我的IT五年

第31部分 (第2/4頁)

棄過聯合部門其他同事排擠我的念頭。這是後話，後文會詳述。

小感悟：在團隊中經常會出現一些*級同事不好管理，我的原則是給足面子，控制底線；當眾表揚，私下批評。最開始執行起來會比較難，但經過一兩次事件以後一般會比較容易操做了。

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第六章　在培育中成長

部門中間層裡有個女孩子，工作一直很勤奮，是個很好的苗子。只是談單不太有氣勢，缺少應有的自信。如果能把她改變過來，超越自己，成長為部門的頂樑柱，將會是部門的財富，也是樹立部門正氣的好榜樣，對她個人的發展也是非常有利的。

細心觀察之下，我決定對她做些工作。透過和她的談話，知道了她對部門的一個有經驗的老同事從做單到為人都特別認可，我便讓她以他為榜樣，多和他交流。然後我找到那位老同事和他聊天，發現這位老同事對她的勤奮也讚許有加，我不失時機地告訴他，這個女孩子對他銷售經驗的仰慕，希望他有機會多帶帶她，他也說願意帶這樣上進的同事。部門調換座位時，我把這兩個人調換到一起，兩人也沒有異議。接下來的時間，透過我的觀察，我發現這個女孩子學習能力特別強。當她不打電話時，總是豎著耳朵聽旁邊的老同事怎麼在電話中和客戶交流。果然是個有心人，我看在眼裡，喜在心上。

很快，公司推出中文域名銷售狂潮，但四部一貫對短線產品炒作反應比較慢。尤其是老同事，幾乎不加理會。在做完大家的工作後，我把最容易做工作的幾個中間層的同事單獨找去談話，一起分析中文域名銷售的關鍵點。很快，這個女孩子率先聯絡了一個很有潛力的客戶，而且就在公司對面的北方大廈樓上。為了保險起見不丟單，也為了藉助這個單去引發大家的積極性，我決定親自幫助她操持。在客戶同意見面後，我和她一起去客戶那裡。這個客戶非常有投資意識，我們溝通得很順利，為了搶注資源，客戶也當機立斷地簽下了合同並支付了全款。這個單子一拿回部門，大家都瞪眼了。事後在分享這個單時，我向大家大力宣揚是這個同事的勤奮和樸實打動了客戶，我看到她眼睛裡的光芒越來越亮。

這個單子過後，我又找她談了一次話，充分肯定了她對客戶的誠懇和敏銳。同時我建議她對客戶也可以多一些變通，用自己的專業和智慧去征服客戶，再多一些自信。末了我跟她說：

“這樣，這周你每天把見過的客戶都跟我說說，這周過後你一定會有大轉變！”

看著我期許的眼神，她重重地點點頭。

接下來的一個周，無論多忙我都會在當天工作中抽出時間找她過來問問她一天見客戶的情況，如果她當天回不來我也會在第二天抽空和她聊聊。剛開始時都是我替她分析客戶的特性，建議她接下來如何跟進。這樣持續兩三天後我換了方式，讓她自己分析客戶的特性，自己說說接下來如何跟進的打算，在肯定她的同時我再對她的分析和打算稍加修訂。再接下來的日子就完全換了方式，她說得多，我聽得多，點頭得多。至此，對她的改造基本成功，她終於成長為一個成熟的銷售人員了。

以前，她不敢在客戶面前大聲說話，如今，跟客戶說話也能挺直腰板，遇到一些問題還能理直氣壯地據理以爭；以前，她在客戶面前說點善意的小謊也會臉紅心跳，如今，在客戶面前她也能面不改色地和我在電話裡造勢演雙簧。看著她每天自信滿滿地揹著公文包出去，高高興興拿著一張張的支票和合同回來，看著她換了新手機，看著她成天笑逐顏開的樣子，看著她在公司被大家追逐交流談單經驗，我的心裡真是由衷地高興和欣慰。

小感悟：只要用心培養，團隊中的每一個成員都是可以成長的。俗話說：師父領進門，修行在個人。之所以團隊中的人員成長參差不齊，除了管理者的方法問題，也取決於培養的人員是否能很好地配合管理者的培養，能否在工作指導之後進行自我學習和總結。

第七章　再談造勢

深圳公司銷售前臺一共有七個部門，其中有四個部門都是女經理在帶領，加上區域總監也是女的。公司的銷售管理層的九個人中就有五個女的，算起來比半邊天還多一點呢。公司銷售總監是個大男孩，很實在很坦誠的一個人。說起來我們以前也是認識的，在區域總監還是深圳總監的時候，經他的引薦我們相互在工作上透過幾次話，互相探討過工作上的問題，沒想到有一次能在一起共事。能接過區域總監接力棒的人肯定也是不簡單的，果然，我發現他看上去大智若愚，實際上很有主意，做事很