分眾的藍海

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慮。

好不容易得到了認可，江南春終於鬆了口氣，然而當他拎著液晶電視走進上海的50棟寫字樓時，他並不受歡迎。

在做分眾傳媒之前江南春仔細分析了中國整個廣告傳媒產業的現狀，經過思考認為分眾成功會來自四個主要的要素：運用高科技手段使媒體具有很強的表現力和打動力；面對特定的受眾族群，而不是對所有人講話；創造了特定的時間和空間，比如說白天的電視廣告；在一定程度上構成一種強制性的收視環境。

有了這四個理念的江南春，堅信他所探索的商業模式是有競爭力的，是可以對包括廣告客戶、樓宇客戶、股東、員工在內的各方面實現互惠互利的。所以在注入資金去做這件事之後，江南春也有信心相信以他的理念能夠說服和打動投資者投入大量資本來運營分眾。

在這個基礎上，加上江南春的真誠、耐心、勤奮、堅持，江南春這次真的是下定決心要把廣告做進寫字樓，他覺得，看這種廣告的人都是白領，他們的月收入在3000元以上，購買能力強，傳播效果應該不錯，但是，畢竟這是個新東西，擺在他面前最大的問題是廣告客戶會不會買帳呢？江南春：“很多人打擊我，說這個東西即使做到天邊也就這麼小一點範圍。”

如何說服廣告主來接受自己的新媒體，江南春有著自己的主意。為了儘快開啟市場，當時江南春每天都拎著機器上門遊說。而為了讓自己的銷售人員能夠打消客戶的顧慮，江南春專門組織了一次培訓。在培訓會上的他，此時儼然成了一個專門挑刺的客戶。

為了讓客戶接受戶外影片，江南春專門給銷售人員寫了一本百問百答，把客戶可能提出的100個最挑剔的問題都列了出來，並一一準備了答案。他以為這樣一來，一切都在掌握之中，但是接下來發生的事情卻讓他措手不及。

江南春要把廣告做進寫字樓裡，說起來容易，做起來卻並不容易。物業管理的反對，不知情的白領的“白眼”。而把幾萬塊螢幕，一個個掛進寫字樓裡，沒有韌性更是跑不下來的。不過，早在大學時候的江南春就擅長跑客戶，靠做廣告公司，他成了華東師範大學裡，第一個校園百萬富翁。只是那個時候，他是騎著腳踏車去拜訪客戶，而現在江南春是開著賓士去勸說每一個客戶。用江南春自己的話說便是：“我絕不放過每一次機會，即使機會微乎其微。”

江南春憑藉自己的三寸不爛之舌，從2002年6月到12月，江南春說服了最早的一批40多家高檔寫字樓。到了2003年1月，江南春的300臺液晶顯示屏裝進了上海50幢高檔寫字樓的電梯旁，同時，招商銀行信用卡和軒尼詩洋酒等企業客戶也成為第一批廣告客戶。

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“激情燃燒的歲月”（1）

在一段時間內炒得沸沸揚揚的《蒙牛內幕》中，該書作者將蒙牛集團“處世”哲學可以歸納為三點，“大勝靠德，大智靠學和大牌靠創”。這“三靠經”不但點到為止，凸現蒙牛文化德精髓，且又讓人回味無窮。但只靠“德”、“學”、“創”來決定企業成敗又未免太過理想。所有的文化積澱也好，創新求變也罷，如果僅僅只是一種哲學價值觀點的堅持，恐怕蒙牛也不會取得現在的豐功偉績。那個靠著一點點投機便能一夜暴富的時代已經一去不復返，以“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”為其形象描述的資本時代已經來臨，資金不是企業生死起伏的唯一因素，但絕對是最重要的因素之一。

無獨有偶，就是這樣的資本觀正在被商人們爭相地使用並利用著。2005年，TCL常務副總裁袁信成一場新聞釋出會上底氣十足地評論著資本在商業市場上的舉足輕重時打了一個這樣的比喻：廣州人的湯煲得好，味濃而純。秘訣在水和調料。湯要用水來煲，但湯不是水。資料也不是資訊，需要提煉。而資金不是萬能的，但是沒有資金則是萬萬不能的”。

2003年上半年的5月份之前，江南春先後投資了2000萬元安裝液晶顯示屏，但是分眾的廣告主並沒有忙著掏腰包，他們還在猶豫中觀望。投了這麼多的錢卻沒有收到預想的效果，這讓江南春感到了巨大心理落差與失落。

“到了2003年5月份的時候，分眾控制的中高檔寫字樓已經擴大到100多棟，但還是在燒錢。當時我就覺得自己蠻尷尬。畢竟燒的是自己的錢，當時感覺心裡很痛、晝夜不眠。後來燒得麻木了，感覺燒的不是錢，而是十年當中的青春歲月。十年當中花了這麼多努力，短短几個月就嘩嘩地給花掉了，這個時候的壓力是從來沒有遇到過的。”回憶其當時的