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〃那我們現在的三級體系的構架是否要動大手術？〃羅伯特心中盤算著。
〃現在我們全國有多少人？〃戴安娜沒有正面回答羅伯特的提問。
〃總部和華東1400人，華北1300人，華南1000人，四個工廠一共1500人。〃羅伯特脫口而出。
〃渠道銷售和KA各有多少？〃戴安娜繼續追問。
〃渠道銷售現在是2000人左右，KA 大概在1000人，還不算各類兼職的促銷人員。〃羅伯特沒有停頓地接了上去。
〃我估計採用新的架構後，sales support會減少2/3，而KA的銷售人員比例會大幅上升，渠道銷售人員大幅下降。我們進行sales forces的整合就是要把不符合要求的渠道銷售downsize （縮編）掉，從現在起就要freeze（凍結）渠道銷售人員的招聘；對KA現在的狀況也要進行review，要淘汰掉一批，再補充一批進來。對KA領軍人物也要進行評估。當然，我們也要控制好動做的幅度，渠道銷售中分出來的人，不一定就立即走人，否則我們的補償費用也會很高，首先把他們分流到KA中，然後嚴格設定KPI（關鍵績效指標）； qualified（合格） 的留，不qualified的逐步淘汰。〃戴安娜的這些話幾乎是像機關槍一樣噴射出來，沒有絲毫的猶豫，看來她心中已經非常有數。
〃這樣的話，我回去後得先review下現在這樣人員的勞動合同，趁合同到期終止一批。另外，sales forces的素質模型建立恐怕要花些時間，未必能跟上我們的整合步伐。是否可以先結合今年的績效考核搞出一個大名單，作為第一次篩選，然後等素質模型建好後，再做第二次遴選？〃一旦有了方向，羅伯特的對策很快就形成了。
〃我認為是workable（可行的）的，那我們現在是否就定一個時間表出來？〃戴安娜立刻表示了讚許。
接下去，兩人又初步擬了個時間表和行動計劃。談完這些事情，戴安娜說：〃我這邊要談的問題基本就是這些。肖兵的事情，我同意你的判斷，公司的政策必須得到嚴格遵守，如果這樣的fraud（欺詐）都不受懲罰的話，公司的威信何在？這一點決不能promise（妥協）！所以，必須fire（開除）掉肖兵。此外，還必須給所有員工發一個announcement（通告）表明公司的態度，讓他們看到公司的決心，提醒他們有樣學樣。具體的操作，由你的team（團隊）來執行，我只要看到最後的結果。總之，哪怕付出再大的代價，公司也必須讓他走人。〃
對戴安娜的話，羅伯特的理解是，她要看到的結果是，肖兵必須走人，至於操作過程，她並不想過問。
羅伯特從戴安娜辦公室出來乘電梯下到17樓的時候，正好碰上袁克敏帶著各分公司經理下樓，他猛然想起今天開全國的銷售經理會。
〃我最近又看了一遍《走向共和》，非常有啟發。〃袁克敏一口乾了威廉敬過來的酒，對周圍的人說。席間，都是袁家班的銷售骨幹，聚齊了。
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第18節：第一章 〃教父〃的黃昏（17）
每個人都放下了筷子，齊齊看著袁克敏。
〃其中一個場景是李鴻章對梁啟超說，〃中國的事情，要看你們了。我已經老了，一代人只能做一代人的事情〃，〃一代人做一代人的事情〃這句話讓我印象非常深刻。我在斯泰爾斯五年了，你們當中，也有超過五年的，也有不到五年的，這些年來跟著我，我們一起做了不少的事情，我們這一代人做了不少的事情。〃袁克敏看著大家，頗有感觸地說。
席間一片沉默。威廉張了張嘴，話沒說出來。
〃有些事情就像是約好了一樣，不少在中國的跨國企業最近幾年都在換老總。〃袁克敏的聲音異常的平靜，但神情明顯悽然。包間裡盡是煙霧繚繞，活像在開什麼秘密的會議。
〃比如，中國惠普的老大孫振耀、IBM的教父周偉■，他們這幫人都退了。據我所知，他們在中國區老大的位置上的時間比我長多了。這些人在媒體上算是比較高調的了，另外一些不太高調的，我也知道有不少退了下來，有些說是退休，有些上調總部，有些去了民營企業，有些開了自己的諮詢公司，有些當培訓師，簡直就是一幅教父們的黃昏嘛，哈哈。來，來，來，我再敬諸位一杯。〃袁克敏有些感傷，旁邊的一位趕緊為他斟滿了〃水井坊〃。
