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儘管在很多時候，直接的回答是人們所需要的，也能令人滿意，但是這種方式並不能被普遍使用。熟練的演示者會了解對方問題背後的意圖，在構想答案時關注的不是效率問題而是理解問題。他們把“這是什麼”這樣的問題當作“我為什麼應該關注這件事”來回答。你可以看到，這一點在下面這個例子中就有所體現。
2004年，我在矽谷參加一個小型會議，參加會議的有技術人員、管理人員和諮詢顧問。會議的第二天，一個技術公司的總經理首先發言，介紹他在網路上看到的一些很流行的東西。除了部落格和維基網站以外，他還幾次提到“RSS”這個詞。
在這位總經理第三次提到“RSS”之後，一位有工程技術背景的老先生舉起了手，問了一個似乎十分簡單的問題：“RSS是什麼？”
這位總經理看看他，很輕鬆地給出定義：“哦，RSS就是基於‘xml’的內容聚合格式。”那位工程師馬上點了點頭，放下了手，而這位總經理接著講吓一個問題。
這位總經理的演示儘管是100％準確的，但是因為太直接了，沒有提供任何可以幫助那位工程師理解“RSS”的資訊，所以沒有解決那位工程師和大多數在座的人的疑問。
糟糕的是，這位總經理可能一點兒也沒有意識到發生了什麼事。從他的角度來看，他的回答最為準確、簡練。他首先考慮的是效率問題，而且他有可能認為自己的回答十分有效。但是，從那位工程師的角度來看，這樣的回答沒有任何意義。事實上，他因此喪失了信心，覺得“RSS”是自己無法理解的東西。
同樣，這位總經理錯過了一個機會。他沒有認識到那位工程師需要一次演示，也沒有認識到他直截了當的回答實際上有可能引起更多的問題。他認為直截了當的方式是一個最佳選擇，這樣，在回答這個問題後他就可以接著往下講了。如果他在聽到“RSS是什麼”這個問題之後，把它視作一個稍有不同的問題，比如“我為什麼要關注RSS”，然後再回答的話，那麼他就有可能幫助那位工程師建立信心。在這種情況下，他可以這樣回答：“RSS可以使人們在訂閱網站內容時操作更容易，這樣，你可以直接看到新的內容。”
每天，幾乎所有公司都會發生這種情況。我們都在回答一些問題，我們面臨的挑戰是要讓我們給出的答案可以幫助問題最多的人。可惜的是，由於知識的“詛咒”，在很多時候，我們都以為受眾能夠理解我們直截了當的回答，但是實際上，他們需要的通常是一次演示。
小結
從本質上看，演示會對人們的信心產生影響。好的演示能讓人們樹立信心，而糟糕的演示會削弱甚至澆滅人們的信心——讓人喪失信心的方法從來就不少。因此，我們該怎麼辦？我們怎麼回答這些問題？我們怎麼學會透過演示讓受眾樹立信心？答案很簡單：作好演示的計劃工作。
做出精彩演示的超實用工具
幾年前，我和妻子莎琪把房子進行了改造。我們覺得可以利用這個機會，把房子變成住所兼辦公室。在前期工作中，我們花了一些時間與一位建築師磋商。根據建築師的建議，我們弄明白了可以做哪些事。這項工作關注的焦點是制訂計劃，也就是說我們可以做下面這些工作：
●構建並分析房子的外形與功能。
●預測並處理可能遇到的問題。
●直觀地瞭解房子的整體情況。
有了這個計劃，我們就更加清楚完工後房子會是什麼樣了。以前，關於朝向問題我們有一系列的想法，而現在我們的想法清晰了。接下來的工作可以稍稍深入一些，可以考慮細節問題了。確定了牆體、窗戶、門的位置之後，我們緊接著就可以考慮燈光與電器的問題了。
顯然，蓋房子時制訂計劃是很有必要的，因為這樣做既省錢又省時間。那麼在交流的時候呢？我們有沒有經常坐下來，集中精神考慮如何演示一個想法呢？在房屋改造時制訂計劃，產生了讓我們滿意的結果。如果為演示制訂計劃也與之相似，能讓交流語言明白易懂併產生理想的結果，那我們要不要這樣做呢？
本章討論計劃在提升演示效果方面的作用，並介紹了一個模型（這個模型將成為一個非常重要的工具）。我們首先研究識別演示難題的過程，因為計劃的作用就是幫助我們解決這些難題。
“演示標尺”：你一定要掌握的演示思考術
我和莎琪在我們的房子里居住了一段時間之後，動了改造這棟房子的念頭，因為我們覺得房子的設計和功
