策略思維

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。他們已經簽訂了一份毫無疑問的合同，宣佈誰也不能苟且偷生。亨利五世非常清楚應該怎樣激勵他的部隊以及怎樣將他們投入到戰役中去，而他的遠見卓識換來了戰場上的勝利，雖然當時他計程車兵數量遠遠少於敵人的數量。

3　．你難以拒絕的提議

我們聽見“一個你難以拒絕的提議”的機會不僅僅限於影片《教父》中。只要稍作變化，我們就會發現，這種機會經常出現，其出現的頻率令人吃驚。

我們的朋友拉里（Larry）參加過一次求職面試。整個過程看上去相當成功。接近尾聲的時候，他聽見對方問道，在他打算求職的公司當中，這一家排在第幾位。在回答之前，他被告知該公司只錄取將其排在第一位的求職者。假如該公司是他的第一選擇，該公司人員希望他在得到該公司安排的某個職位之前就答應接受這個職位。①

遇到這麼一個“你難以拒絕的提議”（這是因為，假如你拒絕，他們就不會給你安排一個職位），拉里應該怎麼辦？

①　對於初級職位，各大公司確定的起薪標準其實非常接近。因此，他可以在公司提出一個職位之前預計自己將會得到什麼。

藉助博弈論如X射線一般精準的洞察力，我們可以窺破箇中奧妙。該公司宣稱它只會僱用那些將它排在第一位的求職者。不過，這一壓力策略產生的效果與其宣稱的說法恰恰相反。假如該公司真的想僱用將它排在第一位的求職者，那麼，它就不應該把能不能給予一個職位與求職者將它排在第幾位掛起鉤來。假如在一場面試結束之際，該公司確實成為拉里的首選，那麼它就可以指望拉里會接受它安排的職位。沒有一家公司需要擔心一個最想在它那裡工作的求職者會拒絕它安排的職位。另一方面，假如該公司是拉里的第二選擇，但拉里的首選公司尚未提供任何職位，那麼，他大約還是會願意接受第二選擇的公司提供的職位，以免最後一無所獲。假如該公司聲稱自己只會僱用那些首先接受它安排的職位的求職者，其效果等同於僱用那些實際上沒有把它排在第一位的求職者。

更加符合實際的情況以及該公司的真實意思是：“我們希望你可以為我們工作。假如你把我們排在第一位，我們知道我們一定可以得到你。不過，假如你把我們排在第二位，我們就可能失去你。為了在你沒把我們當成首選的情況下也能得到你，我們希望你預先同意接受我們的職位提議，否則你什麼也得不到。”認識到了這一點，我們就會發現，這不像是一個可信的威脅。該公司如此希望僱用拉里，以至於不論拉里把它排在第幾位，它也要得到他。與此同時，它卻宣稱，若是拉里拒絕預先接受它安排的職位而只願以後再接受這個職位，它就不會再給他職位。這種情況是可能的，卻不大會發生。

我們的朋友拉里解釋說，他剛剛開始找工作，手頭資料太少，沒法排出一個先後次序。該公司人員提醒他說，除非他預先接受這個職位，否則他們不會給他安排任何職位。面試是在星期三進行的，他走的時候沒有得到任何職位。星期五，他從他的電話錄音裡得到了一個職位。到了下星期一，又來了一個口信，重申了這個職位。星期三，來了一封電報，其中還提到只要簽約就能得到一筆獎金。面對一個你很想僱用的人，你想立下一個可信的承諾，說你不會給他安排一個職位，其實是很困難的。

該公司若想使其威脅變得更加可信，應該怎樣做？這裡，團隊合作大有幫助，不過我們說的不是通常意義上的團隊合作。假如存在幾個有權決定僱用與否的人，那麼，你若是沒能立即接受他們提出的職位，原來同意選你的聯盟就有可能破裂，轉而青睞另一個求職者。正如我們將在關於投票的第10章看到的那樣，候選人的先後次序可能影響最終決定。這麼一來，一個委員會的決定就有很大的偶然性，因為它不能許諾，若是條件相同，得出的結果也會一樣。正是委員會不能確保自己“理性”決策的事實，使這個“接受或者放棄”的威脅顯得可信。

一個現在有效而將來未必繼續有效的提議，可以阻止人們在買東西的時候到處比較。立體聲音響商店和汽車經紀人用這一策略取得了很好的效果。不過，這些銷售員怎樣才能使自己的威脅，即一定會在明天拒絕一個他們今天願意接受的價碼變得可信呢？答案在於銷售量可能上升，現金流的問題可能緩解。就像他們喜歡掛在嘴邊的，這是千載難逢的好機會。

4　．案例分析之六：你會不會寧可向IBM　租一臺電腦？

經過一場超過12年的漫長戰鬥，美國政府對IBM一案