我的IT五年

第11部分 (第2/4頁)

他一眼，解釋道：“工作需要主動，銷售時面對客戶更需要主動。如果連追女孩子都不敢主動的人做銷售時就需要加強主動的一面才行，另外，”我知道他接下去還會問什麼，乾脆一口氣給他說個明白， “我問你女朋友接受你的原因，就是想看看你是憑藉什麼去打動你女朋友的。追女朋友跟簽單是一個性質，我覺得你成功的經驗也具備銷售的特點，所以我決定錄用你。現在明白了嗎？”

他恍然大悟，說：

“原來經理問每一個問題都是有道理的。”

我心裡暗自發笑：“小樣兒，沒有道理能做你經理嗎？”

同時我在心裡對自己說：“這是一塊好玉啊，一定要雕琢成器才行。”

小感悟：招聘同事是經理的主要工作之一，面試問題的設計非常重要。我面試同事不會按照常規問一些大而空的問題，而是換個角度用另外一個角度去問出我想要的答案。比如問“你對自己是怎麼評價的？”還不如問“你和××（他感覺最親近的人，除了父母）為什麼是最要好的朋友？你們覺得彼此的優缺點是什麼？”比如他沒有銷售經驗，我會測試他在規定時間內取一張公司內部××的名片等，然後讓他告訴我事情經過，發現他的銷售潛力；比如他有銷售經驗，我會讓他現場模擬他銷售的過程，或者即興拿起身邊的東西讓他推銷給我等，總之，我會盡量讓應聘的人多說，他說得越多，暴露得越多，對他的瞭解也就越多了，這很利於我們篩選合適的人員和根據瞭解的情況進行後期培養。

書包　網　。　想看書來

第十章　磨鍊也是一種鍛鍊

他到了部門以後，很長一段時間我都無暇理他。他有一定的工作經驗，做事十分認真，執著，最關鍵的，他總是像一個火車頭一樣，激情萬丈地向前衝。他最搞笑也是最經典的一次工作心得是這樣說的：

“我覺得這個公司是一個很有發展潛力的公司，這份工作是一份很有意思讓人收穫無窮的工作。所以我每天都覺得做起事來那麼有幹勁，不知疲倦。晚上我回到家裡躺在床上就開始想今天見了多少個客戶，這些客戶加起來有多少到賬。一算之下，哎呀，不得了，起碼有10萬以上，興奮得我都睡不著。早上我醒了以後躺在床上什麼也不做就開始計劃今天要見多少個客戶，這些客戶加起來有多少到賬。一算之下，哎呀，不得了，起碼又有十萬，興奮得我一翻身起來馬上就想來上班！”

大家全都鬨笑開來，他急了，連連地說：

“真的！你們別不信，我真的是這麼想的。我十分信奉一句話：有激情，一切皆有可能！”

說完，一臉認真，大家也不禁深受感染，熱烈地為他鼓掌。

就是這樣一個小夥子，充滿了激情和自信，一副向前衝誰也拉不回頭的樣子。實際上他對這個行業不是那麼瞭解，談判技巧也有待加強。但我決定先不管他，讓他自己去完全地體會一下這個行業的銷售流程，當他遇到客戶的拒絕時我也很少評說或批評他，因為我不想過早打擊他的滿腔熱血。這樣過了一個多月，他也順利轉正了。

12月我們部門全體決心打好本年度最後一戰，每天大家都傾巢出動四處見客戶，部門經常剩我一個人堅守現場。他呢，更是雄心萬丈，在月初就信誓旦旦地對我說：

“經理，我也要給部門作出我的貢獻。你看著吧，這個月我一定大爆發，保守一點吧，我起碼做五萬以上。”

我笑笑，不置可否，因為以我的經驗來看他談單還不成熟，對客戶關係的處理更談不上爐火純青、“殺無赦”的能力。但我沒有多辯駁，只是告訴他：

“好，你盡力去做吧。”

那個月我們部門取得了巨大的收穫，做出了部門業績新高，不僅獲得了公司第一，更獲得了半島地區第二，也打敗了西安分公司的兄弟部門，讓我在元旦的經理年會上好開心啊。同事業績榜上標誌每個人到賬額的各個小紅柱也是全線飄紅，一路飆升，但唯有他的業績墊了底，只到了幾千元。在大家雀躍萬分地慶賀勝利時，我沒有忽略掉他強裝笑顏的表情。我發現他時常佇立在業績榜前，良久，才深深地嘆口氣，轉身離開。當有一次他又站在業績榜前時，我悄悄走到他背後，陪他一直默默地站在那裡。許久，他又嘆了口氣想離開時，一轉身發現了我，馬上不好意思地笑了。

我關切地望著他，問：“沒事吧；年輕人？”

他苦笑了一下，指著業績榜，語氣充滿了愧意：“經理，關鍵的一個月我居然沒有起到應有的作用。你看，我的業績