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第1節策略和定位是企業的生命165
第2節橫向與縱向相結合的渠道模式168
第3節重點維護、層級推進的策略171
第23章小企業的尾隨策略175
第1節產品利益的尾隨175
第2節品牌屬性的尾隨178
第3節階段性區域市場突破179
第24章個性化產品定位182
第1節階段性賣點誇大化182
第2節相關產品概念與品牌的關係184
第3節產品形式的時代性特徵186
第25章創新產品的定位187
第1節基礎概念下的產品創新187
第2節從結果到利益的改變190
第3節品質與產品服務的提升193
附錄劉永炬的營銷諮詢之路
瞭解定位和了解市場（1）
第1章瞭解定位和了解市場
□ 市場定位和產品定位
□ 定位都和市場有關
□ 市場隨時在變化著
我們要了解在營銷活動中為什麼都要先做定位，還要了解定位的很多方面：企業有企業的定位，產品有產品的定位，市場有市場的定位。在定位中要知道定位是給誰做的，比如做一個產品，要確定這個產品所面對的人群是什麼樣的，是男的、女的，還是老的、少的，這些都要考慮。
產品所進入的市場處於什麼階段，在什麼地點進入，這些需要定位。消費者需要的產品是什麼形態的，企業的品牌在哪些人心目中應該確立一個什麼形象，也都需要定位。
有了這些定位企業才能知道，如何根據自身的條件去對應著做市場，對應著啟發和滿足市場的需求，如何去做廣告，如何去做渠道，去制訂很多的營銷策略。所以，定位是營銷活動的先決條件。
第1節市場定位和產品定位
定位時首先要考慮，這是做市場營銷還是做產品的營銷。
■ 以市場為先導定位
現在大部分人做的都是市場營銷，市場營銷就是以市場為基礎，然後拿產品對應著市場來做，所以要跟市場做一個溝通，讓市場去喜歡我們的產品。
產品的研發從外形到功能利益都要完全符合市場的需求，這種符合不僅是功能利益上的，還要符合選擇利益上的或是時間條件上的，甚至感情慾望等方面的需求。正因為市場有這些需求方式，有這些選擇條件，所以才要對應著去研發產品。
■ 以產品為先導定位
產品營銷定位與市場營銷定位正相反。產品營銷定位就是你有一個產品，這個產品的利益是透過預測未來的市場而確定的，並預知可以給市場帶來需求的可能。比如新發明了一個產品，市場上以前沒有，可是市場上有另外一些類似的產品。在古代，人們為了度過炎熱的夏天，會蓋很高的房子，房子做成大屋頂可以讓房子涼快，有前廊和後廈，這些都是解決涼快的方法。後來有了扇子，大家又會用扇子來解決這個問題。這個扇子延伸到了有電的時候，又有了電風扇。這種產品出來之後，因為市場有這樣的需求，所以企業的廣告就會告知你說這個產品可以解決你以前的問題，或者說可以更好地解決你現在需求的問題。電風扇之後又有了空調，空調能調節氣溫，還可以調節空氣的乾溼度，有抽溼功能，又有加溼功能，還可以解決很多其他的問題，如換氣、淨化等。在一個需求上逐漸細分出來很多產品，它是以產品的出現來解決你潛在的需求問題。這種需要首先教育市場的營銷方式叫產品營銷。
當你已經接受這個產品形態之後，你就開始選擇到底是買什麼樣的產品，有錢的時候買什麼樣的，沒錢的時候買什麼樣的，是不是追求時尚、是不是更多地把利益關注點強化等。這些都屬於市場化的問題，等進入市場化後，我們管它叫市場營銷，就是以市場的需求條件來作為產品對應的一個標準。第2節定位都和市場有關
■ 要確定市場在哪裡
現在做營銷，首先要確定營銷物件，知道了給誰做營銷之後，你才能知道如何定位。雖然所有人都是有需求的，但不是所有人都想購買，也不是所有人都是決策者。你要選定到底消費者是誰，購買者又是誰，然後還要確定要教育的是誰？不是說所有人都需要去教育。每個產品你都要找一個對應的人群去教育，有的產品要找最低年齡段的人去教育，因為人的年齡是會不斷增長的，你
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