贏得客戶的12個關鍵電話

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助，你最想與哪些客戶合作。”這幾個問題的答案就是“目標客戶”。看上去簡單，但我們是否都很清楚呢？一次在網站的QQ群（號碼：2486417，姓名：中國電話銷售網）裡，幾名電話銷售人員在聊天，有人問：“電話銷售的關鍵在哪裡？”一個人回答：“首先要明確目標客戶。”提問者接著說：“目標客戶？我們是做網站的，所有的企業都需要做網站，它們都是目標客戶啊。”他的想法不錯，但是按照這種分法，目標客戶太模糊，要想找到這些客戶在哪裡是件很困難的事情，這必然會影響到電話銷售的成效。

所以，建議電話銷售人員在打電話給客戶之前，仔細分析自己的目標市場，確定自己究竟想要為哪些客戶提供服務，這樣才能提高成功率。當然，不少公司在做電話銷售時，都是由公司確定目標客戶後，再蒐集名單，然後提交給電話銷售人員打電話就行了。這樣，確定目標客戶的責任就落在了公司身上，而不是電話銷售人員個人身上。無論是公司也好，個人也好，在打電話給客戶之前，一定要做的一件事情就是明確目標客戶群

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第39節：第十章　建立完善的客戶資料庫以提高接觸率

第十章　建立完善的客戶資料庫以提高接觸率

所謂接觸率，是指每打出100個電話所接觸到目標客戶的比率，準確地說是有效接觸的比率。在B2B銷售中，有效接觸率指的是與相關負責人通話的數量。

針對B2B銷售，提高有效接觸的數量與以下因素有關。

（1）潛在客戶名單的質量；

（2）電話銷售人員的溝通能力；

（3）選擇合適的打電話時間。

在這裡，重點談談客戶資料庫。無論對公司來講，還是對電話銷售人員來講，客戶資料庫都是銷售的命脈。如果電話銷售人員沒有一個客戶名單，那很可能造成他每天一上班就胡亂地找電話號碼打電話，一會兒上網查查，一會兒翻翻黃頁，工作效率極為低下。

筆者有一次在中山大學演講，曾與一位客戶探討：“我準備開始電話銷售了，那麼，我從哪裡獲得客戶名單呢？”在探討這個問題之前，需要再重複和強調一下：要想獲得客戶名單，一定要明確目標客戶，知道你應該向哪些人提供服務，然後才找客戶來源。

第一節　從專業的客戶資料庫服務商處購買

對於企業來說，可以根據自身的客戶定位，從專業的資料服務商處購買客戶資料庫。目前有些專業的資料庫服務商每天所做的工作就是核實資料庫資料，這樣可以基本上保證資料庫的準確性。但有些企業提到購買這些名單要花錢，認為不划算。其實，如果不花錢購買客戶名單的話，可能成本更高，尤其是時間成本。如果不購買現成的資料，那麼企業勢必要花相當長的時間去尋找和建立客戶資料庫，而如果將這些時間用來與客戶聯絡，可能早已產生了相當的收益。另外，公司自己建資料庫同樣也要花費電話費、人工成本以及其他相關成本。所以，從成本角度考慮，如果可以購買到相關客戶資訊的話，企業最好還是去購買資料庫，而不是自建客戶資料庫。當然，也有人擔心購買到的資料準確度的問題，其實有些專業資料庫提供商有大批的專業人員天天在打電話，目的就是確保資料庫資料的準確性。

第二節　其他11種常用的獲取客戶資料的來源

對於電話銷售人員來說，除了使用公司的客戶資料庫，還可透過以下11種方式獲得客戶資料。

（1）從網際網路獲取；

（2）電話黃頁也是重要來源；

（3）養成隨時、隨地交換名片的習慣；

（4）參加各種促銷活動；

（5）參加各種目標客戶可能參加的研討會；

（6）參加客戶行業的展覽會；

（7）與競爭對手交換客戶資料；

（8）與關聯企業交換客戶資料；

（9）透過行業協會獲取；

（10）參加社會公益活動；

（11）利用周圍的親人、朋友、同學等人脈關係。

總之，客戶資源是電話銷售人員的財產，自己的客戶資料庫資源越豐富，電話銷售成功的機率就越大。電話銷售人員一定要養成隨時隨地記錄、隨時隨地結識他人的習慣，不斷擴充自己的客戶資源，形成龐大的資料庫。當然，更要管理好這個資料庫。