策略思維

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不僅關注承諾實現後的結果，同樣關注其實現方法。假如一名工會領袖自願用其聲望換取某種地位，你應不應該（會不會）把他的這種屈辱行為當做受到外界壓力而不得已為之的行為對待呢？將自己綁在鐵軌上企圖阻止列車前進的人，他能得到的同情可能比不上並非出於自願而被別人綁在鐵軌上的人得到的同情。

第二種受託談判代理人是機器。沒有多少人會跟一臺自動售貨機討論價格問題；討價還價成功者更是寥寥無幾。①①　據美國國防部統計，過去5

年中有7名軍人或軍人家屬由於搖晃自動售貨機，希望它吐出飲料或硬幣，結果被倒塌下來的自動售貨機砸死，另有39人由於同樣的行為而受傷。——The

International　Herald　Tribune，June

15，1988。這就結束了我們關於建立成功承諾的八種方法的討論。在實踐中，任何特殊情況都有可能需要不止一種方法。以下是兩個例子。

2　．只有一次生命可以獻給你的祖國

怎樣才能使敵人相信，你計程車兵一旦聽到召喚就會毫不猶豫地為祖國獻身？假如戰場上的每一個士兵都會對獻身之舉的得失進行一番理性的考慮，那麼，世界上大多數軍隊早就完蛋了。我們必須找到其他辦法，其中包括上面說過的許多例子中的辦法。我們已經提到破釜沉舟的策略，以及在阻止臨陣脫逃行為的過程裡懲罰與團隊合作所起的作用。現在我們集中討論激勵單個士兵的辦法。

這個過程從新兵訓練營開始。世界各地的武裝部隊的基本訓練其實都是一次傷痕累累的歷程。新兵遭到虐待、羞辱，同時面臨巨大的體力與精神壓力，這些壓力如此巨大，以至於要不了幾個星期，他的個性就會發生改變。在這一歷程當中學會的一個重要習慣是自動自覺而不問是非地服從。為什麼襪子必須疊好或者床鋪必須整理，而且要按照一個特定方式完成，完全沒有理由可言，惟一理由就是軍官下了這樣的命令。這麼做的目的是，將來聽到更加重要的命令時，士兵也會照樣服從。一旦訓練出不問是非計程車兵，這支軍隊就會變成一臺戰鬥機器；承諾就會自動形成。

這麼一來，每一個士兵似乎都缺乏理性的表面現象就能會聚成一種策略的理性。莎士比亞深明此道。在阿金庫爾（Agincourt）戰役打響的前夜，亨利五世（Henry

V）這樣祈禱：噢，戰神！請讓我計程車兵之心堅硬如鋼；使他們不再恐懼；現在就拿走他們思量的本領，假如敵人的數量使他們心驚膽戰…　…

（斜體為筆者所加）

接下來是將自豪感灌輸到每一個士兵的頭腦中去：為祖國自豪，為當兵而自豪，還有，可能是最重要的一點，為自己所在部隊的傳統而自豪。美國海軍陸戰隊、英國軍隊的著名軍團以及法國外籍軍團就是這一做法的範例。部隊在過去的重大戰役中做出的重大貢獻代代相傳；英勇獻身的事蹟人人傳頌。部隊之所以不斷重複自己的歷史，目的就是讓新兵對這一傳統產生一種自豪感，下定決心在相似的重要關頭無所畏懼，勇往直前。

部隊指揮官同樣需要對他計程車兵有一種更加個人化的自豪感。按照莎士比亞的說法，亨利五世在哈佛洛爾（Harfleur）這樣激勵他的部隊：“不要讓你們的母親蒙羞；現在就向你們稱為父親的人證明他沒有白生了你。”自豪感通常是一種精英主義情感；它表現為從事大多數人做不到的事情或擁有大多數人不具備的東西。這麼一來，我們再次聽見亨利五世在阿金庫爾戰役爆發之前對他的部隊發表講話：我們雖然人數很少，卻是快樂的少數，我們情同手足；因為今天跟我一起浴血奮戰者就是我的兄弟…

…

此刻躺在床上的英格蘭紳士們會感到自己受到詛咒，所以不能趕到這裡而且他們也會感到英雄氣短，一旦聽見別人說起在聖克里斯平（Saint

Crispin）的日子與我們並肩作戰。

要實現承諾還可以把團隊合作、簽訂合同以及破釜沉舟的方法混合起來運用。讓我們再次回到莎士比亞筆下的亨利五世在阿金庫爾戰役爆發之前的講話：那些無心打仗者，請他離開；他的通行證應該簽發，連同其護送的王冠，一起放進他的揹包；我們不會在他的陪伴下死去他卻要擔心他的情誼隨我們而亡。

當然，沒有人願意公開接受這一臨陣豁免的提議，因為這麼做實在太丟人了。不過，即便如此，這些士兵透過拒絕這一提議，在心理上已經破釜沉舟，切斷了回家的退路