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到目前為止，張小姐一直以發問的方式瞭解王先生的真正需求，同時也在發問中表現出了一切為客戶著想的熱忱，使王先生在不知不覺中做了很好的配合，創造了良好的談話氣氛。在張小姐掌握了足夠多的資訊後，就會有目的的向王先生推薦適合他穿的西裝，即針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這就避免了客戶選擇的盲目性，並讓客戶覺得你處處是在為他著想，幫他解決問題。
五、如何發現客戶的問題（2）
在透過詢問發現客戶需求的過程中，一定要認真傾聽，讓客戶儘量發表真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓客戶完全失去了表達意見的機會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，銷售註定要失敗。
最後，透過仔細觀察發現客戶的需求。很多時候，客戶的問題並不會那麼直接地被銷售人員抓住，甚至有的時候客戶自己遇到了問題，但卻並沒有意識到這是個問題。如果你透過認真觀察，仔細思考，就能發現客戶的問題。
英國有位七旬高齡的老人叫亞瑟·華特遜，總想利用自己的智慧搞一些發明，但是一直未能實現。一天，他在看一家有線電視臺播出的有關月球探秘的節目時，只見主持人一邊介紹月球情況，一邊翻動著一頁頁相關的圖片，顯得有點彆扭，而且觀眾也不能更直觀的瞭解月球上的情況。
這時，亞瑟突發奇想，能不能制個像地球儀那樣的月球儀呢？地球是圓的，月球也是圓的，既然能製成地球儀，那麼為什麼不能製成月球儀呢？而且隨著人們對月球探險的興趣日益濃厚，月球儀必然會受到人們的歡迎。
第二天，亞瑟就開始行動了。沒過多久，他的月球儀果然試製成功了。於是，他開始在電視臺上大做廣告，正如他所料，世界各地的訂單像雪片一樣飛來。接著，他又開發了火星儀、金星儀、土星儀、木星儀等系列產品。由此，沃爾遜成為世界上有名的“星球儀制造大王”。
亞瑟發現了主持人對月球儀的需求，就立即想辦法解決了這個問題，因此贏得了世界各地客戶的訂單。
客戶是上帝，如果不能及時發現其遇到的問題，終究有一天會失去他。假如你是一名服裝設計師，有一年設計出了受大家歡迎的服裝，從此就不再努力，設計水平也停留在了原地，不能得到提高，不能再根據客戶的需求設計出新的產品，那麼，將永遠失去自己的客戶。
當然，客戶的問題並不那麼容易被發現，如果你不能發現客戶的新問題，那麼就記住一點，客戶的需求是不斷變化的。你可以試著在客戶的舊問題上做文章，因為除了米飯和饅頭，人們對一成不變的商品的需求總是有限的，客戶的需求總是在不斷變化。比如，每個季節都有不同的服裝流行款式和風格，這說明人都有喜新厭舊的心理，特別是年輕人，他們總想著標新立異，追求時髦。
如果你從事的是服裝設計工作，不能推出全新的款式，就想辦法在原來的服裝上做一點創新，以解決顧客需求變化的問題。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意繡上別緻的圖案。一條中規中矩的褲子，在臀部、膝蓋上挖一個洞，一下子就熱銷起來，沒多久就風行全球。還有來自銀幕上的迷你裙、無袖衫也在一夜之間流行開來。總之，沒有一種商品可以持續的受到人們的歡迎，人們的需求每時每刻都在變化，這就需要經營者保持敏銳的眼光，及時發現客戶的問題，在最短的時間內製定相應的策略，去贏得客戶的青睞。
所以，要保持警覺的頭腦，敏銳的眼光，時刻關注客戶遇到的問題，因為他的問題就是你發展的機會。
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六、解決問題是最好的口碑
同樣的產品，價格也相差無幾，如果一家公司的銷售人員為顧客解決問題的態度非常好，而第二家公司的銷售人員則拒絕為客戶解決問題，或者態度非常惡劣，那麼大家一定都更願意去第一家公司購買產品。客戶購買的雖然是產品，但實際上卻和商家幫助其解決問題的態度息息相關。
如果你能在最短的時間內為顧客提供最優質的服務，顧客就會不由自主地免費幫你做宣傳，那麼這就會帶來最好的口碑。
在全球華人富豪當中，臺塑集團董事長、人稱“塑膠大王”的王永慶，從小家庭非常貧困，小學畢業就輟學了，先到茶園做雜工，後到臺灣南部嘉義縣的一家小米店當學徒。一年後，他開了一家米店，開始了艱難的創業之路。
當時，小小的嘉義共有26家米店，競爭非常激烈。而他的全部資
