圈單

第4部分 (第2/4頁)

B原則第二條，把客戶當BABY。客戶與BABY一樣，都要不安全心理。對你的防範、懷疑、不敞開都是這個原因：在你的面前沒有安全感。

處理這種不安全感，就用對孩子一樣的辦法：體貼與統率。我們往往對孩子更具有耐心，去尊重體貼他們的想法，進入的他們心裡，獲取他們的信任。沈濤現在對張和平，就開始了新一輪的體貼。

果然，話題開啟，張和平藉機提出了很多抱怨。沈濤一邊點頭回應他的抱怨，一邊說還有呢？還有呢？要窮盡他的話題。

客戶往往有很多抱怨與反對意見，但並不是每條都很重要，也不是每條都是真的。比如，有的客戶給沈濤提出了一百條抱怨，一千條苦難，但實際上可能只是為了某個門店的促銷力度。前面所有的困難與抱怨你都不要搭理，只要抓住這最關鍵的一條就可以了。

由於人與人的不安全感，總不能讓人輕易告訴你他的真實想法。在真實想法的前面，總有很多假的理由做掩護。

如果，一個銷售人員被這些假的理由與反對意見所迷惑，就會走入歧路。

只有體貼才能消除這種不安全感，獲得對方的信任，找到關鍵的反對意見。

慢慢地，沈濤找到味了，張和平最介意的，就是同城經銷商之間的競爭。而在與挺立的鬥爭中，他往往處於弱勢。

他確實沒有挺立具有的資金與渠道實力，在艾潔銷售人員的眼中，他永遠排在挺立的後面。

於是，張和平成了那個可憐的小個子孩子，看到每次幼兒園老師分東西的時候，人高馬大的挺立總是排在他的前面，分得更多，吃得更多，長得更快。而他，分得更少，受關注得更少，長得更慢。然後拉大與挺立的距離，搶的越來越少。

《圈單》第一章 （14）

在看到張和平自然把話題引向挺立，沈濤頓時全神貫注。挺立，也同樣在*著他的神經。可張和平數次將話題引向多個經銷商同城競爭的壞處，不管沈濤怎麼鼓勵，張和平卻從不把話說透。

只有競爭對手更瞭解對方！張和平肯定了解挺立與艾潔更多的事情。

挺立與艾潔到底發生了什麼事？

高智的陷阱到底在哪裡？

如果張和平最介意與挺立的競爭，在挺立與艾潔合作明顯處於危機的時刻，豈不是張和平擺脫挺立的影響，加大自己權重的最好機會嗎？為什麼張和平卻在最關鍵的話頭出停住。

他在猶豫什麼？或者，他在害怕什麼？鄭挺嗎？

鄭挺到底是個什麼人？

是不是真的要打斷任何一個艾潔公司銷售員的腿，尤其是他沈濤的腿！

屢次鼓勵無功而返之後，沈濤只好運用FBI系統B法則第二條，把客戶當BABY的第二個辦法：統率！

體貼也是為了成交，促成成交的最好辦法就是統率對方！

購買者研究分析，消費者在購買那一刻，是充滿不安全感與痛苦的。在你用體貼將對方的不安全感消除後，他仍然不可避免一個痛苦，那就是掏錢。

天底下最痛苦的事，就是掏錢！儘管逛街是開心的，消費是快樂的，但在掏錢那一刻，消費者是痛苦的。

痛苦的原因有很多，沒有徹底消失的不安全感，擔心失去砍價的成就感，害怕等等，都有可能。

面對客戶的這種痛苦，有兩個辦法可以解決。第一，告訴他不掏錢更痛苦！第二，掏錢後買到的快樂比掏錢的痛苦更多！

這就是統率！

統率不僅僅是成交，不僅僅是讓客戶掏錢！

讓客戶講出心裡話，也是一種成交！與對方的博弈，達到目的，就是一種銷售！

沈濤決定用統率技巧：不掏錢更痛苦！不講出真實的話，讓張和平更痛苦。

“我還以為張總願意與艾潔合作得更深入，在挺立撂挑子的情況下，接起長沙艾潔銷售的擔子呢。看來，長沙的生意還是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈濤說完，起身要離開的樣子。

“這，不，不，沈經理，聽我說。”張和平被逼，只有老實說，“我當然願意一個人做全長沙……”

沈濤靈感一閃，改變主意大聲說，“張總，你說你要一個人做全長沙？”聲音大的壓住了喧譁的歌廳，每個人都愣住了，看著他們。

“啊，這？”

“出去談。”沈濤由不得他猶豫，一把將他拉出門外。留下一屋子人狐疑的看著他們。裡面肯定包括那個囂張的肖聰。