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經驗、稅務發票等等。沒有艾潔代理這塊牌子，很難在洗滌行業立足啊。但也不能全做艾潔，如果全做艾潔的話，有銷量卻沒有利潤，艾潔可以幫我們修渠，但如果只流艾潔的水，這渠就浪費了。所以，還要做淨潔嘛，在利潤上補充，還可以重複利用艾潔的銷售渠道。”
《圈單》第四章 （7）
李儒依說的這些，並沒有新意，但鄭挺還是聽得很認真。肖聰腦袋一轉，看鄭挺抽菸不說話，就站出來說：“那我們還可以做清潔呀這些牌子嘛。不一定要做淨潔嘛。”
李儒依看著肖聰冷冷地笑笑說：“可以做清潔，還有很多二三流的品牌可以選擇，都可以做。TOM，你去沈濤那裡試探，他怎麼說的啊？”
TOM也看肖聰跳得歡很不爽，接著李儒依的話說：“沈濤說，艾潔公司要求他的代理商不能做別的洗滌品牌，否則就取消艾潔代理權。”
肖聰裝著不知道有人看他不爽，說：“那做淨潔也一樣啊，艾潔也會取消代理的。淨潔與其他牌子也沒有不一樣。”李儒依看鄭挺一副穩坐江山的樣子，心裡一下明白過來。這肖聰當然不笨，知道他與TOM反感他急猴猴的樣子，而且以他肖聰在艾潔這麼多年的經歷，自然知道淨潔與清潔還有其他那些品牌不一樣的地方。可他還這麼問，是因為有一個人不知道，這個人就是鄭挺。別看他一副胸有成竹的樣子，對細節的東西，還需要說得更明白。而且談判嘛，肖聰非常可能就是鄭挺放出來的白臉。現在的人啊，以談判就像演習，一個演紅臉，一個演白臉。
李儒依知道主角是誰，對著鄭挺慢慢地說：“問題的關鍵就在這裡。我毫不避諱地說，挺立一定要做艾潔代理，艾潔有淨潔沒有的優勢。”李儒依知道如果自己不主動交代這一點，遲早還是會被他們當做一個博弈點說出來的，與其被他們說出來，不如自己主動說，不但可以抽走對方一個博弈點，還可以撈一個好的態度。李儒依接著說：“但反過來，艾潔的優勢太強，可以讓他任意選擇經銷商，而且，艾潔的優勢主要集中在品牌，很難轉化成經銷商自身的優勢，比如，你做了十年艾潔代理，好像你有了渠道有了名氣有了銷售網路，但只有有一朝艾潔不要你做代理了，你的這些就都沒有了。你的渠道你的名氣你的銷售網路都到了新的經銷商那裡。”說到這裡他又語重心長地說：“我們做生意啊，就要看的清自己與對手。知己知彼，百戰百勝，承認別人的優勢是知己知彼的第一步啊。”很多經銷商都盲目強調自己的優勢，以為自己做了代理，就抓住了渠道，自己就是土霸王，那個品牌廠家公司都要討好他。李儒依就怕鄭挺與肖聰也這麼想，就先說出來，免得為這個問題又爭論半天。
“但淨潔不一樣。”李儒依接著說，“淨潔的品牌知名度比艾潔低，但絕對比清潔那些二三流品牌高很多，質量更有保證，銷售投入可以預期。我們一邊利用艾潔開啟渠道，或者抓住艾潔代理權，有了這個代理權，我們在這個行業就可以立足，就有銷售網路和名氣。然後，再輔以淨潔，品牌不差很多，質量不差很多，消費者也信任很多，只要有足夠的陳列與大力度的促銷，淨潔在單店的銷售超過艾潔不在話下。而清潔那些品牌就難了，光質量與售後就保證不了。到時候，咱們挺立光處理退貨就處理不完，還浪費銷售機會。”
肖聰接著說：“可是那些清潔的利潤高於淨潔啊，而且我聽說他們還準備鋪貨給我們，不要我們先付錢。我一邊做艾潔一邊做清潔不更好嗎？退貨反正他們公司處理，賺錢哪還怕麻煩的。”
李儒依哈哈笑出聲說：“肖經理果然是行業裡的高手，說到點子上了。兩點，第一，你說清潔鋪貨利潤點高，好像許了很大的願在裡面。可是咱們挺立缺錢嗎？不缺，那他鋪貨的意義在那裡呢？銷售沒有信心。不但是他們的經銷商包括他們自己都知道，清潔銷售很慢，鋪貨的原因是告訴經銷商，賣不動也沒關係，賣點是點，不用擔心把貨砸在手裡。還有利潤點高，可是利潤高嗎？我淨潔賣一千萬他清潔賣一百萬，你說哪個利潤高？我在這個行業這麼多年了，知道這些品牌的手段，不但有這些條件，還常常搞促銷，買三送一什麼的。好像經銷商賺了很多額外禮品，可是賣不動都在庫裡，保質期一過，就是虧錢了。”
《圈單》第四章 （8）
頓了頓，李儒依接著說，“第二點嘛！剛才TOM也說了，艾潔的那個沈總說艾潔的代理商是不能做其他洗滌品牌產品的代理的。可是目前他沈濤做不到，我聽說他目前自己都有一大攤子事情處理不完，他最好的辦法
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