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匭氳ヒ唬�乒愎ぷ鞅匭胝�稀Ｕ�賢乒闃饕��ㄋ拇蟛糠鄭汗愀妗⒋儐�⒐�亍⑷硇院拖殖⊥乒恪！ 『俠淼卦擻煤湍�蹠浜霞傲榛鍅莆帳腔疃�曬Φ墓丶��1998年，美的空調在市場推廣過程中整合運用是十分成功的。除廣告因素外，還進行了“真情你我，美的家庭”促銷活動，並在各地開展了“美的空調，關心社會、回報社會”的公關活動，同時在全國聘請大量現場推廣人員。1998年3月，空調大戰愈演愈烈。以上海、江蘇、浙江為代表的華東市場歷來都是中國最大的空調市場，其市場容量超過以廣東為代表的華南市場，集中了所有知名空調品牌。對美的空調而言，華東市場具有戰略意義，打下華東市場將對全國市場起到一定的促進作用。5月19日，美的蕪湖製冷裝置有限公司正式投入批次生產，使美的空調實際生產能力達180萬臺。為了抓好宣傳契機，對外提升美的空調形象，樹立經銷商信心，穩定在華東市場的地位，美的策劃了搶灘華東市場大型公關活動，並在南京舉辦了多位著名演員參演的“美的空調，相約98”大型文藝晚會。這一系列的活動提升了美的在華東市場消費者心目中的地位，使美的空調的銷售額在華東市場以200％的速度增長。 在美的的整合推廣中，現場推廣是很重要的壞節。美的空調現場推廣主要抓兩方面，一是現場展示，二是現場接觸管理（導購消費）。現場展示是根據美的CI標準，制定專櫃、專賣店標準手冊，對用材、標準色的字型等進行規範。同時對樣機擺放、POP等統一規定擺入標準。為了讓全國經銷單位有統一的執行規範，美的空調營銷部制定了《專櫃製作標準手冊》、《宣傳資料使用規範手冊》，全國所有經銷美的空調的商場必須統一，提高消費者對美的空調的信賴度。同時還在全國各大商場、空調專賣店聘請美的專職現場推廣人員，並從企業介紹、產品瞭解、導購技巧、導購人員的自我管理等方面全方位進行培訓，不合格不允許上崗，以對消費者進行全過程銷售服務。現場推廣人員對自己負責商場銷售的產品一週之內必須進行電話跟蹤回訪，若有問題立即聯絡售後服務人員進行解決。如此，美的空調在市場上建立了良好的宣傳口碑，真正作到控制營銷推廣的每個環節，對客戶全過程的引導和服務。如此之細的終端營銷恐怕只有務實的美的才做得到。在這些先鋒企業的成長曆程中，渠道驅動的營銷手段成為推動企業成長的外部動力，渠道網路創造了市場經濟下的“馬太效應”，誰擁有了這個掌控終端的網路，誰就會越來越富有。 本章小結 我們在這一章裡主要闡明瞭中國行業先鋒企業“渠道為先”，取得企業成長的強大外力。先鋒企業在此過程中首先建立渠道成熟度，透過渠道創造穩定的外力，進而融入建立品牌知名度的過程。 ■ 品牌知名度：拉力；渠道成熟度：推力。 ■ 先鋒企業以渠道為先。 ■ 渠道必須動態持久。 ■ 渠道營銷與品牌營銷相互配合形成合力。 企業的成長必然需要強大的外力。中國行業先鋒企業面對各類世界知名品牌對中國市場的衝擊，沒有一味選擇在品牌知名度上與對手較量，他們知道付出時間、精力與資金來創造品牌知名度是巨大的浪費。要取得企業的外部動力，真正的問題不是在一開始就獲得和創造一個知名品牌，關鍵是透過渠道驅動取得持續的效果，隨後深入進行品牌營銷；聯合“渠道”和“品牌”正向合力，先鋒企業始終在持續而飛速的成長中。  ＇返回目錄＇  
第五章 利益共同體（1）
沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。 ——溫斯頓？丘吉爾 先鋒企業，它們直面市場，精研政府決策，融會民間智慧；這一點在很多世界優秀公司的成長過程中也有體現。而在經濟高速發展的中國，企業與政府之間的各種合作，有時受到政府的某種支援，而很多時候是企業領導者不願意提及的內容。其次這種合作與支援一旦形成，對外界來說企業就多了一層神秘感或者多了一層光環。回顧這些年來的各種與政府相關的研究內容，有關中國政府之於世界五百強排名的各種報道非常吸引我們的注意。曾在1997年，原中國國家經貿委宣佈，未來幾年重點扶植寶鋼、海爾等6家公司，每年向每個公司投入不少於2 000萬元人民幣，力爭使它們在2010年進入世界五百強，1這些企業被政府和社會給予加入世界五百強的厚望。 我們透過這個來自中國政府的意願，看到中國政府和企業的世界五百強情結。7年時間過去後，曾經提出進入世界五百強口號的中國企業家們
