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我覺得他這個主意太聰明瞭。
“一般的推銷員只想與客戶多籤點合同，多拿點提成，忙於討價還價，很少從客戶的角度去思考問題，琢磨客戶在想些什麼，是怎麼想的。比如，為什麼你認為好銷的品種他認為不好，客戶為什麼老是愛拖欠貨款，為什麼有點毛病就大呼小叫……如果能換位思考，可以讓你省好多腦筋，事半功倍。”我的朋友有些自豪地說。
其實，這種換位思考不僅是一種工作技巧；換位思考首先要求你尊重對方，所以它也是一種做人的品德。因為你尊重了對方，所以，它往往很容易建立起相互信賴的基礎。買賣雙方如果缺乏信賴，那就很難成交；即便成交，也很難持久。
如果推銷員能夠從深層次上理解自己的客戶，他就會自然而然地從客戶的角度來考慮問題，從而把握住客戶潛在的情感需求，準確地預測出客戶對於你而不是你的產品的反應。這種預測客戶心理反應的能力，就是推銷技巧的核心，它可以說就是推銷的最高境界。
“過去，我負責推銷冰淇淋時，我總是說我的冰淇淋味道如何，質量如何，但市場業績老是不理想，當時我就百思不得其解。當我做小老闆後，別的廠家來向我推銷產品時，當時我的第一個念頭是，進這個東西我能不能賺錢？也就是在這個時候，我找到了我一直要找的答案！所以，我現在做市場策劃時，不再過分強調產品有什麼特點，而主要是告訴經銷商我的產品是哪些人喜歡，並重點介紹這種產品可以讓經銷商賺多少錢，等等。”
確實，我們的推銷新人都非常勤奮，對自己的產品也有相當的瞭解，但是，他們中的一些人的業績老是上不去，問題也許就出在他們把握客戶這一點上。作為推銷員，你一定要對經銷商們的門市這一塊給予重視。由於門市是產品銷售的一線，你必須佔領那塊陣地。為了養成換位思考的習慣，隨時把握和了解客戶的真實想法，你應該經常去站站櫃檯；如果站櫃檯的時間不夠，那也要儘量抽時間多到各門市進行巡訪。
破譯客戶的內心世界
我現在也偶爾跟過去做推銷的朋友聯絡。一談起客戶，有個朋友就一肚子怨氣。他說現在的客戶越來越難以琢磨，越來越難以侍候，說翻臉就翻臉。當年他在大學追女同學時，一看到她們耍小性子就覺得累，而現在他覺得追一個客戶比當年追十個女同學還累。
的確，追客戶是件不容易的事。記得那年 H 省 T 市金花集團公司的滕副總經理來北京參加中國民營企業高峰論壇會議，會議在順義的一家避暑山莊召開。來之前，他與我們透過幾次電話，他們集團下屬的一個大型商場對經銷我們的產品非常感興趣，他希望借這次來北京開會的機會，親眼看看我們這種產品淨化空氣的實際效果。
一天中午，業務員哭喪著臉對我說：“我剛才打給滕總電話，滕總正在餐廳吃飯，我說要過去看他，沒說兩句，滕總就說沒時間，說著就掛了我的電話，不再接我的電話了。”
事情真是有些奇怪，天空剛才還是萬里無雲，怎麼一下子就風雨交加了？
“你把剛才打電話時的情景原原本本地再說一遍。”我覺得可能是他什麼時候不小心說錯了什麼話，惹滕總不高興了。
“剛才接通電話，滕總說自己正在和朋友喝酒，還開玩笑問我是不是一起來喝兩杯，我說‘我馬上趕過來陪您喝’，他問我：‘怎麼來？’我說‘打車，一會兒就到。’隨後他就說‘算了。’然後把電話掛了。”
問題就出在這裡！他滕總堂堂一個大集團公司的副總，怎麼能讓他的朋友說他見了一個自己沒有車的小推銷員呢？真是糊塗！於是，我用我的手機給滕總打了電話：“滕總，實在不好意思，我應該開車過來接您到我們公司來看看；如果方便的話，我們下午一點半之前到您住的地方來接您。您看可以嗎？”滕總說下午三點還有一個小組討論會，他這次就不進城了，讓我們把樣品帶過去演示給他看看就行了。
我們很快趕了過去。本來見面只安排半個小時，結果超過了一個小時；儘管滕總把與其他朋友的約會給耽誤了，但他仍興致勃勃；他還要求我們儘快派人到他們那裡去一次，跟他們商場的那些具體負責人詳細談一談。
在回城的路上感覺有些困，我便開啟車上的收音機，想聽聽交通臺的音樂，但現在是新聞時間；有一條新聞說上個星期在哥倫比亞失事的那架美國泛美航空公司飛機上的黑匣子找到了。
我的倦意一下子就消失了，它提醒了我：對於推銷員來說，他的每個客戶一開始都是個
