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案例四 3M思高二代磁帶
3M思高二代磁帶（3M ScotchCart II Cartridge）是3M在1986年由廣播相關產品部門所推出，供廣播節目預錄用的錄音磁盒。它的產品經理比爾·帕菲（Bill Parfitt）為它特別設計了一套包含各種戰術的營銷計劃。帷非說：“你必須有一套可以遵循的營銷計劃才能奏效。有計劃，你是90％主動、10％被動；沒有計劃，你則是10％主動、90％被動；即使你並沒有被要求制定任何計劃，也應該做一個出來。它會為你省下大量的工作。”
他擬定的這套營銷戰術的內容包括了銷售支援產品/活動、彈性定價政策、商業展覽與平面廣告。
銷售支援
3M為銷售團隊準備的支援工具箱是花樣百出，其中有些是定期提供的，有些則是在需要時才專門開發提供。“產品參考指南”對銷售團隊來說是一項很重要的資訊來源，裡面包含了產品的簡介、銷售開場白、用來協助發掘潛在顧客需求的開頭及後續問題等。“指南”還包括了廣播人員一般在使用磁帶時可能遇到的問題，以及可能發生的結果，讓3M的業務代表能針對顧客的需求，將3M產品進行定製化的調整。雖然不是所有專案對每一個產品都派得上用場，不過有很多倒是為3M思高二代磁帶準備的。
帕菲在他的營銷戰術中，特別留意在正式向消費者展開營銷活動前，先告知他的銷售團隊，而且也會讓他們事先拿到一份打算送給顧客的贈品。3M提供給銷售團隊的銷售用品包括：
完整深入的產品/應用/市場操作手冊。
產品發展歷史。
產品簡介。
廣告傳單。
報道文章。
技術重點。
競爭性比較。
推廣原則。
產品參考指南。
新聞通訊。
完整的政策檔案。
完整的經銷商資訊。
特殊顧客�
