渠道弈戰

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張耀晨略微思考一下，然後理了理嗓子：“我將全系列產品的價格降到比成本略高甚至和成本持平，然後在賣場顯要位置派發傳單和懸掛橫幅，吸引顧客的注意力，我的價格低，效能又不輸給同類大品牌，具有優異的價效比，就像恆康旗下的產品一樣。”

蔣智揚點點頭：“我將全系列產品分為高中低三等，其中中檔產品是銷售主流，我的低檔系列和高檔系列價格略高於你的，但我會從中檔產品中拿出兩款與你的價格持平。這樣我給自己留出了一定的利潤空間。制定出價格後，我針對門市上的銷售人員推出獎勵辦法，從盈餘的利潤中分出一部分給他們，提高他們的銷售積極性。如此一來，我具備了三個你沒有的優勢：第一，你我主流型號中有兩款的價格持平，而我其他型號的價格略高於你，所以這兩款降價型號的價格就會顯得尤其突出。比起全線降價，只拿一兩款型號降價帶來的視覺衝擊要高很多。因為這樣可以給所有消費者一種錯覺，認為我的產品比你的貴不了多少。如此一來，你在價格上的吸引力就會減少很多。

“第二，價格策略其實也是提高產品整體檔次的一個方法，我的價格整體高過你，所以我可以拿出利潤的一部分做推廣，比如促銷活動，形象廣告等，以此提升我的品牌形象。品牌價值是一筆非常重要的無形資產，現在很多名品的品牌價值已經遠遠超過了企業的實際資產。所以，我的價格策略能幫助我掙到這筆無形資產，而你不行。

第五章　初生牛犢不怕虎（4）

“第三，我的銷售人員比你的積極性高，因為我有盈餘提供給他們做獎勵，我的產品在效能方面不輸給你，又透過中檔型號抵掉了你的價格吸引力，加上我又有人員心態方面的優勢。在地利相同的情況下，我的天時人和都強過你，你認為，你能贏我嗎？”

張耀晨被蔣智揚末尾的一句話問得啞口無言，他是個剛畢業的學生，根本就沒有銷售經驗，蔣智揚說的方法雖然只能算零售基礎中的基礎，他卻從來沒考慮過。

“你不說話，就說明我贏了。”蔣智揚笑了笑，“不過，遊戲都有翻本的機會，我們再來一次，這一回，我以降價銷售的形式為主，大打價格牌。”

“那我，我就把價格分為三個檔次……”張耀晨有些不自信，他不知道蔣智揚葫蘆裡賣的什麼藥，蔣智揚剛才戰勝了他，不正好說明一味地降價銷售是不合理的嗎？既然如此，他又為什麼要轉換角色，將自己放在剛才那個失敗的位置上？而把到手的勝利拱手讓給對手？

“你是不是想重複剛才我說過的話？沒關係，就按我剛才說的，假設那些勝利是屬於你的，你擁有了天時人和的優勢，而我，現在處於劣勢了。現在，我要開始翻身了！”

蔣智揚的聲音不大，卻透出隱隱的自信與威嚴：“我的全系列產品都有低廉的價格，卻一沒有品牌推廣，二沒有銷售人員的積極性。所以，我必須對現有狀況進行改觀。馬上把價格提起來是不行了，因為我的產品在客戶眼中的定位很難在短時間內改觀，所以我會從產品本身上做文章。你我產品的同質化非常嚴重，技術引數又相似。所以我會利用微弱的技術差別把產品中的部分引數名稱改換一下，雖說是換湯不換藥，我卻有了可以炒作的點。憑藉這些吸引人的名詞，我可以人為拉出一個新的系列來，做成品牌高階，這樣，我就有了盈餘，緊接著，我可以在賣場顯要位置派發傳單和掛出橫幅，用陌生的技術名稱勾起消費者的好奇心，把人引到我的店面上來，而人氣，正是零售的重要因素。

“我同樣可以暫時不賺錢，然後將新系列的盈餘分成兩部分，第一部分自然是分給銷售人員做提成，另一部分買成禮品贈送，因為你的產品中有兩款主流和我的價格一致，我會用贈品抵消掉你的優勢。

“有了人氣和價格優勢，我就有了獲勝的根基。而你的全線價格普遍高於我，所以我可以乘此機會多多搶佔市場，就算品牌形象不如你，品牌的知名度卻不見得弱過你。如此一來，等到三個月到半年後，我的新品一推出，關注度就一定會超過你。有了關注度和贏利，我贏你只是時間上的問題。”

蔣智揚說完，看了看呆若木雞的張耀晨：“是不是覺得我在詭辯？”

“是！”張耀晨吐出這個字時根本就沒用腦子。

“商戰原本就是一部詭辯學，只要你能贏，怎麼說怎麼有理！”蔣智揚微笑著說，“你剛才忽略了兩個問題：第一，我從來沒說過降價銷售是不合理的做法。第二，你在提出銷售方法時沒有換位思考，也就是說：你在制定銷售策略時