信他。怎麼辦？如果他再正電子負電子這麼講吓去，估計客戶仍聽不懂，即使聽懂了也沒人會相信，於是他靈機一動，從口袋裡掏出一盒煙。本來客戶都沒什麼興趣了，見他掏出煙，馬上有人說：“對不起，我們辦公室不能吸菸。”他說他要的就是客戶重新注意他。他沒有說話，把煙盒裡剩下的幾支煙倒出來，拆開煙盒，遞給客戶。他們不理解，問他什麼意思，他讓他們都聞一聞，有人說煙味這麼嗆人，聞它幹什麼。聽他們這麼一說，他開啟空氣清淨機，把煙盒附在上面幾分鐘，關了淨化器後，讓他們再聞煙盒。他們一聞，煙盒紙上果然沒有一點菸味了。就在他們將信將疑的時候，他又說：“我這不是玩魔術表演，國家最權威機構的檢測證書在這裡。”客戶終於心服口服了。

有很多時候客戶並不關心產品的什麼原理，你也沒有必要給客戶講什麼產品原理之類的東西。對於客戶來說，他們關心的是買了你的東西后有什麼好處。這個東西對他們有用，這才是硬道理。

可以說一個推銷員就應該學會這樣“投機取巧”，按客戶的喜好來進行推銷。不僅是在推銷過程中，即使是在與同事和朋友的交流中，也要善於揣摩對方的心思，投其所好，從而達到溝通的目的。但是，當客戶要求你介紹產品的效能和工作原理時，你也不能迴避，所以，有備無患，在推銷員心裡還是要多準備些客戶問的“為什麼”。

作為一個推銷員，不僅要自己會用自己的產品，而且要能像專家一樣給客戶指導，不能只會說句“按照說明書使用就行了”。在客戶那裡，最關鍵的是要能說明自己產品的特點，因為許多客戶喜歡把你的東西與你的競爭對手的產品作比較，貨比三家。所以，一方面你要能說清自己產品的特點；另一方面也要了解自己對手產品的特點，這就是知己知彼。

除了你負責的產品外，對公司的其他產品也應有所瞭解。比如你在海爾公司做銷售，當你推銷空調時，有的客戶可能會問你海爾手機的問題。作為海爾公司的一名員工，你也要能就手機說出個甲乙丙丁來，不能說我只負責空調銷售，其他的就一問三不知。

守時重諾乃推銷之本

我還記得我做老闆後籤的第一個合同。那是一個星期五的上午，我們與某某連鎖超市公司約好十點半過去，把合同簽了。這件事是星期二上午雙方確定的。

“老闆，我們是不是還要給他們的陶經理打個電話再確認一下，萬一他要有另外的事，讓您白跑了一趟，那怎麼辦？”李試提醒我。

我說沒有必要。以我前幾次與陶經理接觸的情況來看，他雖然不是個很爽快和好說話的人，但從來沒有失約的先例。如果我打電話過去，就隱含著對他的不信任，他就有可能用“再等一等”或“情況有變化”等話來搪塞或拒絕我，我們的合同反而有可能落空；如果我不再打電話，開車準時到達，那實際上就是對他的一種高度信任。只要他人在公司，我們就一定能簽好合同。如果萬一他不在公司裡，今天不能籤合同，我相信他會對我這種守時重諾、講究信譽的商業夥伴從心裡產生一種愧