實話實說談保險

第3部分 (第2/4頁)

力。值得壽險從業員的學習。在保險業有太多的人懶於學習，不肯下苦功提高自己的水平，得過且過，或者依靠小聰明和“最便宜最好”　的保險來拉生意過日子。如果他們能學李先生那樣，練得一身真功夫，他們自己有福，客戶也有福。

李先生不是廣東人，如果他不學廣東話，相信大家也不會責怪他或為難他，相反，要與李先生打交道的廣東僑民可能只能怪責自己沒有學好國語（普通話）。但李先生不像一些看不起傳統僑社和廣東僑民的僑務官員，能紆尊降貴，學好廣東話以便能更好地開展工作。其意不單是要將工作做好，更重要的是如何待人，懂得尊重別人和了解別人。如果不是出於對廣東僑民的尊重，李先生學了客套的廣東話後也該感到滿足了。（在新年晚會之類的華人社團活動中，往往有洋政客上臺陰聲怪氣地用中文向大家說：“恭喜發財”　，其目的是要大家慷慨掏腰包幫助他們競選。當我們華人有難要他們幫助時，他們就這個嘛，這個嘛，這個嘛。）　壽險從業員也應當學這種尊重別人和了解別人的待人處事精神。

壽險和僑務一樣是人際關係的工作，從業員要與客戶或準客戶建立起良好關係和互信以後才能順利地將工作開展下去。有些壽險代理人只注重推銷保險產品，說自己的公司多大多好，自己的保險多便宜多奇妙。他們沒有花充分的時間和作足夠的努力去了解客戶，不清楚客戶的性格、背景、意識、心態、經濟、需要、意願和計劃等方方面面，怎樣可以有效地引導參加所介紹的保險呢？即使參加了，所買的保險適合、實際嗎？代理人為什麼不先多瞭解客戶呢？其一原因是不尊重他們。代理人以自己為本，以自己為中心，只想到要將神奇產品賣給客戶，並沒有以客戶為中心，看看自己怎樣去做才能幫助客戶和符合客戶的利益。李先生的僑務工作是成功的，成功在於很多僑民當他做朋友。壽險從業員是否成功，不是以業績來衡量的，只有很多客戶都將代理人當作朋友的時候，才算得上是成功。

假設李先生將來從事保險，他一定會在保險業做得很成功。說實在，我們保險從業員若能夠學習李先生待人處事的精神和方式，也可以得到成功和快樂。

從天堂寄來的支票（1）

在一九七六年初，壽險代理人納寶再次拜訪麥克，檢討他的現有的壽險和他的最近狀況，知道他已有了兩個小孩，建議他買多一份保險。麥克的太太冬尼聽了不高興，對丈夫說：“你不必為我再做任何事情。我是受過教育的人，萬一你有什麼事情發生，我可以隨時去找一份工作。”說完就躲進房間內。雖然太太不高興，麥克出於對她和兩個小孩的愛心，還是買了第二份保險。

一九七六年六月三日，麥克的好友朗努打電話告訴納寶，麥克剛在車禍中去世，請納寶儘快去幫冬妮。納寶見到六神無主的冬妮，告訴她麥克為她和兩個小孩留下一份充滿愛的禮物：保險公司每月將給她們一筆錢作為生活開支和教育費，讓她能好好照顧只有三歲和五歲的女孩。冬妮問納寶：“你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顧她們？！這幾天來我一直在為她們發愁。”

當大女兒金柏莉要進幼兒園的時候，媽媽帶她去買準備上學的東西付帳時，收銀員逗著對金柏莉說：“啊，你買這麼多東西，不怕爸爸罵你嗎？”金柏莉回答說：“我的爸爸在天堂。”

“你說什麼？”收銀員驚奇地問。　金柏莉說：“我爸爸在天堂，我們不用擔心，他每個月都寄張支票給我們！”

這些從天堂來的支票，不但免除冬妮和兩個小孩的憂慮，而且讓金柏莉能夠去學跳芭蕾舞。在一九九零年，金柏莉被選為阿里桑納州競選美國才藝小姐，而且贏得深造芭蕾舞的獎學金。

拳王坐飛機

最近讀到一個小故事，拳王謨罕默德？　阿里有一次坐飛機，乘務員叫他扣上安全帶。阿里對她說：“超人不必用安全帶吧？”那乘務員笑著回答說：“超人根本不用坐飛機！”阿里聽後乖乖地扣上安全帶。

人壽保險的代理人，經常也會聽到一些人說：“我身體很好，不需要買人壽保險。”或者說：“我還年輕，不需要買人壽保險。”唔，原來他們是超人！不知道他們乘飛機的時候是否也會對乘務員說：“我身體很好！我還年輕，我不需要扣上安全帶！”如果真是這樣的話，保險代理人會羨慕死乘務員的權力。乘務員可以強制乘客扣上安全帶；如果不聽的話，可以趕下飛機，甚至召警關他幾天。代理人遇到“超人”　，卻一籌莫展，只能苦笑置之，奈他如何。有些超人會客氣一點，說一些“