贏得客戶的12個關鍵電話

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天打150個電話不難，難就難在天天打150個電話！難就難在“堅持”！

電話銷售人員每天不僅工作量大，而且工作壓力也很大，這些都往往會引起他們的厭倦感和疲勞感，所以，不少電話銷售人員都因難以堅持而離開。其實，在奧運會上獲得獎牌的運動員哪一個不是在經過了艱苦的訓練、不斷堅持後才達到頂峰的？雅典奧運會中國最後一塊金牌的獲得者是跆拳道運動員陳中，她在接受採訪時說道：“我的運動量很大，跑不動的時候，我的教練就對我講，跑不回來，你爬也得爬回來。”正是由於他們的這種堅持才最終獲得了成功。

所以，若想成為頂尖電話銷售精英，就要相信自己，堅持不懈。當不想打電話的時候，告訴自己，再堅持一下，再打一個，下一個一定會成功！

第五節　心態也能提高電話量

筆者在南京做培訓，接到一位讀者打來的電話：“張老師，我想請教你一個問題。我是做財務諮詢的，剛開始打電話有一個月了，可這個星期不知怎麼搞的，就是不想打電話。我想問一下我抱著什麼心態打電話給客戶會最好？”筆者回答說：“這是個很好的問題。如果讓我只說一條的話，那就是：每一個電話都是幫助客戶解決問題的，你可以試試再給客戶打個電話。”第二天晚上，筆者就接到他的電話：“張老師，這次打電話是向你表示感謝的。我今天又打了一天電話，感覺好多了，客戶都挺願意與我在電話中多聊兩句，無論買與不買，但我感到真的好多了，真的很感謝！”聽他這麼一說，筆者由衷地為他感到高興，因為至少他已經領悟了一些電話銷售的真諦。

很多電話銷售人員之所以感到打電話越來越沒勁，一個很重要的原因就是他們太想快一點把東西賣給客戶了，而這種急功近利的心態讓電話銷售人員的注意力很容易放在自己的“產品”上，而不是“客戶”身上，從而使電話銷售人員在電話中很容易成為一個“產品介紹”者，而不是“瞭解客戶需求”的專業電話銷售人員。這樣做的結果，自然而然會遭到客戶的拒絕，而拒絕又會導致電話銷售人員信心的喪失，從而缺乏打電話的激情和內在動力。所以，以正確的心態給客戶打電話，不應只關注銷售結果；同時，保持好的心態對於提高電話量也是有幫助的，以下關於打電話時應持有心態的幾點建議供讀者參考。

（1）電話是建立人際關係的重要工具。

（2）每一個電話都是生意的機會。

（3）每一個電話都是有成本的。

（4）每一個電話都是學習的機會。

（5）每一個電話都是幫助客戶解決問題的。

（6）每一個電話都可能為客戶帶來極大的價值。

（7）每一個電話都是開心愉快的和積極成功的。

（8）客戶正期待著我打電話給他。

（9）我和我的客戶都喜歡透過電話交流。

（10）在電話中我是受歡迎的。

（11）打的電話越多，就越有機會成為出色的電話銷售人員。

§虹§橋§書§吧§。

第38節：第九章　目標客戶定位

第九章　目標客戶定位

在中國電話銷售網（//。upsales。）的電話銷售論壇上，曾有電話銷售人員問筆者：“手邊一大堆資料，再加上好幾本黃頁，那麼，應當優先開發哪些客戶呢？”這是一個很典型的問題，不少電話銷售人員在剛開始從事銷售工作的時候，都會遇到這樣的困惑。筆者剛開始做電話銷售時，就是從很盲目地打電話開始的。雖然很努力，每天打100多個電話，發50份傳真，效果卻不好。這當然與筆者剛開始時的電話溝通技巧、銷售能力等不足有關係，但是現在分析起來，另一個很重要的原因就是不清楚目標客戶，不知道自己究竟想要為誰服務，所以就“漫天撒網”，結果成效卻不大。

電話銷售有很多優勢，其中一個很大的優勢就是效率高，可以在最短的時間內接觸最多的客戶。這種銷售模式從某種程度上講符合一個“大數法則”，即接觸客戶越多，成功率也就越大。但是，如果目標客戶定位不清楚的話，可能會造成電話量雖然上去了，但大部分電話可能打給了那些根本不太可能購買產品的客戶，這樣就不能充分地將這種優勢體現出來。

曾有電話銷售人員問：“張老師，您講明確目標客戶很重要，到底什麼是目標客戶？”對於這個問題，筆者的看法是：“目標客戶就是指你究竟想要為誰提供服務，你的產品對誰最有幫